利群股份董事长徐恭藻：40年商场老兵筹谋新扩张计划

“收购乐天华东区门店，是公司走出山东、迈向全国的好机会。利群要么不做，要做就把每一个项目做好。”看准了目标，即大刀阔斧、勇往直前，在商业系统深耕40多年，徐恭藻虽已年过花甲，但魄力仍不减当年。

徐恭藻的定力一部分来自于他的商业智慧，“商业最根本的东西，就是给顾客创造便利，提供价廉质优的商品，顾客愿意到你这儿来买东西，这是关键。”

证券时报记者 崔晓丽

对韩国乐天华东资产的收购尚未完成交接，利群股份董事长徐恭藻即推出了一项密集的开店计划：8月3号先开5家店，8月16号前再开5家，8月30号以前再开8家，10月底以前开30家，春节前72家门店全部开业。他计划借助此次收购，带领利群开启新一轮的快速扩张。

“收购乐天华东区门店，是公司走出山东、迈向全国的好机会。利群要么不做，要做就把每一个项目做好。”看准了目标，即大刀阔斧、勇往直前，在商业系统深耕40多年，徐恭藻虽已年过花甲，但魄力仍不减当年。

正是凭借着这种魄力，以及敏锐的商业直觉，1992年，徐恭藻“空降”到利群的时候，带领员工排除了没有资金、建筑商撂挑子等困难，盖起一座现代化的大型商厦，为利群赢得了商机，并由此创建了一个全新的利群。

而今，利群股份已经发展成为一个年营业收入超过200亿元的商业集团，公司业态也从单一的商业零售，发展到零售连锁、物流配送、电子商务三种业态并存；营业面积由最初的不足1000平米，扩大至万平米以上的商厦40余座，并开始逐步走出山东，迈向全国。而公司控股股东利群集团已经形成了多元化、集团化的发展格局，从2004年开始，利群集团开始步入中国企业500强行列。

其实，业界及资本市场目前对利群仍有担忧，跟收购乐天的华东资产相比，72家门店春节前全部开业难度更大，需要大量资金与人员。但徐恭藻对此信心满满，“利群有能力来做这件事儿。”

魄力：创建全新的利群

利群上一次快速扩张开始于1997年，但其快速发展的基础却是在1992年打下的。当年空降到利群以后，凭着敏锐的商业直觉，徐恭藻决定要盖一座现代化的商业大厦，“利群当时位于青岛市的台东三路，是台东区的一个商业中心，那里缺一个大型商场。”

然而，当时的利群只是一个小公司，经营面积不到1000平米，员工只有100多人，公司只能拿出二三十万现金，建一座商业大厦预算需要2个多亿，怎么办？

“我就去青岛市各家银行跑贷款，都跑遍了，没有一家给我们贷款。”徐恭藻介绍，万般无奈之际，他就想着向社会融资，发债券、发股票，先是争取发了1000万债券，“跑了很多部门去申请，92年12月26号，又发了2000万股股票，每股1块8。有了这个基础，所以，银行就给我搞了一个山东省建国以来首例银团贷款，由5家银行共同组成一个银团给我们贷款。”尽管现在看来，当时发的股票只能算是权证，但不管怎样，企业的资金问题解决了。

债券，权证，银团贷款，三种方式相结合。在今天看来，徐恭藻的融资手法仍然充满商业智慧。但在当时，中国的资本市场刚刚起步，各种政策尚未出台，一切都还在摸索当中，徐恭藻的先行先试无疑承担了很大政策风险。

资金难题之后，另一个难题随之而来，因建筑材料大幅涨价，建筑商撂挑子不干了。“那我们就自己干。”徐恭藻再次展现出敢想敢做有魄力的一面，他从商场里抽调了20多个人，分成几个部门：设备、土建、预算、采购。然后又从社会上聘请了3个建筑行业的专业人才，组成了一个班子，“我要求他们在15天之内，每个部门每个小组都钻研进去。大家一边研究一边盖，最后，我们用了不到2年的时间，就把一个38000平米的商业大厦建起来了。”

这个大厦1993年1月开工，1994年11月正式营业，1995年实现营业收入1个亿。有了这个良好的基础，利群之后的发展，就顺理成章了。

1997年之后，利群进入快速扩张期，营业收入与经营规模几乎每年都在翻倍增长，经营业态也从单一的百货零售，发展至零售连锁、物流配送、电子商务。而利群集团的业务范围则从百货零售，发展至商业零售与物流、酒店连锁、药品物流和药店连锁、进出口贸易、房地产开发、电子商务、文化投资、金融等多个业态。

定力：管控好企业

发展的方向与步伐

一个优秀的企业家，除了魄力之外，必然具备良好的定力，不被市场乱象惑乱视线与心智，带领企业稳健前行。经营商场多年的徐恭藻，早已经练就了这种定力，可以适时、适度把控利群的发展方向与节奏。

这些年，利群的发展方向始终没有变化，“我们的主业一直是以供应链整合为主的商业零售连锁、批发物流配送，虽然也涉足了电子商务，但主要是基于供应链和线下门店资源在线上的延伸。”公司董秘张兵介绍。

对于零售业来说，现金流是企业的生命线，如何控制现金流？徐恭藻认为，“控制现金流的最好办法就是要管控好企业发展的步伐，发展过快，超出你的能力了，就会带来资金紧张。”

徐恭藻介绍，“利群在往外花钱的时候非常谨慎，我们不乱投项目、乱花钱，每一个项目都是要经过充分论证的。”

不仅如此，在资本运作方面，利群也非常谨慎。自上市以来，公司没有做过股票质押，也没做过包括非公开发行在内的资本运作。

此次收购乐天的华东资产，再加上流动资金以及店面重新装修、开业，共计需要大约30亿资金，徐恭藻表示，“我们有这个能力来做这个事儿，因为我们的资金管理比较好。”

商业智慧：消费者是核心

徐恭藻的定力一部分来自于他的商业智慧，“商业最根本的东西，就是给顾客创造便利，提供价廉质优的商品，顾客愿意到你这儿来买东西，这是关键。我认为任何趋势、业态，都要围绕这个来做，包括所谓的大数据分析。”

他认为，“‘货不全，不卖钱’，老百姓的需求是不同的，顾客到了你的店里发现货不全，来的顾客就会逐渐减少。所以，定向精准营销是可以的，让卖的好的商品占比高一些，但卖不动的也不能不进货。”

他还特别强调，做商业，一定要首先考虑质量好、货全，“这样可能会导致一些商品过期，有一些损失，但在老百姓的口碑中，这是必须的。”

他的理论似乎总透着对消费者的亲近，在“新零售”、“定向精准营销”等概念流行的当下，徐恭藻的观点显得有些落伍，但最能经得起时间的检验。有人的地方，就有需求、有市场，消费者是一切商业业态的核心。

1975年参加工作，徐恭藻从最基层的百货商店营业员做起，之后担任过百货商店经理，国营企业青岛百货公司体改办科长、总经理助理、副总经理，直到担任利群集团董事局主席。40余年来，徐恭藻从未离开过商业系统。他喜欢商业，喜欢与消费者打交道。