IPO观察|海纳医药拟赴港上市 销售费用狂飙

（原标题：IPO观察|海纳医药拟赴港上市 销售费用狂飙）

近日，南京海纳医药科技股份有限公司（以下简称“海纳医药”）拟在深交所创业板上市，本次拟公开发行股票不超过3174.06万股，不低于发行后总股本的25%，公司预计投入募资8.5亿元，其中6亿元用于海纳医药CXO研发总部项目，2.5亿元用于补充流动资金。保荐机构为国金证券(600109)股份有限公司。

主营CXO+MAH

招股书显示，海纳医药是一家聚焦改良型创新药和高端仿制药的一体化全流程医药研发企业，主要业务可分为医药研发服务、自持品种销售两大类,形成了“CXO+MAH”的业务模式。

海纳医药2013 年筹建药厂，同年开始临床 CRO 服务；2015 年海纳制药通过 GMP 认证；2016 年逐步承接 CDMO/CMO 业务；2018 年成立子公司一诺医药独立承接生物检测业务；2019 年成立子公司南京泛海独立承接临床研究业务。

海纳医药的主要业务可分为医药研发服务、自持品种销售两大类。根据研发项目立项来源不同，医药研发服务分为受托研发服务、自主研发成果转化。海纳医药也是CXO企业中的一员，同样属于为医药客户提供药学研究、工艺验证、临床试验、生物检测、注册申报、受托生产等全流程服务。

其中，主营业务为医药研发服务，其模式分自主研发成果转化、受托研发服务两种，两者区别在于是否由发行人自主立项。立项完成后均需开展小试、中试、工艺验证、稳定性研究、临床/BE研究、注册申报、药品生产等全部或部分流程。

自主研发成果转化分为阶段性研发成果转化和药品上市许可持有人转让：前者在自研项目达到关键节点后与客户洽谈，双方签订合同将现有的阶段性研发成果转移给客户，并接受客户委托开展后续研究；后者将自主研发取得的药品上市许可直接对外转让。受托研发服务主要指为各大制药企业、医药研发企业、医药销售企业、药品上市许可持有人等提供药学研究、工艺验证、临床试验、生物检测、注册申报、受托生产等一体化或模块化医药研发服务。

分业务来看，医药研发服务中，受托研发服务2022年度占比51.56W%，2023年上半年占比47.61%；自主研发成果转化2022年度占总营收的45.77%，2023上半年为42.65%。而自持品种销售2022年占比2.67%，2023年上半年为9.74%。在之前，2020年度海纳医药还未有自持品种销售，直至2021年才开始了这项业务。

子公司海纳制药负责药品的生产，按照合同约定，结合年度销售计划、销售情况、库存情况、安全库存量、市场需求变化和预期影响等因素综合制定生产计划。同时，海纳制药制定了详细的生产管理制度，覆盖物料领用、设备检查、生产质量控制、产品检验等全过程，生产全流程严格遵守GMP要求实施生产.

海纳医药的医药研发服务的重要客户包括苏州东瑞制药有限公司、上海亿伦投资管理有限公司及其关联公司、天方药业有限公司、湖北民康药业集团有限公司及其关联公司、复星医药(600196)下属企业等。

值得注意的是，海纳医药如今的合同资产较高，合同资产系属于已按合同履约但暂未结算的资产。随着研发项目增加，报告期内合同资产逐期较快增加。报告期各期末，海纳医药合同资产账面价值分别为1718.37万元、6501.06万元、10718.76万元、11426.45万元。

招股书显示，此次海纳医药募资拟投向两个募投项目，分别为海纳医药CXO研发总部项目、补充流动资金项目，分别拟投入募资6亿元、2.5亿元。

海纳医药表示，公司此次募资投向主要规划为在公司原有业务基础上，扩大研发场地，购置研发设备，增加人员规模，从而满足公司“CXO+MAH”业务的进一步发展，募投项目具有合理性、必要性。

销售费用逐年增高

作为CXO行业的一员，海纳医药无疑面对着愈演愈烈的行业竞争。

医药外包行业（统称为 CXO），为药物发现、临床前研究、临床研究、注册申请、生产制造等各个环节外包业务的整体概括，CXO 产业链包括 CRO、CMO、CDMO 等机构。国内医药研发外包行业发展迅速，代表型企业包括全面综合型CXO和细分专业型CXO。

中国仿制药 CXO 行业 2022 年市场规模达 206 亿元，2018 年到 2022 年复合增长率为 27.5%；预期 2023-2027 年中国仿制药 CXO 行业市场将会保持 22.5%左右的增长态势，并在 2027 年市场规模达到 464 亿元。

据招股书披露，2020-2022年以及2023年上半年，海纳医药实现营业收入分别约为5681.83万元、1.68亿元、2.71亿元、2.26亿元；对应实现归属净利润分别约为-2871.3万元、1156.82万元、6801.77万元、7318.21万元；对应实现扣非后归属净利润分别约为-3039.27万元、984.91万元、6603万元、7292万元。

不可忽视的是，海纳医药的销售费用居高不下。2020至2022年，海纳医药的销售费用分别为394.36万元、1445.66万元、2187.30万元，销售费用年复合增速高达135.51%，销售费用率分别为6.94%、8.63%、8.07%。相比同期同行业可比公司的销售费用率平均值分别为2.95%、3.81%、3.88%。海纳医药的销售费用率是同行业可比公司的两倍以上。

对于公司销售费用率远高于同行业可比上市公司平均值的原因，海纳医药表示，主要是因为自持药品销售业务的销售费用率通常高于医药研发业务，与同行业可比公司百诚医药及阳光诺和相比，公司开展了自持品种销售业务，产生了相应的产品推广费用。

在营收不断增长的背景下，海纳医药的研发费用却呈现出逐年下滑的趋势，2020年-2023年上半年研发投入占营收的比例分别为59.95%、23.53%、14.91%和11.19%。2022年甚至低于可比公司研发费用率均值16.97%。对此，海纳医药解释称，公司研发费用率呈下降趋势，主要是营业收入规模不断增加导致。

面对CXO行业越来越激烈的竞争态势，海纳医药从2021年开始了自营药物的销售，但随之而来的高昂的销售费用，或许对海纳医药来说，也不能成为长久之策。

据招股书披露，2015年药品审评审批新政后，海纳医药累计自主或协助客户获批药品40项，其中制剂36项、原料药4项；完成首仿获批药品5项；首家通过一致性评价的药品7项，除上述5项首仿药品外，另外2项为呋塞米片、对乙酰氨基酚维生素C泡腾片。海纳医药目前正在CDE审评审批的药品77项，其中制剂63项、原料药14项。累计自主立项制剂项目90余项，并成功转化制剂项目50余项。