半年800多门店保费平平 华泰保险EA模式值得复制吗？

（原标题：半年800多门店保费平平 华泰保险EA模式值得复制吗？）

今年，是华泰保险引入国外主流保险专属代理人模式（EA模式）的第九个年头。

近几日，《国际金融报》记者通过多方问询获悉，华泰的EA模式正随着部分高管跳槽至同业公司而传播开来，不排除他们会将EA门店经营模式照搬到其他公司的可能。比如，主张扩充分支网点数量，或者产寿险产品混合销售等。

公开信息显示，2016年开业的泰康在线副总经理左卫东来自华泰财险，还有部分新公司的高管也来自于华泰。

不过，目前对于这一模式所能带来的实际效益，业内仍存争议。

反对者认为，在盈利模式不明的情况下，这种大规模扩张的做法，就是在烧股东的钱。

支持者则坚称，EA门店对一些新开业的公司或有借鉴意义。

在国外靠服务能力赢得客户赞誉的EA模式，在中国究竟正处于一种怎样的生存状态？又值不值得业内其他公司复制？

快速扩张：

半年新增800余家

何谓EA模式？

根据最初的定义，这是一种扎根于社区、只代理一家保险公司产品的线下营销模式。

虽然与银行营业门店分布很相似，但建立数千家连锁店重载体的费用由谁来承担是个问题。

公开的说法是，建立EA门店由合伙人出资，自负盈亏。

但如果保险公司不给予支持，合伙人为什么不选择“老三家”品牌做门店，偏偏选中华泰？

业内人士由此推测，华泰EA门店的装修、房租、销售设备、人员培训等费用还要靠华泰保险支持，也许门店最初是由合伙人出资建立，但最终华泰会通过其他方式“回报”合伙人。

关于门店建立费用问题，《国际金融报》向华泰保险求证时，对方以“此事涉及商业机密，暂不回应”为由拒绝解释。

姑且不论门店费用多少，在电销和网销渠道发展迅速的当下，线下招揽客户的EA模式到底有何优势？

江苏一位财险业内人士在接受《国际金融报》记者采访时分析称，EA门店销售在北京、上海这样的大城市可能优势难体现，但在二三线城市，对招揽客户方面可能有帮助。一线城市经营场所投入成本高，而在二三线城市扩张门店，相当于增加了公司分支机构，成本投入较低，而保险公司可以借助EA门店来增加客户粘性并增强可信度，扩大品牌影响力。

据悉，去年保监会已批准华泰在辽宁、山东、广东、广西、四川等地区开展专属保险代理门店试点工作。

根据华泰保险8月17日提供给《国际金融报》记者的数据，自2010年3月在福建成功试点以来，华泰保险目前已经建成4083家EA门店，目前服务网络已覆盖全国143个主要大中城市，服务客户193万人。

记者注意到，截至2015年底，华泰仅建成了2200多家EA门店；而在2016年，门店数量增至3200多家，约等于一年增加1000家；2017年上半年，新增EA门店800多家，这样的扩张速度是惊人的。

据悉，华泰EA门店网络现在正逐步向三、四、五线城市以及县域市场延伸，开设在县级及以下行政区的华泰财险EA门店已达1493家。到2020年，华泰财险将在全国设立6000家保险门店。

不过，在快速扩张同时，也有部分门店出现“歇业”。

▲7月23日中午，北京海淀区军区大院附近一门店处于关门状态。

效益存疑：

保费增速并未超越行业

EA门店的快速增加，会不会让华泰的保费随之大增呢？

华泰保险2016年年报数据显示，截至2016年末，公司的3205家EA门店渠道年度累计实现保费收入34亿元；2015年年报显示，EA渠道累计实现保费收入23亿元，近两年的保费增长同比都在45%以上。EA业务在财险业务中占比高达46%，这无疑是华泰财险保费收入的主要渠道。

这意味着，EA门店的兴衰直接决定着这家公司在整个行业的排名。

公开数据显示，从2013年到2016年的4年时间里，华泰财险保费收入分别为64亿元、63.7亿元、63亿元及70亿元。总体来看，保费规模“稳”字当头。

那么，与其他险企相比，EA模式有给华泰财险带来明显发展优势吗？

以2016年数据对比，平安财险北京分公司成立于1993年，虽然成立时间早于华泰三年，但其作为一家分支公司，保费收入在2016年以88亿元远远超出了华泰保险的70亿元。

大地财险成立于2003年，晚于华泰财险7年，但其2007年保费规模就突破100亿元，2011年全年实现保费160亿元，2016年原保费收入总额约为319.58亿元，市场排名不断上升。

阳光财险成立于2005年，比华泰保险晚9年，其2016年保费为284亿元。

对此，有支持华泰保险EA门店发展模式的业内人士称，评价EA门店模式成功与否，仅凭短期数据来比对有失公允，要将其放在10年以上的长周期内看效果，毕竟这是一种创新模式。

也有观点认为，EA模式未来的优势可能取决于其可以同时销售产寿险产品。

今年7月26日，保监会发布《关于华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的通知》，同意华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿的产品。这意味着，华泰保险EA渠道业务范围得到进一步扩容，能够同时销售产险产品和寿险产品。