【潜在利好颠覆认知，周期之王荣耀回归】（第二篇）_财经频道

（原标题：【潜在利好颠覆认知，周期之王荣耀回归】（第二篇））

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这次的话题涉及面比较广，但各方面环环相扣，相辅相成。建议更新完毕后将三篇帖子连起来再看一次，然后应该就能明白为什么我说这个推测颠覆了大多数人的认知。

第二篇：【买涨不买跌】

--逆市场规律的心理博弈会抬高运费高度上限并延长持续时间

交易的产生意味着供给与需求达成一致，在这个过程中博弈无处不在。话题太大太深，我只能通过个人有限的经历与认知，大概分析一下船公司与货主，货主与客户之间的博弈！了解了这个过程以及中间的每个环节有助于分析海运费在高位持续的时间。

一）船公司（供给方）与货主（需求方）的博弈：

对于集运行业而言，船公司可以通过船只的排班计划，实时动态与码头数据了解到供给端最真实的情况，但他无法了解到最前端的市场需求。只能通过各种统计数据大致的去推测出口的淡旺季规律。但统计数据是对过去的总结，并不能代表未来。更何况疫情之后淡旺季早已不再规律，淡季不淡，旺季不旺的情况反复出现。很多人会说这次运费暴涨是因为“红海事件”，也是属于偶然事件，不可复制！这个观点只看到了事情的表面，并没有洞悉本质。其实很简单，经历过良辰美景，无时无刻不想着重温旧梦。D品会上瘾，本质就是尝到了甜头之后，船公司有着强烈的动力与欲望再次追求暴利，行业的高门槛与垄断格局也让船公司有能力与底气去复制辉煌。红海危机只是一个诱因，未来在时机成熟的时候，我们会看到一个一个“偶然事件”成为导火线，然后带来一个又一个的“超级周期”。

我会在本系列第三篇里详细介绍疫情之后船公司是如何通过不断地试探去测试市场需求，一旦发现市场回暖，需求增加，立马调控运力（甚至不增反减），形成供不应求的紧张局面，然后开始快速推涨运费。这里我先跳过试探环节直接从4月下半月海运费开始加速之后的博弈说起。

为了方便大家了解，我将用个人亲身经历来复盘我与船公司（货代）博弈的全过程。印度是我的主要市场之一，在19年之前，印度运费大部分时间维持在每个小柜200-300美金。行情好的时候涨到400-600（印象中之前有一次最高涨到过1500左右），行情差的时候甚至跌到过100-150的水平。疫情期间，印度运费最高点涨到过5000，然后一路回落，23年最低点也只降到了800-900的水平（最低点都比19年之前的高点高很多）。 24年3月中旬，我接了一些去印度的单子，当时海运费在900左右，我是按照1000美金核算的。4月初要走货的时候,海运费最低报价1200，我当时想着这个点船多，运费应该有申请空间，于是我就让货代去申请1000-1100，结果过了几天回复我没申请下来，现在最低要做1400了。我要他降价，不但没降，反而还给我涨200，这还了得，不能惯着它。于是我就说那取消订舱吧，先不走了！我这样做的底气在于其实23年船公司尝试过很多次涨价，基本都没有成功，过了2-3周就又跌回去了。所以惯性思维让我认为等一等运费就回降回去。到了4月第三周我再去问，现在运费多少了，答1600了，而且舱位紧张，5.1还要涨。这个时候我就知道不对劲了，不能等了。然后我使出洪荒之力，左右腾挪，终于赶在4月底之前抢着发出去了180-200个柜的货物，避免了更大的损失。

即使抢着4月底发出去一批货，但我手上还有大量的未发订单。那时我一个劲的问船公司和货代，5月运费最低多少能做，他们对5月运费走势怎么看。当时很多货代也包括船公司的销售都告诉我，现在舱位紧张也就是很多货抢着5.1长假前出运，高运费持续不了多久，后面应该没多少货了，因为运费上涨之后他们收到的新的订舱委托并不太多。但是他们哪里知道，当时我手上还有差不多350-400个柜的未发订单（我们很多同行都是相同的情况），我没有给他们订舱委托，他们当然不知道有这些货的存在，但是我心里真的是慌得一比啊！一方面跟老订单的客户协商涨运费（我们的合同有运费浮动条款），一方面想方设法搞舱位锁定运费。同时这个时间段客户也意识到了涨价，询盘及新订单也明显增多。当时市场海运费1600，我直接预估了5月15号之后再涨300，按1900测算接的新订单。想着5月20-30号出运完全没有问题。结果，不出意外的话就该出意外了。5月7-8号更新了5月15号之后的运费，涨到了1800，我毫不犹豫直接接受并且定了5月26号的船。仅仅只过了2天就告诉我1800做不了了，最低要做到2100，我想着亏200咬咬牙承担了也答应了。结果这周又告诉我舱位已经放出来了，但是运费最低都要2500了，问我是否接受，如果不接受就退订。但是再下一周运费会超过3000。我这下彻底崩溃了，2500真做不了，我让货代取消了订舱。

然后我问货代其他出口商是什么个情况。货代告诉我其他家很多也接受不了短时间内这么大的涨幅，很多也取消了订舱。我问货代，临时取消这么多订舱，肯定来不及收新的货去填补空出来的舱位，船公司为什么宁愿放空也不接我们的货呢？货代告诉我，我这票货是从天津港出运的，船只离开天津，青岛这些北方港口，还会沿路下去再装宁波，上海，广州等下游港口的货物。听到这里我一下茅塞顿开. 难怪船公司会超额接很多货在上海等港口压港（第一篇中有相关介绍）。正因为下游港口有了足够的货物可以填补空出来的舱位，上游港口接货的时候才会非常坚定与强势，宁愿船空着开走（反正后续港口有足够的货装），也不降价收货。要涨价就要表现出绝对的强势，并且必须连续涨价，只有这样才能击溃货主与国外买家的心理防线，让他们担心运费继续上涨从而接受新的价格。但凡稍微有点犹豫，很容易功亏一篑！

【重点来了】到目前为止，船公司在与货主的博弈中取得完胜。我仔细思考过这个问题，我认为船公司能够获胜的关键在于行业竞争格局发生了根本的转变。现在的集运行业一旦涨价，所有船公司步调惊人的一致，没有任何一家拉胯拖后腿（低价收货），宁愿放空，也不降价收货。大家都是一副我就这个价，你不接受就去订别家的态度。再不是之前各自为战，让货主有机会左右压价，恶性竞争打价格战的局面了。这样的行业格局已经形成，并且在过去三年不断验证并强化。根本不用管造了多少穿船，拥有多少运力。船公司开5条船，每个柜赚100美金；跟只开3条船（停2条休息），每个柜赚1000美金，哪个更划算? 问题的答案显而易见！这一点跟现在磷矿石的供应格局也很相似，几大巨头非常有默契，宁愿不卖也不低价卖！ --- 想通了这一点，大家最担心的大量新增运力会导致供需失衡，重回价格战的风险是否可以解除了呢？

二）出口商（供给方）与国外进口商（需求方）的博弈：

上文介绍了船公司与货主的博弈，其实进出口商之间的博弈本质上大同小异。由于涉及一些行业敏感信息，无法细说，只能通过几个细节以点概面，大家自行体会吧！

1）运费大涨老的订单无法执行，这部分货量是否会丢失？现在是运费处于加速上涨的阶段（运费在高位稳定后的订单执行率是很高的），我仔细核对了20年下半年运费加速上涨那段时间的老单子，发现执行率超过了90%。原因其实很简单，我们没有船公司那么冷血无情，面对老的订单，即使合同有运费浮动条款，我们在跟客户商谈的时候也会帮客户分担一部分运费涨幅。同时货物已经准备好，可以很快发货，避免了后续运费继续上涨。所以大部分老的订单还是会继续执行的。中国的大部分出口货物很多时候还是处于买方强势状态，出口的行业也没有船公司那么高的门槛与垄断优势，为了维护好长期的客户关系，遇到这类问题很多时候都是采用折中的办法协商解决的。这就导致了老订单的货量大部分都是继续执行。

2）运费现在刚开始加速上涨，由于信息反馈的时间差，客户会产生怀疑，不管是老订单还是新询盘都不会立即接受涨之后的报价（就跟上文中运费从1200涨到1400的时候我不接受一样）。这个时候其实不用跟客户多说什么，过分热情会让客户觉得你另有所图，反复跟客户谈价格也会让他觉得有砍价成功的希望。可以跟船公司学习，冷处理一段时间，1-2周内不要主动去联系客户，这1-2周其实就是让他们从其他渠道了解市场的时间。因为从心理学的角度，客户更容易相信他自己打探得到的消息。

3）运费从5.1开始大涨，部分产品价格也开始上涨，除了老的订单之外，最近新的询盘量暴增，而且很多客户新单子的数量几乎比常规需求数量多2-5倍。证明客户准备超量采购避免价格进一步上涨。过去一周时间内我个人接到的新的询盘数量加起来超过了500个柜，但我通通不报价，因为我不知道该按多少去核算海运费。越不报价客户反而越紧张，等到能报价的时候接单也会容易很多。 价格越涨，订单数量越多，这就是“买涨不买跌”最直接的证明。这些大量的新订单又会导致货量持续火爆，延长高运费持续的时间。

4）最近发生了一个很有趣的事情。国家为了保供内销市场，1-3月禁止了一二铵，尿素等化肥的出口。结果那时很多工厂产生了大量的库存，价格不断下降。内销的客户看到出口出不去了，价格一直降，他们也不买了，想再等一段时间买更便宜的价格。然后4月出口需求集中爆发，同时新能源的需求迅速回暖导致工铵等需求暴增。国内（主要是新疆市场）客户一看需求上来了，价格开始上涨了，于是也不等了，加入抢货的行列，甚至高价抢货！5100的工铵没人要，6200的工铵抢破头。国外的客户也是海量工铵的询单…… 上周五我们工铵停止接单，通知要涨价，我在群里随口说了一句：工铵要涨价了，国内工铵占比最大的是川发龙蟒，结果这周龙蟒就起飞！！

【结束语】

第一篇，第二篇文章从海运费的变化与买卖双方心理博弈的角度论证了这一轮运费暴涨的超级周期会持续较长的时间！

第三篇文章我认为是最重要的，因为它将论证为什么我说现在这样的超级周期未来2-3年就会出现一次，并且常态化…… 敬请期待!

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细雨濛濛从天降，远望一片雾茫茫；

苍天洒下千缕网，浇灌万物润心房！

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