上半年有药企销售费用率超52%，合规运营模式如何构建？

（原标题：上半年有药企销售费用率超52%，合规运营模式如何构建？）

21世纪经济报道记者 韩利明 上海报道   

随着医改稳步推进，政策趋于成熟且逐步进入深水区，叠加中美利率波动周期，通过创新成长穿越周期成为业内共识。2024年来，“创新药”、“高质量”、“全链条”、“医药反腐”持续成为生物医药行业发展的关键词。

时值2024年半年报发布之际，21世纪经济报道据Wind初步统计，截至8月15日，A股近500家上市生物医药企业，已有47家发布半年报。除阳普医疗（300030.SZ）、创新医疗（002173.SZ）、百济神州（688235.SH）三家药企录得归母净利润亏损外，44家药企的归母净利润均录得正值。

具体指标看，营业收入和归母净利润方面，药明康德（603259.SH）分别实现172.41亿元、42.4亿元，位列第一；研发费用和销售费用方面，人福医药（600079.SH）分别以7.06亿元、23.81亿元位列第一。值得一提的是，西藏药业（600211.SH）、沃华医药（002107.SZ）、凯因科技（688687.SH）三家企业的销售费用占总营收比重均超过52%。

“生物医药属于强监管行业，中国的医药监管环境也在不断变化，企业首先需要密切关注政策动态，做到合规经营。其次是关注市场需求，开发具有市场潜力的产品。强大的研发能力和人才培养是成功的关键。最后是从研发到市场的转化过程需要强大的商业化能力。”有券商分析师向21世纪经济报道表示，生物医药产业处于低估水平，还是会有因大单品兑现跑出来的企业。

助力研发的CXO如何重回“高地”？

今年以来，特别是随着“创新药”被首次写入《政府工作报告》，政策端持续发力推进生物医药产业高质量发展，引导企业聚焦产品创新和服务优化。资本端上，人口老龄化趋势和持续不断发展的技术依旧是资本投入的核心原因之一。医药魔方数据库显示，创新药领域持续吸引着大部分资金，在融资金额“TOP20”项目中，创新药占据60%的事件数量和52%的金额。

创新研发仍是生物医药领域的重中之重。随着社会分工不断细化，药明康德曾在投资者互动平台表示，“公司始终致力于自身的能力和规模建设，通过独特的‘CRDMO’和‘CTDMO’业务模式，不断降低研发门槛，助力客户提升研发效率，为患者带来更多突破性的治疗方案。”

药明康德主要为全球医药行业提供新药研发和生产服务，在业内素有“卖水人”之称，并在2023年跨入四百亿的收入规模，归母净利润达到96.07亿元。但2024年上半年，药明康德营业收入和归母净利润分别同比下降8.64%和20.2%，这也是其自2018年5月登陆上交所以来，首次出现的营收净利双降。

根据最新披露的2024年半年报，药明康德的主营业务包括化学业务、测试业务、生物学业务、高端治疗CTDMO业务及国内新药研发服务部五大板块，均呈下滑态势。其中，化学业务作为主要营收来源，报告期内实现收入122.1亿元，同比下降9.34%，占公司总营收约71%。

此外，国内新药研发服务部营收下滑最明显，达24.8%，收入2.57亿元。下滑幅度紧随其后的是高端治疗CTDMO业务，实现营收5.75亿元，同比下降19.43%，药明康德解释称该业务收入不及预期主要由于商业化项目仍处于放量早期阶段，部分项目延迟或因客户原因取消，以及受美国拟议法案影响，新签订单不足。

业绩承压之际，药明康德亦“节衣缩食”。据半年报，仅今年上半年，药明康德员工数量减少2982名。同期，管理费用和研发费用分别同比下降4.76%和4.61%，达12.12亿元和6.36亿元。作为对比，销售费用同比上涨1.15%，达3.58亿元。

在此背景下，作为药明康德上市前的原始股东，由淡马锡管理的Summer Bloom在今年上半年出现大幅度减持，减持幅度达1.74%。截至6月30日，Summer Bloom的持股比例仅剩3.08%，不足2018年底（6.99%）的一半。

业内有观点认为，无论是地缘政治还是市场前景，CXO企业仍面临不少压力。“此前CXO企业爬坡迅速，现阶段仍在消化过去几年的扩张，未来对于多肽等新兴领域的需求是可预期的，但‘鸡蛋不要放在一个篮子里’，海外市场也会迎来更多发展机遇。”上述券商分析师分析。

纵观近期东曜药业等CXO（医药合同外包服务）企业发布的半年报，以ADC为代表的生物药市场繁荣发展，催生了产业对外包服务的可观需求，有数据显示，2022年全球ADC外包率已高达70%。多肽业务及“出海”目的地的多元化，或将成为CXO新的成长路径。

凯莱英也在半年度业绩预告中表示，“2024年，公司加快海外布局以及多肽产能建设，持续加大业务开拓力度，新签订单同比增长超过20%，且二季度较一季度环比有较大幅度增长，其中来自于欧美市场客户订单增速超过公司整体订单增速水平。”

财信证券研报也指出，由于特定商业化生产项目扰动以及医药研发需求下滑等影响，药明康德2024年业绩增速将放缓，但受益于全球生物医药行业融资呈现改善、国内政策大力支持创新药等，公司 2025-2026年业绩有望重回稳健增长轨道。

居高不下的销售费用率

在医药反腐的持续推进下，医药创新生态也在发生变革，高水平合规将助推医药产业可持续发展筑牢根基。与此同时，上市药企销售费用也持续受到监管机构和投资者关注。Wind数据显示，截至8月15日披露半年报的上市药企中，西藏药业、沃华医药、凯因科技销售费用同比分别下降11.15%、23.23%、5.99%，但其销售费用率均仍超过52%。

其中，在沃华医药销售费用构成中，市场推广费和学术研讨费分别为1.14亿元和4402.74万元。据半年报数据，报告期内合计举办学术活动和市场推广活动4046场。其中针对等级医院，共举办学术活动1266场；针对零售药店市场，共组织2175场市场推广活动；针对基层医疗机构市场，共举办学术活动605场。

事实上，沃华医药销售费用率常年居高不下。2021年至2023年，沃华医药销售费用分别为4.22亿元、5.21亿元、4.92亿元，销售费用率分别为44.75%、51.33%、54.07%。其中，2023年市场推广费为2.50亿元，学术研讨费为1.18亿元。

高销售费用率也引发监管关注。今年4月末，深交所向沃华医药下发问询函，要求其结合销售费用的构成变化，说明销售费用率较高的原因，是否存在商业贿赂或为商业贿赂提供便利的情形。沃华医药在回复中强调，公司通过相关内部控制制度，避免商业贿赂等合规性风险，“公司不存在商业贿赂或为商业贿赂提供便利的情形。”

从过往监管部门的处罚案例看，医疗机构的腐败问题与医药企业学术推广等环节的违规行为关系密切，销售推广费用也是药企在IPO过程中被问询的重点。上交所更是在《上交所发行上市审核动态》中强调各类推广活动开展的合法合规、所涉各项费用的真实性和完整性、内控制度的有效性、经销商及推广服务商同发行人及其关联方的关联关系和交易公允性。

今年内，也有不少上市药企因销售费用受到监管处罚。8月初，ST百灵（002424.SZ）披露公司及相关责任人收到行政监管措施决定书显示，因销售费用归属期间不准确等会计处理不符合企业会计准则规定等问题，导致公司多年财务数据披露不真实。

广誉远（600771.SH）则在4月披露证监会的《行政处罚决定书》和《市场禁入决定书》，根据相关文件，该公司对销售费用处理不正确等情况直接导致其2016年至2023年上半年财报存在虚假记载。

“全国各地的医药反腐持续深入推进，国家层面以‘组合拳’的形式建章立制，进行自上而下的系统性改革。在当前反腐和商业合规的环境下，‘变革、重塑、增效’是医药行业今年乃至未来长期的核心关键词。在此背景下，也将倒逼医药行业高质量创新发展。”有业内人士向21世纪经济报道记者表示。