戴琨：拼图完成，攻坚时刻到来

（原标题：戴琨：拼图完成，攻坚时刻到来）

　　戴琨：拼图完成，攻坚时刻到来

　　宋笛

　　戴琨最近胖了些，体重直逼170斤。

　　最难熬的一段时间，他的体重只有156斤。2014年年初，二手车激战正酣时，优信一度面临着资金短缺的威胁，彼时，作为优信集团的创始人、董事长兼CEO，戴琨焦虑得整晚整晚睡不着觉。

　　如今的戴琨看起来精力充沛，他坐在桌子的另一侧，一边脱口而出一大串对于优信未来业务的规划，一边不断地摆弄着桌面上的两部苹果手机和一个名片夹，就像是在沙盘上布置一次战斗一般。

　　优信的确到了要大战一场的时刻。在位于利星行大厦三楼的优信二手车办公室，办公桌布置得密密麻麻，一间大区经理办公室的门口也摆放着一排办公桌，要进入这间办公室，员工需要略略侧过身——在过去的一年时间中，优信的员工数量几乎翻了一倍。

　　资金层面，2017年年初优信已完成一轮5亿美元的融资，年中又发起了新一轮数额为4.2亿元人民币的融资，无论如何，从账面上看，这为优信备足了弹药，新车市场、二手车物流、汽车金融，优信的业务开始尝试在更大的范围、更多的城市中铺开。

　　不过，二手车市场的战况瞬息万变。在上一轮融资刚刚完成的时候，戴琨还曾经信心满满的对媒体说过“一笔巨大的融资，就是核心力量的改变”，9个月过后，戴琨对此又有了新的理解。“到目前这个阶段，成败已经不是钱的事情了”，戴琨对经济观察报表示。

　　随着竞争对手融资的陆续完成，二手车市场竞争再次陷入胶着状态，与此前不同的是，戴琨自认为已经不会经常感觉到焦虑了。在不断拓展各项业务的同时——优信先后涉及了二手车B2B和B2C、新车销售、汽车金融、汽车物流等多个业务板块——戴琨脑海中的拼图正在逐步完成。

　　新车业务

　　2017年，优信开展了一项全新的业务：优信新车。

　　熟悉戴琨履历的人，不免会对这一项业务的开展感到好奇。从2005年开始，戴琨始终从事与二手车相关的工作，比如他创建过一本二手车杂志，担任过一个汽车网站的二手车事业部总经理，其所创建的优信也始终在从事与二手车相关的业务。为何会在这一时间点切入新车领域？

　　戴琨对于这一问题的答案是：开展新车业务并非优信的目的，优信是希望通过新车这一标准品来摸索汽车金融的完整模式，再将这一模式借鉴到二手车市场中。

　　“新车一成购不是我们的目的，二手车才是，你看新车业务我们都没有打广告，这都不是优信的风格”，戴琨对经济观察报表示。

　　你可以理解为戴琨一以贯之的谨慎风格，但如果将视野放大，可以更好的理解优信上线新车业务的决定。在2017年，多家汽车电商平台陆续上线，一些在此前解散了汽车业务的巨头也悄然重新组建了团队，而在这背后，是以汽车金融为首的消费信贷正在逐渐渗透中国汽车市场。

　　实际上，汽车金融在中国亦非新事物，不过较之于国外成熟市场，其在中国渗透率并不高。在美国汽车市场，消费者可以用5%的首付、5年展期的优惠条件购得一辆汽车，极大降低了消费者的购车门槛。在互联网加持的当下，中国的汽车电商们显然野心勃勃，希望打开国内市场这一宝库。“新车是标准品，它是一个很好的试验场，优信可以用新车打通金融的途径，整合资源，然后再将这些嫁接到二手车上”，戴琨对经济观察报表示。在新车业务上线后的第9个月后，优信推出了二手车一成购的业务。

　　一个拼图

　　南四环外的花乡桥矗立着北京最大的二手车交易市场，市场内有接近600家二手车商家以及上万辆等待销售的二手汽车。

　　这个商场建立于1985年，1984年一份名为《关于农民个人或联户购置机动车船和拖拉机经营运输业的若干规定》的政策出台，这也被认为是国家首次从政策角度明确了私人购置汽车的合法性。在改革开放进行到第六个年头，财富的积累已经激发了一部分人购车的需求，自此以后相当长的一段时间，汽车成为了一个财富的“图腾”。

　　2002年，戴琨在英国留学时购置了一辆二手车，这次购车经历让他察觉到二手车市场所蕴含的巨大潜力，在2004年归国后，戴琨开始全力投入到二手车相关行业中，并在2011年建立了以B2B业务为主的优信拍。

　　不算巧合的是，在2002年戴琨购置二手车的同时，中国的二手车市场也出现了第一次大幅度增长，当年的二手车销售量增长超过30%。中国物流采购与联合会专家委员戴定一在这一年的全国二手车流通行年会中曾经表示“二手车交易量快速增长，消费者得到了实惠”，但同时他也表示当时的二手车市场存在诸如“车况检测缺失、售后服务无保障、交易行为不规范”等问题。时隔14年后的2016年，中国的二手车交易量已然突破了1000万辆大关，而戴定一多年前所说的问题，并未完全解决。

　　一个细节可以展示海外的二手车模式“中国化”的难度。在很长的一段时间中，中国汽车消费者都没有在4S店进行汽车维修的习惯，一辆二手车的维修信息几乎是不可知的，因此，如果要提供一个二手车交易平台，就不得不再提供车辆前期的检测，这也意味着公司需要投入巨大的资金建立一支检测的团队。“有时候，真的是要感谢中国市场，因为留给我们太多的空白，让我们有太多的事情可以做了。在一个成熟的市场里，没有这么多空间，但是在中国，一个事情做一做，就会发现需要做另一件事情，然后你就逐渐能把这些事情连起来，就像做一个拼图一样”，戴琨说。

　　戴琨为经济观察报介绍了优信发展的全过程，2011年优信拍建立，主攻二手车拍卖市场，并且开始尝试做车辆检测的标准化。2013年－2014年优信开始推汽车手续和汽车物流；2015年－2016年优信开始进入二手车B2C业务，并开始建立售后保障体系，2017年开始建立门店，并开始提供一个综合的二手车交易全流程服务。

　　在2016年下半年，这些零散的业务板块开始在戴琨的脑海中构成了一张完整的拼图——这或许是他意料之外的。“我们希望提供一种以往无法想象的交易体验。如果你生活在一个只有10万人的县城里，可能只有几家二手车店。而在我们的拼图完成后，上面会有全中国所有的二手车可以任意挑选。这些车都是要经过检测的，同时我们还能提供物流、手续等基础服务，我们还能提供金融的服务降低购买门槛，在交易完成后，我们还能提供售后的服务。在这个拼图里，我们希望可以把未来中国60%人口集中的大型城市所产生的二手车一站式的卖到了全中国超过2000个县级市和县城”，戴琨对经济观察报表示。

　　资本！资本！

　　“当你有了足够的钱，有些事情你才会想去做，如果你只有1000万美金，你就不可能想到去做物流、做门店这些事情”，历经数年数轮烧钱大战，戴琨对创业资金的理解尤为深刻。

　　实际上，在业界眼里，这个80后CEO极善于与投资人打交道，这从优信的融资次数可见一斑。据不完全统计，截至目前，优信已经完成了数轮融资，总融资金额超过10亿美元。贝塔斯曼、DCM、华平、百度、君联等国内外知名投资机构均参与了对优信的投资。“CEO必须要善于处理和股东之间的关系，要管理好自己的期望值，说到做到，别说大话。不能为了多拿点钱，去透支以后的业绩”，戴琨对经济观察报表示了他对创业公司CEO和股东间关系的理解。

　　戴琨对于资本能带来的能量理解得非常透彻。2013年，优信曾经尝试推过一轮“补贴”战略，补贴的效果远远超出了戴琨的预期，花钱的速度也远远超出了戴琨的预期。由于在此之前，戴琨的团队缺乏经验，并未完全算清楚要补贴多少、补贴多久这些基本问题，曾经导致优信的资金面一度非常紧张，直到2014年年初完成一轮新的融资。“干过这个事情的公司，绝对会发现，补贴并不是问题，钱才是”，戴琨对经济观察报表示。

　　不过到了目前这个阶段，戴琨已经不把资本视为这场二手车战争的全部了，“能决定这场战争胜负的，已经不是看融资金额了，在这个阶段，5亿、10亿可能没有太大差别。决定胜负的是你怎么看未来三年这个事情”，戴琨对经济观察报表示。

　　戴琨认为，在进入二手车电商竞争的第6个年头，一些能很快产生效果的领域已经基本都被做完了，现在是该啃“硬骨头”的时候了。“啃硬骨头”注定是一个艰难的时刻，意味着巨大的投入、漫长的煎熬以及短期内难以看到的回报。可以想象，在这样的阶段，戴琨注定要承受的压力。

　　“资本总是高度理性的”，戴琨说。

　　三年后

　　创业数年，35岁的戴琨无疑是一个能听得进去意见，善于自我纠正的人。

　　十多年前刚归国时，戴琨曾经在一家咨询公司有过短暂的工作经历。当时的他很喜欢用各种各样的模型去诠释一个事情。一次，他给一家保健酒的公司做方案时，熬了三个通宵，写了一份70页的方案。报告做出来后，戴琨觉得很自豪，他觉得这充分体现了自己的专业性，但方案没有过关。“这就是你的问题，你是很专业，但是别人听不懂”，在戴琨怀着疑问，询问为何这份方案这么专业还是失败的时候，彼时戴琨的领导回答了这样一句话。“从这以后，我就会经常思考这个问题，并提醒自己，怎么把握所理解的事情用简单的方式表达出来”，戴琨对经济观察报表示。

　　在交谈中，确实可以察觉这种“自纠”的成果——戴琨能够非常清晰、简洁地描述一些复杂的商业逻辑。即使在一些战略问题上，他也并非滴水不漏，“我不会屏蔽所有的建议，如果有价值的，我会考虑，毕竟竞争对手还是一个很大的变数，不能只闷着头做自己的事情。”戴琨告诉经济观察报记者。

　　这种自我纠正基于一种实用的态度，而这种态度在戴琨身上表现得极为明显。

　　优信每年在广告投放、市场推广方面花费巨大，但形成反差的是戴琨本人并不常在公众前露面，原因并非他本人的喜好。“我就是看有没有用，如果对公司有帮助，我就会出席”，戴琨说。在戴琨的回答中，“有没有用”是一个出现频率较高的词汇。

　　“别人的建议是可以听的，不能屏蔽，但是还是要以自己的需求为中心”，戴琨对经济观察报表示。“说话有条理，逻辑清晰，对自身战略定位很准确，很清楚自己要什么。”而同业谈及对他的印象，一位业内人士告诉记者。

　　或许，只有在二手车这一件事情上，戴琨展现了其理想的一面，从2005年以来，戴琨几乎只做了这一件事情，即使到现在，他还是会因为业务上的事情感觉到兴奋。

　　戴琨非常欣赏亚马逊创始人贝索斯。在新千年互联网泡沫破灭之时，贝索斯调整了公司的战略，开始埋头建设电子商务的各项“基础设施”，并且不断尝试提供给消费者更进一步的体验。这一投入期是如此的漫长，以至于在相当长时间中，亚马逊以及它所代表的商业模式都因为不能带来盈利而被质疑。

　　毫无疑问，现在的优信也正在逐步进入一个“啃硬骨头”的时期，“我们现在做的事情，可能要到明年才能看到效果，甚至还要更长的时间。”戴琨对经济观察报表示。

　　未来的三年会怎么样，会因为啃“硬骨头”而变得沉闷吗？

　　“这三年会越来越好玩，越来越刺激，就像是开奖一样，前面转盘转得越久，就会越紧张，在答案揭示的那一刻，就越深刻。很刺激，也很煎熬”，戴琨想了想，回答道。