重金营销大举并购 葵花药业触底反转

（原标题：重金营销大举并购 葵花药业触底反转）

接连两年下滑之后，葵花药业(002737.SZ)终于迎来触底反转。

日前，葵花药业公布了2017年年报，全年实现营业收入38.55亿元，同比增长14.61%；净利润4.24亿元，同比增长39.93%；扣除非经常性损益后净利润3.66亿元，较上年同期增长55.25%。同时，2017年经营活动产生的现金流净额达5.59亿元，同比增长63.75%。

交出亮丽业绩的同时，葵花药业还拿出了“豪气”的分红方案，拟每10股转增10股，并派发现金红利10元(含税)。此次分红共计派发现金总额2.92亿元，占今年净利润率的比率高达66.87%，亦刷新了公司上市以来的分红纪录。

因财报数据超出市场预期，葵花药业的股价受到了明显提振。数据显示，自业绩快报发布以来，葵花药业的涨幅已接近40%。

儿童药成营收主力

葵花药业是国内为数不多的以儿童药为主营业务的企业之一，旗下“葵花”主品牌几乎家喻户晓，“小葵花”系列在国内儿童药领域处于领军地位，已上市销售的儿童药产品超过20个。

然而，自2014年底登陆中小板以来，葵花药业的业绩一直不尽如人意。尽管营收体量不断增大，但扣非净利润却持续下滑。

财报数据显示，2015-2016年，葵花药业分别实现营收30.35亿元、33.64亿元，同比增长11.62%、10.83%；扣非归母净利润分别为2.54亿元、2.35亿元，同比下降10.31%、7.13%。

“公司2016年之前的销售考核方式以收入为导向，导致公司收入构成中的OEM业务增长较快。OEM业务的毛利率相对较低，对公司收入增长有明显拉动，但对净利润的贡献较小。” 安信证券首席医药分析师崔文亮认为，“公司此前的考核机制亦不够精细化，并未明确对核心品种增长的要求，导致小儿肺热咳喘口服液、护肝片等高毛利品种的销售额徘徊不前，并没有完全挖掘优势核心品种的真正潜力。

时代周报记者注意到，2016年以前，公司的核心品种小儿肺热咳喘口服液(颗粒)、护肝片和胃康灵胶囊的销售额分别徘徊在4亿元、3亿元、2亿元左右。

颓势在2017年得到了扭转。去年，葵花药业利润端的增速明显快于收入端，净利润首次突破4亿元大关。公司在年报中表示：“净利润大幅增长的主要原因系本期销售毛利率上升，并通过合理控费使得销售费用率下降所致。”

财报数据显示，2017年葵花药业的销售毛利率为59.61%，较2016年提高了1.27个百分点；销售费用率33.13%，较2016年下降1.69个百分点。相应地，公司整体净利润率由2016年的10.09%抬升到2017年的12.19%。

2017年，葵花药业启动了新一轮的营销改革。一方面，以利润为导向，逐渐缩减OEM业务的品种数量，使之收入占比从2014年的20%以上降至了当前的10%左右；另一方面，明确对高毛利率核心品种增速的考核要求。

“葵花药业采用控销模式，独特的内部考核模式不存在OTC企业普遍存在的向渠道压货的弊病。”安信证券首席医药分析师崔文亮对时代周报记者说道。

“我们现在的策略是聚焦核心高毛利率产品的成长，再带动其他品类的放量。强化执行‘一品一策’战略，为核心单品和优势品种量身打造合适的营销策略。”葵花药业日前接受机构调研时表示。

目前，公司前20大品种的收入占比超过70%，其中儿童药就占10个。营销模式调整后，葵花药业的核心产品群快速放量。数据显示，2017年，小儿肺热咳喘口服液/颗粒的销售额已率先突破6亿元，护肝片的销售额亦达到4.5亿元。

据悉，小儿肺热咳喘口服液(颗粒)在2017年进入了新版国家医保目录，并被列入2018年流感防治推荐药物。截至目前，小儿肺热咳喘口服液(颗粒)已在10多个省份挂网中标。

受益于流感暴发，2018年1月份，葵花药业实现营业收入4.96亿元，较2017年1月份同比增长101.63%；占公司近一半营收的“小葵花”儿童药品类销售达2.38亿元，较上年同期增长115.4%。其中，小儿肺热咳喘口服液/颗粒单品的月销量超过6.5万件，同比增长140%。

持续提价

近年来，随着我国人均收入水平的大幅提高，消费升级趋势也带入了OTC药品销售领域。葵花药业在接受机构调研时透露，小儿肺热咳喘口服液将于今年4月份起在零售市场提价。

时代周报记者了解到，自2016年以来，公司旗下部分品种已经陆续提价，提价幅度在10%-30%不等。其中，由于原材料成本上涨，胃康灵胶囊的出厂价提高了近50%；护肝片的出厂价提高了25%。“护肝片属于低价药，日均费用仅3元左右，未来仍有提价的计划。”公司表示。

“提价是OTC产品增厚业绩的重要方式，但提价并不容易。有两个因素至关重要，一是品种本身具备稀缺性；二是产品自身品牌过硬，尽管有竞争对手，品牌力依然领先。”上海一家大型公募医药分析师李青向记者指出，“提价的前提是消费升级，消费者认可品牌及稀缺性带来的溢价。否则，容易因提价而损失销量。”

近年来，葵花药业不断砸入重金，强化自身品牌力。财报数据显示，2015-2017年，公司的销售费用分别为10.25亿元、11.71亿元和12.78亿元。广告投入方面，近三年的广告及业务宣布费分别达到3.01亿元、3.41亿元和4.84亿元。

“公司产品以OTC和普药为主，市场上竞品较多。尽管品牌力较强，持续提价能力较稀缺性品种要弱一些。”李青表示。

加快并购扩展产品线

从销售渠道来看，目前葵花药业已在全国建立了超400支省级销售团队，与全国近千家医药流通企业建立了良好稳定的合作关系，产品有效覆盖超全国30万家零售终端网点及近6000家医院。

强大的销售网络形成了超强的“地推”能力。公司方面表示，未来几年会通过不断整合资源纳入新的潜力品种，嫁接品牌与渠道优势，打造成平台型公司。

与大部分OTC企业一样，葵花药业重营销而轻研发，自主研发投入并不多。数据显示，2017年公司研发投入1.03亿元，占营业收入的比例仅为2.69%。在此之前，葵花药业每年在研发上的投入占比不足2%。

近年来，葵花药业加快“品种为王”的外延并购策略，不断收购与现有品类协同性强的品种，完善产品线的布局。

据统计，上市三年以来，葵花药业共进行了6次并购。2015年6月收购隆中药业55%股权，获得小儿柴桂退热颗粒、金银花露以及全国独家规格的秋梨润肺膏等品种。2017年继续受让隆中药业10%股权，持股比例增至65%。

2015年7月，葵花药业拿下健今药业90%股权，获得胃痛定胶囊、刺乌养心口服液、景参益气颗粒等全国独家品种。同年8月，增资控股唐山葵花，加码儿童药系列。

2017年1月，葵花药业再次以9450万元收购贵州宏奇药业(现已更名贵州葵花)70%股权，拿下芪斛楂胶囊、良姜胃疡胶囊两个独家品种特色品种。

至此，葵花药业的产品线上已覆盖儿童药、消化系统用药、呼吸感冒药、妇科用药、风湿骨病药和心脑血管药六大品类群，产品梯队和续航能力建设初步成型。