险企差异化竞争样本详解招商信诺人寿业务“护城河”

来源:经济观察报 2017-12-17 00:25:00
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(原标题:险企差异化竞争样本详解招商信诺人寿业务“护城河”)

  险企差异化竞争样本详解招商信诺人寿业务“护城河”

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  2017-12-18

  2017年12月4日,招商信诺人寿保险旗下健康管理子公司——招商信诺健康管理有限责任公司正式开业,标志着这家险企深度切入健康管理领域。“招商信诺人寿通过对医疗机构供给行为和患者消费行为的主动管理,不仅可以极大地改善患者的就医体验,提高客户的生命健康质量;另一方面也可以有效辅助商业健康保险对疾病发生率、医疗质量及医疗费用进行约束。”招商信诺人寿健康险事业部总裁兼招商信诺健康管理公司总经理周晞烨在此间说道。

  从创设之初将电销引入国内,到健康管理这一保险增值服务的独立运作,凭借在商业模式上的不断开拓创新,招商信诺以差异化的经营策略构筑起自身的核心竞争力。

  开创电销引领行业

  在保险业内,招商信诺以电销模式而兴,其在电销模式和产品上的核心竞争力已形成“护城河”效应。

  寿险电销和代理人渠道、银保模式一样,都是“舶来品”,2003年,招商信诺借助股东美国信诺在全球电话营销领域丰富的经验和完善的技术,首次将电销模式引入国内,从第37个月起就实现持续盈利,从而使这家保险公司得以快速开拓市场。

  在业内人士看来,电销作为一种远程销售模式,有着轻资本、高效率的优势,其保险销售费用要大大低于传统代理人渠道,但同时也非常依赖保险公司的品牌公信力和大数据技术。凭借招商银行和美国信诺的品牌公信力,并在2009年就成立专攻数据技术的部门,这使招商信诺在电销领域具备经久不衰的竞争优势。

  招商信诺掀开了中国寿险电销行业大幕之后,一时间模仿跟随者众多,不少业内巨头也开启了自己的电销业务,在2011年前后寿险电销呈现出“野蛮生长”的景况也旋即进入了“洗牌期”。如今,不少保险公司已经选择离场,而招商信诺则仍然挺立在行业的潮头,目前仍是电销领域人均产能较高、业务经营较好的公司。

  目前保险业内的主流观点认为,尽管近年来电销增长放缓,但电销仍具有产品简单易懂、销售范围广泛、投保方便快捷、运营成本低、风险可控性强等优势,对于精于此道的保险公司而言,其核心优势无法轻易复制,也能够扛住市场的周期轮转。

  相关数据亦显示,2017年上半年我国寿险电销市场实现首年年化规模保费107亿元,较2016年同期增长26%。在业内人士看来,寿险电销的未来在于大量优质的数据、规范的流程、先进的系统、专业化的管理、高素质的队伍。而这些也正是招商信诺的优势所在,目前招商信诺在2009年成立的名为Insights(洞察力)的初具大数据研究雏形的部门已经发展成为名为CustomerResourcesandInsightsDe-partment(客户资源及价值管理部)的大数据部门;在外部合作方面也与中科软科技股份有限公司(中科软)签订了《信息化建设服务战略合作框架协议》,力图在人工智能、云计算、大数据等金融科技领域展开更深、更广的合作。招商信诺相关人士指出,公司将结合大数据技术,通过电销的渠道给最需要的客户推荐最合适的保障型产品,继续为客户提供价值。

  深耕高端医疗险布局大健康

  如果说电销模式帮助招商信诺在发展初期克服种种不利条件,在行业中占得一席之地,那么高端医疗险和健康管理服务则让这家险企在一个较为垂直的领域构筑起自身的核心竞争力,并凸显出差异化竞争的经营策略。

  招商信诺在2009年推出其首款高端医疗险产品,之所以聚焦这一领域,一方面源于美国信诺与招商信诺共享其超过110万间国际医护中心构成的全球医疗网络,同时,招商信诺也在国内与大量公立及私立医疗机构建立起直付医疗服务合作关系,这保障了招商信诺的高端医疗险客户可以在全球范围内寻求最合适的医疗解决方案。高端医疗险以就医地点自由、用药灵活、100%报销医院花费等特点受到高净值人群关注,而招商信诺的高端医疗险的主要客户是企业高管,其在中高管保险市场中长年保持份额领先。据波士顿咨询集团预测,到2020年中国商业健康险市场规模将突破3000亿,其中高端市场与中端市场规模将大幅度提升。

  与高端医疗险相配合的则是招商信诺的健康管理服务,这一服务起初以产品增值服务形式问世,而今在高端医疗险产品竞争激烈的态势下,已逐渐成为高端医疗险的核心竞争力所在。健康管理服务的引入,把寿险公司的角色由单纯的事后理赔向事先防范、事中干预转变,实现商业保险与医疗服务、医疗机构的有效衔接,帮助消费者解决就医过程中信息不对称的痛点,解决就医难题。

  近年来,招商信诺在健康管理业务上不断发力,在提升服务品质、直付医疗网络覆盖面的基础上,还陆续涉足医疗科研领域、医疗公益领域,为后续的增长打开空间。例如,招商信诺在2017年推出了“大病管家”服务,为客户整合全球范围医疗资源,从而为病情定制更优的医疗方案。招商信诺还通过与上海交通大学中国医院发展研究院、上海医药等第三方机构的合作,不断创新完善其健康管理服务。

  随着招商信诺健康管理子公司的创设,这家险企也将健康管理提升到战略高度,并致力于打造整合式健康管理体系,构建健康医疗保险与医疗服务融合新生态,从而在复杂的行业环境中打造差异化竞争格局,这对于中国健康险市场而言无疑也是一种新理念和商业模式的尝试和突破。

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