葵花药业：立足OTC 争做精品儿药领军者

证券时报记者 孙宪超

2017年是葵花药业（002737）转折之年，是企业经营新一轮快速增长的起点。在此之前，葵花药业刚刚进行了为期三年的自我调整，从组织变革、经营聚焦到管理上的“提价控费”，这一系列的大刀阔斧的改革如今已经显现出效果，并迸发出强大的势能。

2018年上半年，葵花药业实现营业收入3.4亿元，同比增长19.39%，实现净利润2.83亿元，同比增长47.62%。葵花药业董事长、总经理关彦斌说，葵花药业的理念是“有太阳的地方就有葵花，有葵花的地方就有健康”。葵花药业希望做价值成长型企业、做有价值的事。葵花药业的明天一定是稳健型、发展型、可持续型的，一定会越来越好。

20年：

冲进行业成长50强

葵花药业是国内医药行业、特别是中药行业的知名企业，“小葵花”儿童药品牌的影响力处于行业领先地位。葵花药业通过不断强化品牌打造，目前已成功推出“葵花”主品牌、“小葵花”儿童药品牌、“美小护”妇科药品牌等，特别是“小葵花”儿童药品牌的影响力处于行业领先地位，成为家喻户晓的儿药品牌。

“20年前，我们出资1100万元买下了濒临绝境的国营五常药厂，葵花药业就是从那时开始，一步一步发展起来的。”葵花药业董事长、总经理关彦斌说。今年64岁的关彦斌是葵花药业的掌门人，他的人生经历颇为丰富：出生于黑土地上的农家子弟，曾经做过供销社的营业员，当过4年空降兵，退伍之后又在家乡黑龙江省五常县二轻局当过团委书记。当时，很多人认为，年纪轻轻的关彦斌已经当上了二轻局的团委书记，今后肯定会选择在仕途发展。但实际上，关彦斌一直胸怀产业报国、实业强国的理想。1979年，趁着改革开放的春风，关彦斌辞去公职，来到一家砖瓦厂担任厂长。用关彦斌的话讲，“辞小官，下大海”。等待关彦斌的是40多名半年多没有开过工资的砖瓦厂工人和三头毛驴。关彦斌上任之后的第一次党代会，就是在驴棚召开的。“虽然条件艰苦，但是毕竟有了一个能让自己施展抱负的舞台，所以十分知足。”关彦斌说。在关彦斌的带领下，砖瓦厂的经营终于有了起色。1980年，他又带领工人进入塑料制品行业生产塑料薄膜。并在4年之后，跟银行贷款1000万元，从意大利进口当时国内最先进的塑料生产设备，最终一举成为黑龙江塑料行业的龙头企业。

这些经历，为关彦斌积攒下了丰富的企业管理经验，并于1992年获得了黑龙江省首批企业家称号。1998年，黑龙江省五常制药厂开始进行改制。这家始建于1966年的药厂，曾一度是五常县乃至黑龙江省的利税大户，但是因为体制原因在1997年末的时候已经资不抵债。最终在1998年4月29日，关彦斌率领45名股东出资1100万元购买了五常制药厂。“我们用了3年时间，将五常制药厂的主打品种护肝片销售额从不足1000万元做到1亿元。之后的8年时间里，又全力运营护肝片、葵花胃康灵和小儿肺热咳喘口服液，带动企业的销售额从1亿元增长到10亿元。”关彦斌说。

2007年至2009年，在国际金融危机的大背景下，葵花药业化危机为机遇，开始了逆势扩张，先后兼并重组了伊春葵花、重庆葵花、佳木斯葵花等，并于2009年8月18日成立“葵花药业集团股份有限公司”，同时“小葵花、大普药、大处方、大品种”的大品牌战略紧锣密鼓地展开。正是从那时开始，葵花药业的逆风飞扬和迅速崛起，引起了国内医药行业的广泛关注。如今，葵花药业拥有销售额超1000万元品种56个，其中6亿以上品种1个、4亿以上品种1个、1亿-3亿品种6个、5000万至1亿元品种5个，形成了完善的产品梯队。“葵花药业在11年间并购了11家企业，目前葵花药业的内生性增长动力已经很强，完全有能力考虑整合规模更大的标的。”关彦斌表示。

2018年上半年，在2017年度中医药行业最具影响力榜单评选中，公司获评“中国优质道地中药材十佳规范化种植基地”、“中国医药商业百强”、“中国医药行业成长50强”、“守法诚信企业”等。

研发：

不拘泥于单纯的新药

据了解，葵花药业将“儿童、呼吸、消化、妇科、老年、心脑血管、风湿骨病系统药物”定位为中长期发展的战略产品线，通过“买、改、联、研”等措施不断丰富产品线、提升产品生命力。

目前，葵花药业的研发体系建设已趋于完善，研发中心现已形成下设北京、哈尔滨、重庆、天津四家研究院与12所/部的平台布局；不断加深对产品的挖掘和临床研究。截至今年上半年，葵花药业开展仿制药一致性再评价研究项目20项；化仿药原料/制剂研究项目8项；化药仿制药研发项目14项；公司与中国中医药科学院中药所合作开展经典名方研发项目8项。公司已获得批件或结题的大健康产品研发项目16个，其中4项已获得国家保健食品备案号；在研产品项目20个；已立项项目6个。

值得一提的是，葵花药业此前于2017年与哈尔滨医科大学校长杨宝峰院士合作建设药学院士工作站。今年上半年，院士工作站与葵花药业子公司合作开展补虚通瘀颗粒、石龙清血颗粒和通脉颗粒三个已上市品种的药效学及生产工艺优化研究。即运用现代技术，对3个已上市中药品种进行药效学深入研究，明确其作用机制，更好地指导临床应用；对生产工艺进行优化，保证产品质量。目前院士工作站已顺利完成第一次运行报告。另外，葵花药业博士后工作站建站申请已通过黑龙江人社厅初审，待国家人社部审批。

据葵花药业副总经理吴国祥介绍，葵花药业2015年、2016年和2017年的研发投入分别是4798万、6205万和1.04亿元，2017年的增长比例达到66.85%。未来研发投入将在2017年基础上，根据在研项目实际情况，进行适度调整。葵花药业重视研发工作，与其他企业不同的是，葵花药业的药品储备充足，现有品种1000余个，在产的200多，仅在产的品种当中就有很大的挖掘空间。

吴国祥举例说，葵花药业在小儿肺热咳喘口服液原适应症的基础上，开展了增加治疗支原体肺炎适应症的药效学试验研究，由中国中医科学院中药研究所进行药效试验并出具药效试验报告。药效研究结果支持小儿肺热咳喘口服液治疗小儿支原体肺炎的有效性，目前该项目正在进行申报材料的编写与整理。护肝片在原有适应症的基础上，拟增加治疗药物性肝损伤、酒精性肝炎、脂肪肝的适应症。2017年度由陕西省中医药研究院完成增加适应症的药效学试验研究。试验结果表明护肝片对药物性肝损伤、酒精肝、脂肪肝均有很好的预防和治疗作用，公司于去年12月份顺利通过注册现场核查。

“所以我们的研发战略是‘买、改、联、研’，而不拘泥于单纯的新药研发，我们的研发方向有更大的空间，更多的选择，研发成本也会相对低一些。”吴国祥认为，新药研发是公司长期可持续发展的动力源泉，葵花药业的一个特点就是并不依靠单一药品，而是要依靠品类集群，未来也会继续加大研发力度，不断扩充产品结构，通过公司品牌和渠道的优势将新药迅速放量，从而提升整体的经营业绩。

OTC：

今年销售进一步增长

葵花药业是一家以非处方药（OTC）占主导的医药生产企业，2017年OTC类产品销售占比85%。

关彦斌认为，品牌、网络渠道和终端是OTC市场缺一不可的三个重要元素。OTC药品通常具有较高黏性，葵花药业这样具有品牌优势的知名药企已经在此前激烈的市场竞争中抢得先机。另外，OTC市场主要依靠渠道建设，葵花药业经过20年的发展，渠道网络已经具有非常强的渗透力，目前在国内城乡各个角落的药店当中都有葵花药业的产品。葵花药业凭借在全国建立起的400支销售团队，具备了强大的终端推广力。

据介绍，葵花药业目前拥有19个事业部级销售单元，在全国建立了超过400支省级销售团队。公司特殊的直营+经销的销售网络使葵花药业具备了超强的“地推”能力，全国覆盖超过30万家的零售终端和近6000家医院。在零售市场通过丰富品种加大了连锁战略合作的力度和范围，提高了县级以下药店的占有率和销量；在医疗市场，大幅提高了等级医疗机构和基层医疗机构的覆盖率。

吴国祥表示，葵花药业品牌卓著，近年来通过实施品牌战略，采用立体式品牌传播策略，即空中以电视广告包括互联网、报纸、广播、杂志在内的广告拉动，地面由车体、广告牌等辅媒、终端POP、社区宣传媒体等对消费者进行全面覆盖，通过健康教育、科普宣传、幼儿园活动、社区活动等多种活动形式与消费者进行深入沟通，强化品牌力。在“品种→品牌→品类”的发展战略引导下，依托核心大品种，做大公司现有六大产品群及大健康产业。

“在OTC领域 ，公司销售能力位于业内前列。”吴国祥说，“品牌+渠道”的双重核心资源，使得葵花药业近年来会通过不断整合资源纳入新的潜力品种，嫁接品牌与渠道优势，打造成为平台型公司。

未来葵花药业将聚焦“品种升级战略”，启动打造10亿级黄金大单品群计划，同时，做强品类营销的竞争壁垒，通过品种质量和结构、营销模式和品牌、消费者教育和服务等提高公司在儿童用药品类、消化系统用药品类两个优势品类的核心竞争力，继续巩固行业领先地位。

葵花是OTC行业知名度最高的品牌之一。公司通过多年持续高投入在OTC行业建立了强大的品牌影响力，通过精品药工程不断提升产品品质，同时在销售渠道上强化终端覆盖优势，2018年的OTC类产品销售会进一步放量增长。”吴国祥说。

儿药：

未来公司重要利润增长点

证券时报记者在采访中了解，葵花药业的总体发展战略是要做“精品儿药的领军者，现代中药的领航者”。企业的定位是“一主”、“两翼”、“三特色”、“八大领域”。对此，关彦斌解释说，我们就是要以中药为主导，“化学药、生物药”和“健康养生品”为两翼，“一小一老一妇”则是公司主打的三大品类特色，要在儿科、妇科、老年病（慢性病）、消化系统、呼吸感冒、风湿骨伤病、心脑血管病和健康养生品等八大领域全面布局。

“不论是儿科、妇科、老年病（慢性病），中药在治疗、治愈方面都具有绝对的优势。”关彦斌告诉证券时报记者。

从葵花药业已经披露的公开信息可以看出，在公司旗下的各大品类当中，儿童药在整个销售当中占据了较大的比例。据葵花药业董事会秘书田艳介绍，根据中商产业研究院发布的《2018年中国儿童用药行业市场前景研究报告》显示，国内儿药市场规模仅占医药行业的5%，而儿童占全国人数约16.6%，儿童用药市场空间很大。目前，国内市场当中的儿童药品品种少、剂量模糊、规格缺乏，未来有很大市场和成长潜力。

儿童用药在零售市场中，品牌与营销方式对药品品种的销售额起绝对影响作用。也正是这样，所以葵花这样的企业更具备儿药的发展优势。目前，葵花药业儿童用药领域在产品种逾60个，围绕儿童止咳祛痰用药、儿童感冒用药、儿童厌食症用药（健脾扶正类）、儿童祛火清热类四个亚类布局产品线，并在每个产品线打造黄金单品，用品牌影响力带动产品群整体放量。

“儿童药品类是公司最具影响力的品类，销售占比近50%。在整个儿药市场中，目前‘小葵花’儿童药产品数量、销售规模、品牌影响力三项指标在医药市场同类产品中均处于领先位置，未来，儿科用药将仍然是公司重要的利润增长点。公司在未来几年将不断通过推出新药、采用差异化的新规格竞争、推出产品新卖点及采用新的推广方式等一系列措施，保证儿科用药的持续增长。”田艳说。

同时，田艳也表示，葵花的总体发展战略是要做“精品儿药的领军者，现代中药的领航者”。未来几年，儿科用药仍是公司重要的利润增长点，但不会是唯一的利润增长点，未来在产品布局上，葵花要形成“一小一老一妇”为牵引和特色的品类集群。儿药，产品做到全领域覆盖；妇科药、老年病（慢性病）用药，做到产品重点领域覆盖、差异化覆盖，做品种、品类的整合与布局。在“品种→品牌→品类”的发展战略引导下，公司依托核心大品种，带动品类群及公司整体销售业绩的持续提升。

在关彦斌看来，做精品良药是一个企业应该担负的责任，尤其像葵花药业这样深耕儿药领域的药企，更是在为社会解决难题。今年葵花药业改制20周年的主题就是成长与责任，葵花药业目前仍然是处于成长过程中，因为成长能够肩负更大重任，并且也愿意随着成长而去肩负更大的社会责任。

葵花药业倾力打造“儿童安全用药基层医师、药师培训”、“小葵花妈妈课堂”和联合百度打造“儿科人工智能医生”诊疗的三大免费网络公益服务平台，确保公益服务的常态化落地。今年，葵花药业又向中国社会福利基金会捐赠1000万元人民币，成立儿童安全用药专项基金，用于救助因用药不当造成聋哑致残的儿童，以实际行动诠释感恩和回馈社会的责任与担当。