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揭露培训机构套路:先“吓死”你 再让你掏钱

2017-07-25 10:20:28 来源:中国网
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(原标题:揭露培训机构套路:先“吓死”你 再让你掏钱)

晚上八点,一家培训机构的上课现场。 /晨报记者 陈 征

晚上八点,一家培训机构的上课现场。

“深喉”揭露培训机构“套路”都为一个指标:招生

先“吓死”你,再让你掏钱

从打电话到开讲座、从摆事实到讲道理、从公号“鸡汤文”到“鸡血文”……所有的路线,所有的套路,都围绕着一个指标:招生,这就是培训机构的日常。

在本市规范、整治培训教育市场的背景下,经多方联系,晨报找到了数位培训行业的知情者。他们中,或是培训行业的负责人,或是熟知培训行业运作规则的参与者和观察者,他们将揭露培训机构的招生“套路”。

致电家长听名师讲座

张路(化名)曾是沪上一家知名培训机构的负责人,谈起招生的“话术”(培训业的行话,意为“说话的艺术”),他说起来“一套一套”的——这样的操练曾每天出现在他的工作中。

“招生其实就是招家长,让家长愿意掏钱买单。首先我们要考虑的是,家长散落在全市各地,怎么把他们找过来呢?”张路说,机构常用的办法,首先就是广撒网,打电话给家长,请他们来听名师讲座。

“打电话是有话术的,我们每个销售人员,打电话时手里都会拿着一本小册子,先要怎么说,家长如果问这个问题,怎么回答;被问到那个问题,又怎么回答……”

举个例子,一位销售打电话给家长。

“一定不会先说自己是谁,否则很容易被挂电话。一上来,‘标题党’,我们会说:请问是某某某妈妈吗?我们这里有一个名师讲座,探讨幼升小或小升初或初升高的一些重要问题,特别值得一听,你来吧!家长会问:要收费的吗?我们就说:完全免费啊!”

家长来了,必须准备一个亮堂的演讲厅。然后,老师就上台了。“我们的老师有两种,培训老师和讲座老师。讲座老师很重要,专门负责让家长买单的,每个老师每年要讲100多场,我们招这种人有要求,一、要看起来像老师;二、切忌空话、套话。”

“我们要摆事实讲道理”,比如说,针对初二家长做的一场“中考数学”的讲座,“老师一上来千万不能说:初二很关键啊,快中考了大家很着急吧!”

“应该换种说法:各位家长,大家好,我们把去年中考的数学卷子拿出来,做一些知识点的切分,从卷面上我们可以看出什么?对!这位家长说得对!其实,初中90%的知识点都是在初二下学期学的。所以,不管你孩子以前是怎么样的,中考的准备其实才刚刚开始……”

“这个时候,家长就会想,我们孩子的数学虽然糟糕,但是好像还来得及,这个机构太专业了,跟着他们学,应该没错……”

张路说,除了找新家长,培训机构还要联络老生家长的感情,也会定时打电话给老生家长,请他们来开“家长会”。其中有两个目的,“第一,拉进和家长的距离,让他们续班,第二,一个好的家长,能带动5-6个生源,大大降低了我们的获课成本。”

把情况说得越严峻越好

王毅(化名)也是培训机构的业内人士。他印证了张路所说的“摆事实讲道理”。“没错,我们就是这么给家长‘洗脑’的,最重的目的都是先吓死你。”

“不管对哪个年龄阶段的家长最大的杀手锏就是升学,一说起升学,家长就走不动路了。”王毅说,开家长讲座时,老师总会先盘点一下往年的升学形势,“总之把情况说得越严峻越好,竞争越激烈越好”。

比如,一场针对高中自主招生考试的讲座。老师会说:“家长们,我们的目标是考四大名校。我们举个例子,××中学每年招××人,其中很大一部分是通过自主招生进去的,如果不知道自主招生这回事,你就只能裸考了。好,我们再把裸考的分数线分析下,考××中学起码要超过××分,这是什么概念?意味着你家孩子语文、英语、数学都要考到××分以上,基本上在一些重要的大题上,根本不能失分。你能保证你家孩子一定能做到吗?好,让我们一起看看历年的中考卷子吧,先来看数学卷,比如选择题的最后一道,这道题有三个坑,你家孩子都能跨得过吗?如果这道题都没做对,基本后面想拿高分也不可能了。再来看看英语,英语作文最多只能扣一分,有难度呵!”

“基本上讲到这里,家长已经觉得裸考没有希望了,这时,我们会说,如果参加自主招生,事情就简单了,我们再把高中历年自主招生的试题拿出来,家长一看,吓死了,我家孩子都不会做!好,我们做了这么多年自主招生的培训,你来吧!”

王毅说,一场讲座“吓”下来,当场会有10%-15%的家长当场买单。

“所有听完讲座的家长,都会一个劲地想:我家孩子要考××中学,要怎么怎么样才能进去呢?但是,这其中其实有一个坑,培训机构不会告诉你。就是,你家孩子真的是进××中学的这块料吗?其实有些学生应该踏踏实实地去裸考,争取一个区重点或者其他高中。王毅说,诱导甚至误导家长,这样的情况在培训机构的情况实在太多了。

几年前,王毅退出了培训行业。

公号“鸡血文”轰炸家长

“这几年,培训机构还多了一个秘密武器,那就是以公众号为主的自媒体。”另外一个培训业内人士说,目前,几乎所有的培训机构都有自己的公众号,有的超大型机构还有自己的家长bbs社区。于是,大量制造升学恐慌的帖子、文章在网上热传,推波助澜,随时挑战着家长的神经。

“而且很多培训机构的公众号并不以自己机构的名字命名,还会用一些看似很鸡汤的“鸡血文”,很隐蔽地给家长‘洗脑’。”

“现在做家长真的很纠结,暑假里想让孩子休息,但是培训机构天天在说,一个暑假,就是你和学霸的距离,一些微信公号文也在这个排名,那个盘点,还有各种‘鸡血文’、‘鸡汤文’。好像我们不给孩子读培训班,就成了千古罪人,孩子不读班,分分钟都会成为学渣。这种风险,我们可担不起啊!”一位小学一年级的家长抱怨说。

这些“谁谁谁如何鸡血,如何报辅导班”的文章,在论坛、微信自媒体中频频出现,目的和开讲座是一样的,也是“吓家长”,吓完家长,制造升学恐慌氛围之后,就开始做广告卖培训课程,卖教辅书。

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