经纪业务越来越难做 券商一线人士都想出了啥办法?

来源:上海证券报 2019-01-22 06:31:54
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“客户的长期亏损,是证券经纪行业之痛。过去十年,最保值的投资是什么?十个人里有九个会告诉你是买房,而最惨的就是卖房炒股。”平安证券经纪业务事业部总经理于翔感慨,随着交易量缩减、佣金收入下降,经纪业务越来越难做了。

日前,在由长江商学院和伟海证券精英联合主办的“券业行家论坛”上,来自平安证券、湘财证券、国盛证券等40余家券商的经纪业务部门、分公司、营业部的人士聚焦证券经纪业务转型,探讨如何在困境中突围。

转型财富管理是道伪命题?

谈学习、谈健身、谈合作,就是不谈股票,在论坛开场,几位嘉宾演讲时竟保持了高度默契。直到于翔发言,才对现场嘉宾的“身份转变”提出了自己的困惑。他注意到,现场嘉宾中有不少是券商营业部客户经理出身,后升任营业部总经理,再晋级券商高管,而后一个华丽转身,奔向私募或银行。“大家最后的出路好像就是不搞经纪业务,这是不是也说明了行业真的很困难。”于翔说。

业务转型方向上的不明朗,是从业者陷入焦虑的主因之一。“转型财富管理是不是一个伪命题?”湘财证券总裁助理周乐峰抛出一个颇为犀利的问题。对此,于翔认为,当前遇到的难题首先在于,客户认知水平和财富管理的理念及方法无法匹配。A股市场以散户为主,追求的是短期收益,而财富管理则是个慢活,资产保值增值需要一个长周期。其次,券商的交易黏性相比银行弱,尤其是在资管新规实行后,银行可通过理财子公司投资权益类产品,行业间的竞争压力加大了。

在于翔看来,可从四个方面进行突破:一是从交易通道转变为“售卖”服务,以客户为中心,提供投资方法,改善用户体验。二是从为客户找投资机会转变成帮客户规避风险,因为大多数投资者是输在了防范风险上。三是说服客户不要亲自炒股,以机构化投资来替代。四是运用量化、金融工具等选择标的,提高投资效率,对客户账户作精准分析。

中原证券首席经济学家邓淑斌则认为,财富管理转型遇到的阻碍主要在于,目前券商所提供的产品服务主要围绕证券市场,容易受到股市行情大幅波动的影响。在此情况下,难以做到大类资产的合理配置。

她认为,改变这一现状首先要依靠“强总部”的服务支持,由公司总部和营业部合力完成,公司在管理效率和相应配套机制上要不断提高和完善。其次,营业部方面要提高自身的专业能力,增加服务的“含金量”是根本。

中小券商如何灵活“转身”

“目前的市场及监管环境之下,财富管理有一个明显的趋势,就是向头部券商聚集,但我觉得中小券商也有弯道超车的机会。”国盛证券副总裁董东认为,中小券商要结合各自的特色资源,寻找独特的打法。

他表示,中小券商的劣势在于网点建设和基础建设上的落后,且业务模式不清晰,团队相对老化。不过,其优势也在于组织架构“轻便”,转型起来更加灵活。如国盛证券,采用民企机制,可走“小而美”路线。在接管公司经纪业务后,他从三方面对症下药:一是集中投入重点领域,招募年轻的骨干,使经纪业务团队整体年轻化。二是进行平台化建设,推动所有相关业务部门做好协同工作。三是寻找外部合作机会,借助腾讯、阿里等互联网平台,开拓产品发售渠道。

恒天财富副总裁宋辉则认为,未来的着力点在于帮客户做资产配置规划,维护好服务的增值化。他建议在团队建设上可采取1+N形式,即一个理财师配一个专业团队为客户提供全方位服务。此外,战略上需搭建完善的信息技术系统,通过分析大数据精准获取客户需求。

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