分进合击 光明争夺低温巴氏奶话语权

（原标题：分进合击 光明争夺低温巴氏奶话语权）

[摘要]进入香港市场只是光明乳业(行情600597,诊股)走出内地市场的第一步，未来还计划沿着“一带一路”进入更广阔的海外市场。

时代周报记者 李宛珊 发自上海、广州

对于光明乳业（以下简称“光明”，600597.SH）来说，现在是最好的时代，也将成为最具挑战性的时代。

20年前，错过常温奶发展机会的光明无奈走下国内第一乳企的宝座，而把握住常温奶发展窗口的伊利（600887.SH）和蒙牛（02319.HK）则迅速成长为真正意义上的全国性乳企。在此过程中，光明同这两个乳企巨头在体量上的差距也越来越大。

2016年5月，光明将“乐在新鲜”这个词高调地摆到台面上来，这是其深思熟虑后的结果：在消费升级的浪潮下，低温奶制品形势大好，对于擅长做低温奶的光明来说，这无疑是一个好机会。AC尼尔森相关数据显示，目前光明在低温巴氏奶的市场占有率已接近50%。

看上“低温”这块蛋糕的企业越来越多，低温领域的竞争也越来越激烈。继蒙牛在2017年5月成立巴氏奶事业部后，新希望(行情000876,诊股)乳业也将“低温新鲜”作为企业的发展战略，三元（600429.SH）则在2017年9月低调收购加拿大AVALON有机巴氏奶……与此同时，国外鲜奶品牌也纷纷涌入中国市场，大部分企业将上海选择作为进军中国首站。

相较于20年前那轮关于常温奶市场的竞争，光明在本轮巴氏奶的竞争中变得更有经验。

2016年底，光明进行一系列的整合收购完善全产业链，并在“十三五”规划期间确立了实现乳业、牧业、冷链物流三大产业的发展模式；与此同时，光明调整内部管理架构以控制费用率。此外，光明于2017年6月宣布投资千万元收购上海女排，并用旗下巴氏奶大单品—优倍为其命名；12月28日，光明乳业在上海发布2017版光明乳业食品安全白皮书的同时宣布公司已通过“国家优质乳工程”验收。

光明意欲争夺巴氏奶市场话语权的野心与决心呼之欲出。

巴氏奶市场硝烟再起

作为城市型乳企，光明以“新鲜”发家，但同时也因为“新鲜”错过了常温奶发展的黄金阶段。时至今日，很难评价光明在当时的选择，因为光明用近20年的时间在全国各地布局奶源、工厂、冷链等配套设施，而这些也将成为光明在新一轮的低温巴氏奶市场争夺战的有力优势。

原因不难理解。在目前的“乳业三强”中，伊利和蒙牛都是常温出身，而常温奶制品和低温奶制品在渠道等方面具有很大差异；目前从事低温巴氏奶业务的主要为地方性乳企，与之相比较，光明的品牌号召力较强，研发能力更突出。此外，光明立足“长三角”，这也是目前国内消费能力最高的地区第一。

中国产业研究院食品饮料行业研究员朱丹蓬曾告诉时代周报记者：“光明选择发展低温产品，避免同伊利和蒙牛的正面竞争，是一个不错的战略选择。”

但是从目前来看，光明的势力范围仍主要集中在华东地区，而华北有三元、西南有新希望，华南有燕塘，还有众多的城市型乳企，光明并不轻松。

中泰证券范劲松团队在研报中提到，在今年上半年，国内收入同比持平，“其中70%来自于华东地区，30%来自于华东以外地区，结构与2016年变化不大”。新希望乳业在其招股说明书中写道，区域性乳企已经通过产品差异化创新，在区域市场建立了较为明显的品牌优势，并利用低温奶的消费特点，在区域性市场建立了相对独立和封闭的销售网络，具有一定的差异化优势。

但在高级乳业专家宋亮看来，光明在非上海区域并非毫无胜算：“其实在当地的市场体系中，我们可以看到很多区域性的乳企在和光明的竞争中，是呈现下降趋势的，一是因为光明的产品体系比较完善，在低温巴氏奶领域可以覆盖高中低档，从这方面看，区域性企业并不占优势。另一方面，光明的奶源布局也在整体上呈现区域化的趋势，而低温产业最大的要求就是分布式奶源。”

目前，低温巴氏奶已成为乳品行业增长最快的细分品类之一。2017年5月，蒙牛也组建了巴氏奶事业部。尽管在低温配送领域，这个以常温奶起家的乳业巨头并没有光明有经验，但据宋亮介绍，蒙牛已开发可以放在小区门口的自动售奶机，只是具体效果尚不知晓。

而光明的竞争对手远不止国内乳企。近年来，国外乳企纷纷向中国市场引进其巴氏奶产品，其中大多企业将上海选作引进首站。

“出海”加速

用了近20年的时间，光明在全国范围布局工厂、牧场以及相应的配送设施。2016年底，光明从母公司上海光明集团手中收购鼎牛饲料、奶牛研究所以及乳品研究培训中心。在很多业内人士看来，这也是光明完善乳业产业链的一大重要举措。

与此同时，光明的内部架构也发生一定变化。2016年财报披露，光明对内部管理运营架构进行了改革，形成了生产中心、研究院、领鲜物流、荷斯坦牧业加总部的“4+1”平台，公司总部从运营型总部向战略财务管控型总部转型，原有的执行层下沉。生产中心则统一管理全国生产，产能统一布局，鲜奶统一调配。

此外，光明开始采取产销分离的政策，按照产品线建立了六个面向全国的专业化营销中心。

本次管理架构改革的效果已在财务报表上有所体现。在2017年前三季度，光明的销售费用和管理费用分别减少14.83%和6.89%，费用率则分别同比降低6.30%和0.42%。

更好地实现五年计划，是内部架构调整实施的另一大目的。

2017年3月，光明发布新的“五年规划”。在该规划中，光明确定了主业“1+2”全产业链的发展模式，即实现乳业、牧业 和冷链物流的三大产业的布局，从而发展成为具有全产业链核心竞争力的国际化知名乳品企业集团。

光明在2017年前三季度的收入增速分别为7.5%、5.3%和7.55%，华创证券的曹岩在研报中表示：“收入增长主要来自于牧业及新莱特的强劲增长，液态奶业务中新鲜业务维持高个位数增长。”

位于新西兰的新莱特工厂是光明布局海外的重要一环。

在光明乳业公关事务部总监贲敏看来，光明在海外布局的一个重要原则便是一定要与主业存在协同效应：“我是觉得与其在数量上增加，不如把现有的资源经营好，我们不是在做纯资本的投资，要去挖一些有价值的业务，目前各大乳业巨头都已经在澳新市场布好点，从我们的角度看，也没有必要再去找其他市场。我们的新莱特还是大有搞头的，未来这家工厂是否要向公司转型？新莱特现在没有自己的品牌，是否要做自己的品牌？”

实际上，光明“出海”的速度正在加快。

2017年12月，光明宣布将进入香港市场，并以拳头产品“莫斯利安”打头阵。除了光明乳业，包括君乐宝等乳企也开始向香港布局。

进入香港市场只是光明乳业走出内地市场的第一步，未来还计划沿着“一带一路”进入更广阔的海外市场。