经济观察报 记者 张铃
2026年5月，两个重磅文件让医药圈陷入震荡。
最高人民法院、最高人民检察院同步发布的《关于办理贪污贿赂刑事案件适用法律若干问题的解释（二）》（下称《解释（二）》）落地一周后，国家药监局联合公安部、国家卫健委、国家医保局等七部门发布《医药代表管理办法》（下称《办法》）。两份文件的同期出台，被不少医药行业人士视为近年来针对带金销售最严厉的一套制度组合拳。
有人担忧，大量医药代表将失去生存空间。也有人认为，带金销售模式终于走到了必须坍塌的时候。
“过去是劣币驱逐良币，劣企业、劣医生驱逐好企业、好医生，未来会反过来。”5月12日，针对两个重磅文件给中国医药领域带来的影响，北京大学医学人文学院医学伦理与法律系教授王岳接受了经济观察报的采访。他认为，《办法》真正想做的，是让医药代表走向职业主义道路，而不是作为利益输送管道。
王岳拥有医学学士、法学博士学位，他深度参与了多项医药卫生领域法律法规的前期论证与政策设计，并持续参与医疗改革、医疗伦理、医药反腐等领域的公共讨论。
围绕医药营销模式、医药代表职业化、医生回扣、医生薪酬等问题，经济观察报与王岳展开了对谈。
谁在害怕《办法》
在王岳看来，这轮新规真正要改变的，并不只是医药代表的管理方式，而是整个医药行业长期形成的利益运行逻辑。
经济观察报：有关部门出台《办法》的主要目的是什么？
王岳：让医药代表走向职业主义道路，而不是作为利益输送管道，这是《办法》很重要的目的。
过去，有两大顽疾伤害了中国医学界的公信力，一是药品回扣，二是红包。这些年，药品和耗材集采对顽疾起到了一定的遏制作用，但顽疾依然广泛存在。要想整治好，必须多管齐下，必须明确相关各方的责任和权利。
经济观察报：《办法》出台后，这一目标能实现吗？
王岳：肯定比没有《办法》强。《办法》会让这个行业去伪存真，让一部分利益输送者失去存在的空间和意义，也会导致一批人失业，这是毫无疑问的。
经济观察报：《解释（二）》和《办法》发布时间相近，是巧合吗？
王岳：不是，是密切的配合。
把《解释（二）》和《办法》结合起来看，会发现这次组合拳实际上刺破了医药代表的“面纱”。过去，药厂有一种营销方式：把一笔钱划给医药代表作为“奖金”，然后医药代表用这笔钱去贿赂医生，企业不管，反正钱是医药代表给的，不是药厂给的。医药代表是那个“面纱”，挡着后边作为“脸”的药企。
未来，不管医药代表用什么名义给医生、院长好处，只要相关行贿行为指向药企产品销售，就要追究药企的法律责任。这对药厂震慑非常大。一个药厂有成千上万个医药代表，万一有一个爆雷，可能会直接追究董事长刑事责任，他受不了。
今后，药品销售必然要从带金销售走向学术推广，要去伪存真。去伪，就是去除假医药代表、假学术活动。存真，就是留下真学术活动，留下给医生传授专业知识的人，让他们授人以渔，帮助医生提高专业能力、了解产品信息、更好地给药。我了解到，从5月1日开始，已经有国内药厂开始着手改变销售模式了。
经济观察报：去伪存真的过程中，有没有可能存在矫枉过正的现象？
王岳：可能会有一两个月的集体沉默期。最终，我相信真正的学术活动、真正的医药代表不会受新规影响。其实，好医生、好企业、好医药代表，非常乐于看到这些新政策的出台。过去是劣币驱逐良币，劣企业、劣医生驱逐好企业、好医生，未来会反过来。
旧有营销模式将终结
王岳认为，医药代表逐渐从学术沟通者异化成了利益输送者。而这次新规，某种程度上意味着一种旧有营销模式开始退场。
经济观察报：从网上的讨论来看，相比医生，药企人员对《办法》反应更强烈。
王岳：药企人员当然是对《办法》最在意的群体，因为涉及到饭碗问题。《办法》落地，意味着一种营销模式将终结。
经济观察报：相比2020年发布的《医药代表备案管理办法（试行）》（下称《办法（试行）》），《办法》带来的最大变化是什么？
王岳：《办法（试行）》相对简单，它最大的问题是缺乏有效的法律约束力，对不按政府要求备案的医药代表没有处罚，这导致备案制度在执行中逐渐异化。比如，因为担心国家对备案人员进行监管，很多企业让不负责跑医院的人员如大区销售经理去备案，真正进医院的人员反而没有备案。
其实，无论是《办法（试行）》还是《办法》，核心都在于让医药代表走上职业主义道路。过去，因为利益输送现象广泛存在，美国、英国在内的发达国家不止一次地讨论过要不要取消医药代表这个职业，后来发现取消不了。西方实证研究证明，医生通过医药代表获得产品信息，要比参加学术会议或看文献早两到三年。后来，在西方，医药代表逐渐走向了职业主义道路，和药品销量脱钩。
经济观察报：在中国，很多人将医药代表视为药品销售员。
王岳：四十年前，杨森把医药代表销售模式带到中国，这是很有必要的。后来，医药代表被国内一些药厂异化了，很多从业者没学过医和药。有的企业甚至从村里招一批闲杂人等，帮医生照顾孩子、照顾爹妈，什么活都干，和医生一起喝酒、唱歌，你帮我销售药品，我给你回扣。
严格来说，医药代表是学术代表，只为医生传递产品和行业最新信息，收入必须和药品销量切割开。在发达国家，普药没有医药代表，只有新特药有。在中国，啥药都有医药代表，只要有回扣就有医药代表。医药代表变成了药企和医生间的利益输送渠道。
经济观察报：结合中国国情，国外管理医药代表的哪些经验是可以借鉴的？
王岳：《办法》会对医药代表的学历、专业有要求，就是要让医药代表走向职业主义道路。
让医药代表走向职业主义道路，国外有成熟经验：第一，医药代表要像医师、药师、护士一样通过考试获得资格证；第二，要有行业自律组织、协会，把医药代表纳入行业协会管理；第三，要有清除害群之马的自律机制。我极力赞成国家药监局牵头搞行政许可，让医药代表持证上岗。
经济观察报：能不能分别给药企老板和医药代表一句忠告？
王岳：对药企老板：不怕慢，怕的是不合规。只要方向对，再慢都能到终点；方向不对，再快也不一定到终点。
对医药代表：提升专业能力，真正帮助到医生，让医生觉得离不开你。
医生拿多少收入合适
谈及医生收入时，王岳的观点依然尖锐。在他看来，中国医疗薪酬制度的问题，并不只是医生收入高低，而是收入长期与创收深度绑定。
经济观察报：在医生端，除了严惩，是否还应关注正向激励机制的建立，降低医生对灰色收入的心理依赖？
王岳：首先我不赞成一个逻辑：收入低就可以收回扣。这个逻辑对所有行业都不适用。按某些医生的逻辑，所有贪官都值得同情。
八项规定后，中国很多行业发生了很大变化，医药行业是固有问题改善不大的一个行业。这些固有问题不解决，三明医改落地不了。
经济观察报：为什么必须推进三明医改？
王岳：我给你几个数字，就明白为什么必须改革。
2024年，中国卫生总支出占GDP的比重为6.7%，同一年，教育和军费总支出占GDP的比重为4%和1.3%。与此同时，中国高血压、糖尿病、脑卒中、心梗、痛风、癌症的患病群体越来越大。能归因于老龄化吗？不能，因为病人越来越年轻化。
还有一个问题是，过去20年，中国什么东西价格上涨最快？不是房价，不是茅台，是新农合。2003年，新农合的个人缴费标准为每年10元，现在，城乡居民基本医疗保险的个人缴费标准为每年400元，部分经济较发达省市缴费标准更高，涨了至少40倍。然而，农民的收入并没有涨40倍，2019年中国有6亿人月均收入仅1000元上下。
在这样的背景下，当然必须加速推进三明医改，推进健康中国，我们不要一个不健康的中国。很多卫健委负责人、医院院长聊天时，都在聊门诊量、住院人数、床位，这完全是把KPI设反了。医疗体系不能再以治疗疾病为中心，必须转向以预防疾病为中心。
经济观察报：要落地三明医改，最重要的一点是什么？
王岳：三明医改要落地，就必须推行医生年薪制，对医生的薪酬进行两级调整。发达国家的医生一般都是年薪制，医生的收入和创收无关，这样才能让医生走向真正为病人。实行年薪制后，基层医生收入会提高，大医院医生收入可能会下降。
经济观察报：有的医生认为，年薪制相当于吃大锅饭，可能影响干活的积极性。
王岳：不要觉得年薪制就是计划经济。像教育行业就是年薪制，我们也没吃大锅饭。
根据国家卫健委讲的薪酬制度三调整，第一调整一、二、三级医院医生收入差距，第二调整不同专业不同科室之间薪酬待遇差距，第三调整基本工资和绩效奖金比例差距，基本工资要占医生总收入的60%，奖金占40%。年薪不是简单的固定薪酬，也不是取消奖金，是把收入和创收切割开。就像衡量教授的工作贡献时，年底奖金和教授给学校创造多少财富没关系。奖金比例不应该太高，基本工资就像水，奖金就像咖啡，如果一个人整天不喝水，净喝咖啡，可能会猝死。
经济观察报：现在的情况是，《解释（二）》和《办法》出台后，一些医生的灰色收入降低了，但医生薪酬制度并没有相应的调整。我了解到，有医生对代理商说，既然收入不高，回扣又查得很严，那不必要的手术就不做了。
王岳：全世界医疗体系都一个特点，低效率，只有中国医疗体系是高效率。中国医疗体系长期追求“moreandmore”，但在国际医疗体系中，对于平诊和择期手术，“lessismore”反而是一种普遍理念。事实上，除了急诊病人，医院和医生对平诊病人和择期手术病人采取相对低效率的方式，是国际通行做法。从这个意义上说，医生适当降低过度医疗冲动，并不是坏事。
再一个，医生要有合理收入预期。我不认为医生的合法收入低。
经济观察报：你认为，医生合理的薪酬应该是多少？
王岳：中国医生到底该挣多少钱，要有一个预期，要“知止”。国际上通行的标准是当地平均收入的3到5倍。总体来说，现在基层医生的收入较低，但三甲医院的收入并不低，基本都能达到当地城市职工收入的3到5倍。
我认为，评价一个行业收入高低，就一个标准：不看辛苦程度，不看社会贡献程度，就看一项——你辞职后，单位能不能找到人接替你手里的活，俗称“你不干有没有人干”。按这个标准，三甲医院好不好招人？一墙之隔的大学和大学附属医院，正高对正高，副高对副高，中级对中级，哪边收入高？
经济观察报：医生的工作强度比大学老师高。
王岳：我重申，一个职业的收入跟工作强度没关系。我认为工作强度最大的是垃圾场的工人，为什么他们收入低？因为别人能替代他。医生和大学教授，谁更容易被替代？我老跟三甲医院的朋友开玩笑：你们还收“土博士”，现在好的985大学哪还会要没留过学的博士？
经济观察报：医生们的想法也有道理，比如，医生的培养年限比普通工种长得多，需要读本科、硕士、博士，还需要规培，加起来长达十多年。
王岳：那你觉得医生挣得多，还是“两弹一星”研究人员挣得多？我谈大学教授、科研工作者，这些是和医生最有可比性的职业，大家都是知识分子。为什么医生不和其他知识分子比收入，要和梅西、商人比收入，这逻辑对吗？
全中国只有一个职业每年和美国同行比收入，就是医生。中国的记者、老师、公务员有没有和美国的记者、老师、公务员比收入？美国是全球医生收入最高的国家，3倍于法国，2倍于德国，2.3倍于英国。根据2021年的数据，美国医生平均年薪是30万美元。有的中国医生立刻搬出汇率，把30万美元乘以7，作为他们理想中的薪资。这是一种可笑的逻辑。
为什么好医生也会收回扣
谈到回扣问题时，王岳没有把矛头简单指向医生个人，而是指向一个长期扭曲的制度环境。
经济观察报：你提到医药领域的固有问题，其实，大多数医生在加入这个行业时是有理想抱负、以治病救人为己任的，他们并不想沾染那些灰色的东西，只是被大环境裹挟着。
王岳：这就是组织内部的伦理学问题。人在组织中，如果组织内部的考核机制和评价机制是恶的，你很难要求一个具体的人高尚。
我个人觉得，医生平均道德水平高于社会平均道德水平，就像你说的，多数选择当医生的人，都有行善的初心。这些年，是什么让那么多医生的三观扭曲了？第一是政策，政策把医院推向市场，让医生变得像包工头一样。第二是医院管理水平，好医院可以把制度的恶缩小，不善于管理的医院会把制度的恶放大。多数医院缺乏管理水平。
我觉得很多医生很可怜，医院没有从各方面保护好医生作为劳动者的合法权益。医生工作强度高，有接受继续教育和追求职业发展的权利，这需要用人单位为他们规划，不应该过于依赖医药代表。医生还需要有防针刺、防辐射等职业保护，如果不善待、保护医生，却让医生善待、关爱病人，是不可能持续的。很多时候，医生夹在病人和医院管理者中间受夹板气。
经济观察报：还有一个情况是，收回扣的往往是收入较高的医生，但收入较低的基层和年轻医生也要承受群体污名化带来的压力。
王岳：是的。而且如果医生不沾回扣，甚至可能被同事边缘化，因为大家觉得你不安全。
经济观察报：《解释（二）》和《办法》出台后，医生们可以如何更好地约束自己的行为？
王岳：现在，医疗端没有明确的合规学术活动标准，只有企业端有。中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（RDPAC）出台了一系列企业端和医务人员交往的具体标准。但是，如果医疗端没有相关标准，企业端的标准就难以执行，因为在医生与药厂的交往中，主导一方不是药厂，是医生。比方说，如果医生要求医药代表给他定头等舱，医药代表以合规为由拒绝，可能得罪医生。
我们即将在《中国医学伦理学》杂志发表一篇由国内五十多个专家联名的《医疗卫生人员与医药企业交往行为合规标准专家共识（第一版）》，希望通过自下而上的方式推动医疗端合规学术活动标准的出台。
经济观察报：除了医生的自我约束，还有什么制度可以减少药品回扣的发生？
王岳：为什么药品存在回扣？因为在处方环节，医生有处方权，药厂就会想方设法说服医生。如果推进网售处方药，让患者从被动消费变成主动消费，就能大大减少药品回扣现象。医生只需要给病人开药品的通用名，病人可以自行通过网络选择特定品牌的药品。比如阿奇霉素，如果有20个品牌，病人挑选时，可以看到过往病人对它们的评价。
这个设想是有可行性的，首先，国家政策允许网售处方药，其次，移动互联网已经具备将药品被动消费变为主动消费的基础条件，从操作上没有任何难度。现在，网上买药的便利性和药品丰富程度，并不逊于医院和线下药店。
经济观察报：有的药品，比如肿瘤新药，不同厂家的药物在疗效和安全性上差别挺大的，普通人很难看懂，交给患者自己选择靠谱吗？
王岳：我觉得今后要形成专业的患者联盟，比如乳腺癌患者联盟、肺癌患者联盟。这种患者联盟和现在国内已有的依托微信群、病友论坛的互助小组不同，是专业化、组织化的非政府组织（NGO），它拥有稳定的资金，可以聘请专属的医学、药学专家甚至法律顾问，能代表患者群体进行专业的药物评估、临床证据梳理，并向成员提供基于证据的用药推荐或警示。
这样一来，今后医药代表或许会从游说医生转变为游说患者，真正走向以患者为中心。
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