水井坊：两大单品聚焦次高端 稳步扩张助力高成长

王文丹

新任管理层上任以来,水井坊在产品、渠道等方面进行了一系列的改革。公司井台与臻酿八号两大单品聚焦次高端,受益于消费升级,水井坊市场稳步扩张,预计2018年公司收入将延续高增长。

近年来,水井坊产品战略聚焦次高端价位带(300元~600元/瓶),并取得不错效果。2017年公司两大次高端单品井台与臻酿八号收入占比达80%以上,高端酒典藏收入占比5%~10%。井台2017年收入增长60%,臻酿八号增长80%,典藏实现了250%的超高速增长。

另外,水井坊新管理层自2016年就任以来,推行多项渠道改革措施。革新一,采用新省代模式,利用经销商资源并提升渠道积极性。公司直控终端,负责开拓、维护市场,新省代作为销售服务平台,负责销售后端。一方面公司可以统一政策,并逐渐下放费用至省区,兼顾公司监控和省区使用灵活性,另外一方面,有效减少了窜货,公司可以及时掌握市场信息变化,有的放矢投放资金资源等。

革新二,全方位渠道和品牌建设支持,精耕细作市场。通过增加销售团队与市场费用投放,推动品牌推广和渠道建设。另外,多方位政策支持门店建设,实行核心门店升级,支持推广拉动市场等,使营销更加精细化。

革新三,首创核心门店制,门店开发与深入并重,推动渠道下沉。水井坊不断开发新门店,并分为核心门店、潜力门店、基础门店,目前门店数量总体20000家以上,是2016年底的3.8倍,门店快速增长。三种类型的门店根据销售情况可以不断上移,公司对于不同类型的门店有不同力度的政策。另外,水井坊的渠道不断下沉,成熟区域2018年将下沉至镇级。

水井坊2018第一季度延续高增长,实现营收7.48亿元,同增87.73%,归母净利1.55亿元,同增68.01%。预计2018年水井坊收入将延续高增长,其中门店增速、单店产出都将保持增长;另外,预计公司将继续扩张组织和销售团队,保障渠道的快速拓展。

(作者系广发证券食品饮料行业首席分析师)