牛！药明生物年新增客户破纪录，6成来自美国_财经频道

（原标题：牛！药明生物年新增客户破纪录，6成来自美国）

行业低谷，美国法案，药明越挫越勇！

2024业绩指引不变，2025年业务势头呈加速态势

一、核心要点整理

1.业务漏斗不断壮大

1）新增151个项目：在IPO之前，药明生物的业务漏斗中有100个资产项目，现在有817个。2024年新增151个项目，创了记录，其中60%来自美国市场，项目数量在疫情后大幅增长。非常强大的业务漏斗，将持续推动公司增长。

从2024年中报和2024年报业务漏斗数据对比中可以看到，在法案阴影之下，药明生物业务在下半年反而越挫越勇，增长更快。

下半年新增项目数由61个增长至151个，下半年共新增90个；非新冠商业化数量也不断增长，半年就增加了5个；三期项目数由56个增至66个。

2）极高的审批成功率：在FDA、EMA等监管机构保持100%的审批成功率，22次FDA和EMA检查表现出色，多次为客户节省时间和资金。

2.商业模式不断成功

1）跟随分子模式（Follow the molecule）：与生物技术客户共同成长，客户收入从数百万增长到数亿，如2014年某客户带来数百万美元收入，今年预计达1亿美元，未来几年有望达2亿美元。

药明生物有800个这样的客户，虽然并非每个客户都如此成功，但如果有10%的客户能取得这样的成绩，收入也将十分可观。

2）赢得分子模式（Win the molecule）：2024年首个赢得分子项目获得了美国FDA的批准。赢得分子项目2015年收入是100万美元，三年后预计达1亿美元。

3）助力客户并购：现在很多创新成果都来自小型生物技术公司，过去六年，药明生物项目组合中的70家客户公司被收购，平均估值13亿美元，因此药明生物收入增长3-5倍，这是因为原本是一家生物技术公司，可能和我们合作做5个批次的产品，但他们被大型制药企业收购后，会和我们合作做20个批次的产品。

这些收购案例中，三分之二是被大型制药公司收购，另外三分之一是被生物技术公司之间相互收购。而药明生物参与了70%的此类交易，是CMC主导方。并且收购之后，药明生物的合同增长了10-30倍。

这（客户被并购）对药明生物来说是一个巨大的利好，随着大型制药公司、生物技术公司继续从中国获取IP,药明最终受益。

3.研发创新成果

1）提前布局关键领域：约10年前押注生物科技抗体、CD3平台、ADC等领域，成功开发相关平台技术。

自2018年下半年推出以来，WuXiBody技术得到了广泛采用，现在有44个项目处于研究服务阶段，5个项目处于CMC和临床前开发阶段，4 个项目处于I期临床开发阶段，这些项目可为公司带来3%-5%授权收入。仅这44个项目，未来会为公司带来1亿到2亿美元的授权收入。

Black Hat CD3平台，相信我们拥有同类最佳的CD3。公司花了两年时间寻找完美的CD3，使其既有效又无毒，不会引发CRS（细胞因子释放综合症）风暴。现在有8个项目正在进行临床试验，已经证明了这个平台是可行的。在行业真正需要某项技术的10年前，或者在它流行起来、大家都需要之前，药明生物就押注了这技术。现在公司的CD3已经得到了GSK、默克以及许多大型制药和生物技术公司的认可。

以默克为例，它收购了五年前药明生物为一家小型中国生物技术公司设计的CD3xCD19产品，这个分子的全部IP都属于药明，现在默克接手这个项目，有望用于自身免疫性疾病的治疗。药明生物在这个产品上拥有10%的权益，如果默克能够实现50亿美元的销售额，药明生物每年实际上将获得5亿美元。

药明生物有50个这样的资产项目。

2014年，药明生物预判ADC将会大热，所以设计了所有这些平台技术。现在我们与 Ardi Bioscience、Duality以及这个领域的许多其他公司合作。研发部分几乎就像传统的生物技术授权模式。随着项目的推进，我们还会获得里程碑付款，多数收入直接转化为利润，成为未来主要利润增长点。

4.业务更新

1）研发：之前提到的CD3平台可能是同类最佳，每个公司都想使用药明生物的CD3，因为我们的CD3与新型肿瘤相关抗原（TAA）结合，能带来同类最佳的CD3 TCI engager。

药明生物已经和Merck-Curon合作，与GSK有四个项目合作，还有 MediGene的合作。

公司有50个这样的项目，它们将产生稳定的预付款、里程碑付款，并最终带来授权收入。在未来几年里，授权收入将达到数亿美元，并希望最终能达到10亿美元。

2）开发：在药明生物进入这个行业之前，从NDA到IND典型时间是24个月，但药明生物每年都在改变这个时间，上个月，药明生物的标准时间线已经缩短到了9个月。如果一家生物技术公司，与我们的同行合作，可能需要18个月，但如果你与药明生物合作，只需要9个月，你就可以节省资金，节省9个月的时间。从而使得药明生物市场份额在去年有所提升，提供更具竞争力的时间线。

5.新增大量客户

去年有62家新公司与药明生物签订了数百万美元的大型合同，半数来自美国。本质上，这些公司药明生物之前从未合作过。

6.全球布局与设施

1）爱尔兰设施成功：在爱尔兰建造的三个设施获EMA认证，已完成两个PPQ，今年将实现盈利，证明药明生物全球复制成功模式的能力。

2）美国设施扩张：增加在美国的投资，在马萨诸塞州伍斯特建造先进设施，预计2027年就绪，具备生产灵活性。

3）资产策略调整：出于提升股东回报考虑，将爱尔兰设施出售给默克，获5亿美元用于回购股份，提升利润率100个基点。

4）绿色环保领先：一次性生产技术更环保，可减少80%二氧化碳排放，爱尔兰设施使用可再生能源，在ESG评级中位列前1%。

7.一次性生产技术的优势

坚信一次性生产技术是未来趋势，相比传统大型不锈钢设备，其成本竞争力强、灵活且高效，能兼顾小批量和大规模生产。

药明生物凭借该技术实现了生产灵活性，已经在6000L甚至16000L的规模下完成了300批次的生产，并得到验证，且根据需求将成本控制在每克40美元甚至更低。

越来越多的公司正在效仿药明生物，选择使用一次性生产技术而非传统的大型不锈钢设备进行生产。

8.未来增长展望

1）业务板块全面增长：预计2025-2026年，CRDMO业务模式的R、D、M部分均将实现增长，R部分去年有7笔交易获1.4亿美元短期付款，D部分项目数量增加，M部分将有多个重磅炸弹药物获批带来收入增长。

2）财务指标预测：相比2024年，2025年利润率预计提升100-150个基点；未来两到三年资本支出维持在50-60亿人民币。

二、关键问答要点整理

Q：未来几年的资本支出计划？

A：我们的资本支出在未来两到三年内仍将保持在50亿到60亿元人民币的范围内。之后，将继续加强，我们将有自由现金流，并将使用这些自由现金流来重新投资于新设施，同时回购股份。

Q：公司的长期股本回报率？

A：我们在爱尔兰的设施预计能实现大约40%的毛利率，以及40%的EBITDA（息税折旧及摊销前利润）利润率。而在中国，我们能实现更高的EBITDA利润率。

Q：如何继续保持创新？

A：我们的超强化分批补料生物工艺技术平台WuXiUI，产量更大，可以实现80%的二氧化碳足迹减少。我们不仅要在技术上创新，还要帮助环境。这就是我之前提到的自动化强化技术。

Q：对中国工厂长期收入贡献的预测？

A：随着我们在全球范围内的不断扩张，我认为到2030年，我们的中国工厂在全球和中国的收入贡献可能会持平。

Q：如何看待行业早期项目的低迷？

A：我们并没有受到影响。相反，我们在早期项目中看到了强劲的增长，从DNA阶段增加到了131个项目进入IND阶段。如果你看到了我们的数据，漏斗顶部的那个数字，它基本上反映了行业的动态，你根本看不到放缓的迹象。在疫情期间，从2020年到2022年，可能每年都会减少大约20个项目，因为疫情的影响，2020年我们有80个项目，2021年我们有110个，2022年也是110个。如果你看2023年的数据，那时已经没有疫情了，然而我们仍然有132个项目，这是历史新高。然后去年，这个数字又在此基础上增长了15%。所以，如果你看看我们的投资组合，你根本看不到资金方面的挑战。这基本上意味着，在艰难的环境下，我们的市场份额实际上一直在增加。

如果你从整体上看，你根本看不到生物技术融资面临的挑战。

这是个有趣的现象。我们是最后感受到资金影响，也是最先恢复的。

当行业融资紧张时，客户就需要更有保障的服务，他们希望我们能确保交付下一个里程碑，这样他们就能筹集到下一轮资金。这就是为什么我们会有这么强劲的数字。

Q：如何看待法案的影响？

A：我确信这对业务有影响......我们无法改变外部的动态，但我们可以从内部着手。在这个环境下，我们如何能更好地服务客户呢？但如果我们能继续更好地服务客户，我认为另一个风险因素是质量。去年四月有位大药企来访问我们。我问他，你如何看待地缘政治的影响？他说，有质量、有执行力、有价格，现在你还得加上一个地缘政治的因素。但如果你在其他方面都是最好的，地缘政治其实并不会真正影响到你。

这就是为什么我们的客户项目数量创历史新高的原因。而且本报告期内，尽管地缘政治的乌云笼罩，我们还有10个三期项目从同行那里转移到我们这里。在这10个项目中，有一半是美国公司。我们的同行也做得很好，尽管如此，如果他们遇到困难，客户接下来会做出新的选择。

我们很高兴看到，去年尽管有那么多噪音，我们还是获得了9个美国项目的承诺，要在中国以外的地方启动。

客户关心你的执行力、监管历史记录、质量、价格以及其他因素。现在又增加了一个地缘政治因素。但如果我们在其他因素上得分很高，那么地缘政治因素实际上对我们的影响就不会那么大。

Q：本季度和今年新项目的签约情况和前景？

A：相信创新是关键。我们已经看到了很多更令人兴奋的创新，实际上，我们已经看到，有超过一千人想与我们开始合作，甚至就在这个星期。

今年似乎是一个非常令人兴奋的年份，为2025年开了一个非常好的头。

我们继续看到越来越多的创新，这确实很有趣。圣地亚哥、加利福尼亚、波士顿、英国、荷兰、德国，以及包括中国在内的世界几乎每一个角落，都看到了创新的发生。正如我之前提到的，在全球范围内，所有交易中的工作，有70%是由无锡（药明生物）完成的。我们预计这一趋势今年将继续，甚至可能会加速。

Q：未来项目利润率的提升计划？

A：我们内部成本控制项目的贡献大多被大多数投资者忽视了，因为它很难量化，你们也不知道。做个比喻，从十年前开始，我们开始种苹果树，每年种几棵。两年前，我们开始看到苹果了。但最初的几个苹果产量很低，然后到2026年、2027年、2028年，我们开始收获很多苹果。所以，我们每年都在收获很多苹果。

每年我们都在改进，以实现效率提升。

公司员工数量的稳定增长。我们会控制成本，从员工数量的角度来看，保持我们的成本竞争力，但同时，得益于效率提升，我们的收入将加速增长。

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