拼多多2024Q2业绩电话会议纪要

（原标题：拼多多2024Q2业绩电话会议纪要）

本会议纪要由中金互联网团队整理，感谢他们的辛苦工作。

注：无特殊说明，以下金额单位均为人民币，增速均为同比增速。

具体财报数据解读请查看：

拼多多2024Q2财报解读-Temu高增长的秘密

一、整体回顾

1. 总体回顾 Lei Chen | Chairman of the Board of Directors and Co-CEO

2024 年上半年，我们仍然致力于高质量发展战略，持续投资平台生态系统。我们收到了对这些努力的积极反馈：消费者体验和我们的服务持续改善，1P新商户、新产品大幅增长。这进一步满足了我们消费者的多样化需求。

本季度，我们受益于宏观环境的改善，取得了稳健的财务业绩。总收入达人民币970亿元，同比增长86%。然而，我们也看到了许多新的挑战，包括消费者需求的变化、竞争的加剧以及全球环境的不确定性。我们将进入高质量发展新阶段，需要加大投入。我们的盈利能力因此受到影响。

今年以来，我们看到消费者的偏好变得更加多样化。一方面，消费者越来越多地选择体验型消费而非物质购买。另一方面，人们越来越重视理性消费。消费者正在做出更加深思熟虑的决定来平衡质量，为此，我们与优质品牌和制造商合作，打造满足这些多样化需求的定制产品。这种做法不仅推动了许多新品牌的成功，也重振了许多老品牌的知名度。而这只是数字技术和制造业如何结合起来创造新机遇的一个例子。

此时此刻，电商平台之间的竞争正在迅速升级，因此，我们更需要回到供应链改进的基础上，坚定地投资于供应链效率。这将是我们下一步高质量发展的着力点。

在农业方面，我们的团队继续将我们的农业云计划带到主要产区，帮助当地种植者将时令食品直接带到人们的家中，并在此过程中提升当地农业品牌。此外，进一步完善农业供应链、自然科研人才和促进技术包容性继续支持智慧农业竞争和学术竞争。我们与中国农业大学合作设立的农业科研基金也已初见成效。

在制造业方面，我们很高兴地发现中小型企业一直在使用我们平台的数字功能来支持产品迭代和创新。通过这一过程，他们在竞争中脱颖而出，也带动了当地产业迈向高质量发展。这些成果坚定了我们进一步投入高质量发展的决心。我们多次表示，过去几个季度的利润增长不应作为长期指导。这是商业投资与财务报告周期不匹配的结果。当我们进入新的投资阶段时，我想向我们的投资者明确表示，从第三季度开始，利润将逐渐呈下降趋势，并且短期内会出现波动或反弹。从长远来看，盈利能力下降是不可避免的。总体来看，我们的平台已经达到相当规模，我们将继续致力于高质量发展，着力打造健康可持续的平台生态。为此，我们采取了大力扶持优质商户、治理劣质商户的政策。

在供给方面，我们将投入大量资源支持愿意创新、提升品质的优质商家。我们将为这些商户大幅降低交易费用，第一年的初始目标是100亿。我们的目标是为商家加入高质量发展提供明确的激励。另一方面，我们将进一步深化信任和安全能力，完善我们的商户生态系统，强化我们的供应链。我们正在积极识别并从我们的平台中取缔不良参与者，我们将继续加强这些努力。目前，我们已经开始新一轮的运营和研发投资，以简化商家入驻和产品上市流程。我们将利用科技，逐步提高平台上销售的产品质量，为商家创造公平透明的商业环境。在这个过程中，我们认为牺牲短期利润是必要的，预计利润会有明显的下降趋势，但我们准备坚定而默契地投资于平台的长期健康。这个决定得到了我们所有管理团队的一致支持。

全球业务方面。过去几个季度，我们注意到外部环境快速变化，带来的不确定性明显加大。我们的运营也越来越受到非商业因素的影响。与此同时，我们面临的竞争也越来越激烈。我们行业的竞争将持续存在，并预计将加剧。我们的全球业务面临着不断变化的外部环境带来的激烈竞争带来的重大不确定性。这些因素综合起来将不可避免地给我们的业务带来波动。从本季度的业绩来看，收入的高增长是不可持续的，盈利能力的下降趋势是不可避免的。

最后，随着环境的变化和公司的不断发展，我和我们的管理团队经常讨论如何更好地履行企业社会责任。我们相信还有很多事情可以做，例如通过加强我们的治理结构和提取资源以更好地适应时代的变化。我们还可以更多地回馈社会，支持农业和其他工业部门，为最需要帮助的人提供更多支持。

我们充分认识到，简单地通过某些资本回报来衡量我们公司的业绩不再符合我们今天的情况。作为该领域的跨国公司，我们致力于推动创新、适应变化并在全球范围内承担更大的社会责任。

2. 高质量发展战略 Jiazhen Zhao | Executive Director and Co-CEO

今年上半年，国内线上零售的表现持续向好，为整体消费市场的回升注入了新的动能。过去的这一季度，我们继续深化落实高质量发展战略，坚定的进行长期投入，持续为平台的供需两侧带来普惠。展望下半年和中长期，我们对中国的消费市场非常有信心。

本季度，我们继续以消费需求为导向，持续加码多实惠和好服务，不断完善升级售后服务体系，让消费者多得实惠和乐趣。618期间，我们秉承简单实惠的大促原则，推出多种购物性玩法，最大化满足了全域消费者日渐多样化的消费需求。也将生鲜、日用百货、高端家电等品类送入三四线城市，推动各地实现消费升级。在供给侧，我们持续加大对优质商家、品牌的扶持力度，百亿补贴、秒杀等流量引擎也进一步向优质好物进行倾斜，通过数字技术提升供应链上行的质量和效率，也让农产区产业带并成金产地，汇集更多优质的农货、国货以及产业带的商家。

为了助力家电下乡以旧换新，百亿补贴仅在 618 首周就投入 10 亿元补贴，包括数码家电、厨电家居等在内的诸多国货品牌因此实现了超额的增长。例如某个成立了 36 年的国货老品牌，依托拼多多的数字技术，精准洞悉了新的市场需求。仅通过单款的爆品就实现了突破，店铺入驻平台两个月就卖出了1亿元，也让老品牌获得了新增长。此外，新商家新商品数量在平台的增幅也尤为显著，在 618 大促首周，百亿补贴的商家数量同比增长九成以上，农产品商家数量同比增长83%，数码、家电、美妆等多个类目的商家数量均保持高速增长。

为了给优质商家营造更好的经营环境，我们在运营和研发上也进行了新一轮的投入，力争建设业内一流的合规能力和生态水平。比如我们不断优化商家入驻和商品上架的流程，严格把关商品质量，为消费者提供一个安全上新的购物体验。我们通过技术手段对已经上架了商品进行主动的巡查，再结合我们的合规团队做精细化的审查，做到严格把关的同时，服务好优质的商品和商家，把合规工作做到位。我们投入大量资源，制作丰富、讲师且易懂的商家培训材料和视频，提升商家供应链整体的合规能力。助力商家降低合规成本的同时，也协助商家拓宽商品的适用市场和销路。

当然，我们也深知，建设完善的平台生态，实现高质量发展并非一夕之功，尤其是平台的整体规模已经有了相当的体量。为此，我们将双管齐下，一方面大量扶持优质商家，另一方面坚持治理劣质商家，持续打造健康、可持续的生态。在这个过程中，我们必然要付出短期的代价，正如陈磊所说的，管理层已经达成了共识，愿意为长期的健康付出巨大代价。未来几个季度的利润也许会有波动反弹，但长期利润降低的趋势是不可避免的。

作为国内最大的农产品平台，我们本季度继续深化农业战略，先后在云南大理、陕西佛坪落地的科技小店项目，联合全球顶尖的科研团队开启第四届多多农研大赛，持续加大农研投入，助力农业科研成果的转化应用。推动优质农产品加速上行。与此同时，我们也充分发挥平台企业的优势，联合生态伙伴积极践行社会责任，第七次启动了多多读书月投入近亿元读书基金，叠加官方补贴，对上万种图书产品进行源头直补，让更多人能够享受知识普惠的福利。

2024年是我们落实高质量发展的重要一年，我们将专注于平台生态健康长期发展，持续加大投入，为生态伙伴提供更多资源和技术支持，共同向高质量发展这个目标迈进。

二、财务相关 Jun Liu | Vice President of Finance

收入表：

2024年第二季度，我们的总收入同比增长86%至971亿元人民币。这主要是由于在线营销服务和交易服务收入的增长所致。本季度营销服务及其他收入为人民币491亿元，较2023年同季度增长29%。交易服务收入为人民币479亿元，较去年同季度增长234%。在第二季度，我们的营收增长与过去几个季度相比显着放缓。由于竞争和全球不确定性，进一步放缓是不可避免的。

成本和开支方面，我们的总收入成本从2023年第一季度的人民币187亿元增长了80%，达到本季度的人民币337亿元，这主要是由于履行费用、支付处理费用的增加。

在GAAP基础上，本季度总运营费用从2023年同期的人民币209亿元增至人民币308亿元。在Non-GAAP的基础上，本季度总运营费用从2023年同期的人民币190亿元增加到人民币284亿元。第二季度，我们继续坚定投入，支持平台高质量发展。本季度我们的non-GAAP运营费用占总收入比例为29%，而去年同期为36%。

具体到各项费用：

- 本季度我们的non-GAAP销售和市场费用为人民币254亿元，同比去年同期增长了54%。在过去的季度里，我们加大了促销力度来回馈消费者，并增加广告投放以推广平台。

- 本季度我们的non-GAAP销售和市场费用占我们收入的比例为26%，而去年同期为32%。

- non-GAAP一般和管理费用为人民币5.94亿元，而2023年同期为人民币3.70亿元。

- non-GAAP研究和开发费用为人民币24亿元，在GAAP基础上为人民币29亿元，同比增长了15%。至关重要的是，我们必须保持长期关注并继续投资于研发，以提高供应链效率和客户体验。

- 在GAAP基础上，本季度的营业利润为人民币326亿元，而去年同期为人民币127亿元。non-GAAP营业利润为人民币350亿元，而去年同期为人民币146亿元。non-GAAP营业利润率为36%，而去年同期为28%。

- 归属于普通股东的净收入为人民币320亿元，去年同期为131亿元。基本每股收益为人民币23.14元，摊薄后每股收益为人民币21.61元。去年同期基本每股收益为人民币9.64元，摊薄后每股收益为人民币9元。

- non-GAAP归属于普通股东的净收益为人民币344亿元，而去年同期同季度为人民币153亿元。non-GAAP摊薄后每股收益为人民币23.24元，而2023年同一季度为人民币10.47元。

正如我们所提到的，我们的业务不会遵循线性发展。过去几个季度的盈利并不代表未来。展望未来，我们将坚定地继续投资以激励我们的优质商户形成健康的平台生态。我们的盈利能力在短期有所上升，到那时长期来看我们会逐渐走低，这是我们着眼于平台长期高质量发展的必然结果。

现金流量表：

与去年同期的人民币233.96亿元相比，我们从经营活动产生的净现金为人民币437.9亿元。截至2024年6月30日，我们持有的现金，现金等价物及短期投资为人民币2849亿元。

三、Q&A环节

Lei Chen | Chairman of the Board of Directors and Co-CEO

Jiazhen Zhao | Executive Director and Co-CEO

Q：感谢管理层的分享。第一个问题是在本季度盈利增长态势良好的背景下，管理层提到未来用户增长（UG）将有一些大规模的投资支出和市场竞争的影响，导致公司的盈利水平可能出现波动。能否请管理层进一步阐述如何看待阶段性和中长期的同比环比影响？另外，在股东回报方面，管理层是否可以分享一下考虑的因素，以及未来是否有回购和安排的可能性？

第二个问题是，在管理层的发言中，我注意到本季度特别强调了商家生态的建设和优质商家的扶持政策。能否请管理层进一步分享对商家生态的思考，以及为什么将其作为平台下一个阶段的工作重点？

A：关于第一个问题，过去几个季度利润的增长是短期投入周期与财报周期不同步的结果，不能作为长期的指引。此外，目前我们的业务正面临激烈的竞争和外部环境因素的影响，这将必然带来波动，导致收入增长放缓。

当前我们处于坚定转型、高质量发展的新阶段，需要耐心地在有利于平台长远健康发展的方向上加大投入。为了支持平台生态的可持续发展，在未来12个月内，我们将加大对优质商家的扶持力度。短期内，利润可能会有波动，但整体利润下降的趋势是不可避免的。

对商家的赋能和反哺是构建高质量供给和搭建高质量平台生态的重要举措。从长期来看，这将促进平台形成正向的生态循环。因此，尽管短期内利润可能受到影响，我们仍将坚定地进行耐心投入。

在股东回报方面，我们认为公司目前仍处于投入阶段，业务在多条线上面临激烈竞争和外部环境带来的不确定性。因此，我和其他管理层一致认为，当前没有必要进行资本层面的回购或分红。在我们管理层可预见的未来几年内，这种措施也没有必要。

关于商家生态的问题，我们的平台由商家、用户和运营人员共同组成了一个相互依存的社区，商家是我们服务好消费者的重要伙伴。当前行业竞争加剧，对我们的社区提出了新的要求。在这个过程中，作为平台，我们感到责任重大。一方面，我们必须严格把控质量问题，杜绝不良行为，保障消费者权益。另一方面，我们要做到公平公正，让认真经营的高质量商家能够获得实际的利益，确保平台生态的健康发展。

另一方面，我们将坚决推进平台和商家的生态治理，打击不法作弊商家，推动产业去伪存真，进一步优化升级供应链。目前，我们已在运营和研发上进行新一轮投入，优化商家入驻和商品管理流程，并通过技术手段严格把控商品质量，为优质商家营造更好的经营环境。

我们与优质商家伙伴共同成长，为平台消费者提供优质产品和服务。满意的消费者则为生态系统注入持续的动力。这是一个正向循环，也是我们社区长期健康发展的关键。

为了实现商家生态高质量发展这个目标，管理层已经达成了共识，将坚定的做长期的投入，创造健康可持续的平台生态。

Q：首先，关于国际业务方面，我们注意到公司近期的国际业务扩张仍然非常迅速。然而，一些外部数据表明，个别市场的增速和投入似乎有所放缓。从管理层的发言中，我们也了解到公司对全球化业务未来的发展持有谨慎态度。请问公司是否有意控制某些风险？能否请管理层进一步谈谈这方面的想法？

第二个问题是关于国内市场。我们观察到国内电商行业竞争依然激烈，这是否会影响公司的增长？在这样的竞争环境中，公司投入的侧重点会有什么变化？公司如何定位自己？

A：首先，关于全球化业务。全球化业务的形态我们仍在不断迭代和积极探索。目前，我们的全球化业务已进入70多个市场。在业务拓展过程中，我们始终将合规视为发展的重要前提。过去一段时间，我们投入了大量资源，致力于建设安全、放心的购物环境。

随着业务的发展，我们感受到外部环境的变化正在加速，导致业务经营面临更多异常伤害或干扰。不确定性增加的同时，竞争环境也在不断加剧。作为电商行业的主旋律，这种竞争是不可避免的。

当前，激烈的行业竞争叠加外部环境因素的影响，必然会给未来的业务发展带来波动。然而，我们全球化业务的初心是希望让更多消费者享受到数字经济的成果，这一点我们不会改变。

面对复杂的环境，我们将专注自身，持续投入和优化供应链能力、服务能力和合规能力。这样，我们可以积极响应各国消费者的要求，实现全球化业务的高质量发展。

其次，关于竞争。在过去几个季度，整体竞争环境不断加剧。竞争作为电商行业的主旋律是不可避免的。在这样的激烈竞争下，我们的营收增长可能会放缓。例如，刚过去的第二季度，我们的收入增速显著下滑，这说明高收入增长并不可持续。

当前消费需求趋向多元化，各电商平台都在积极调整策略以适应这一需求。各个平台投入了大量资源来满足消费者需求。在这种情况下，我们需要修炼基本功，扎实执行高质量发展的战略。

对于电商平台来说，强大的供应链是服务好消费者的前提。为了满足消费者日益多元化的需求，我们将继续在供应链上努力创新。在第二季度，我们的农民行动深入各大农产区，帮助特色农产品打响产地品牌，并为中小农产品商家形成传播合力。

我们将大力鼓励和扶持认真人做生意、积极创新的优质商家。除了在未来12个月大幅减免交易手续费外，我们还将持续通过平台的供应链能力助力商家提升效能，推动制造业商家实现创新升级和高质量发展。

我们深刻认识到，只有通过供给端的优化升级，满足消费者深层次需求，才能促成平台生态的长远健康发展。在这方面，我们会做长期耐心的投入，谢谢。$拼多多(PDD)$ $阿里巴巴-SW(09988)$ $京东集团-SW(09618)$ @今日话题