国联证券 区域券商的扩张蓝本

编者按：国联证券地处富饶的无锡地区，作为“区域券商”，享受着江苏经济发达所带来的优质客户基础，得天独厚的经纪业务优势。但与其他优质券商不同的是，在证券公司综合治理的浪潮中，资产优良的国联证券病没有走传统网点扩张和兼并收购的道路，而是选择了在做深做透本地市场的基础上，以培育投资定价能力为公司核心竞争力，通过实行“大投行为触角”的扩张之路。“成为中国最有特色、最具有竞争能力、最具生存能力的证券公司”既是国联证券的生存之道，也是国联证券的发展目标。
　　证券公司综合治理以来，很多优质券商通过收购、托管风险处置券商，公司规模和营业网点迅速扩张，市场占有率显著提高。但作为区域券商的优秀代表———国联证券在这轮收购兼并热潮中，没有收购一家、没有增加一家营业部，经纪业务的市场份额却依然得到快速提高，公司持续多年稳步赢利。原因就是，国联证券多年来一直坚守自己的风格，找到了一条适合自身发展的业务模式，这也为区域券商的创新发展提供了一个新的样本。
　　做深做透本地市场
　　记者在国联证券的财务报表上看到，今年年初该公司客户基金保有量只有5000万左右，而截至2006年11月30日，这个数字却已经突破5亿，从5000万元到5亿元，累计增长达到了10倍之多。
　　客户基金保有量的迅猛增长正是国联证券经纪业务高速发展的表现之一。记者了解到，近年来，国联证券没有增加一个营业部，经纪业务的市场份额却一直处于稳步增长。截止到2006年11月份，国联证券经纪业务共赢利9540万元。
　　国联证券现有13家证券营业部，其中无锡市区有5家，江阴、宜兴各1家，其余6家分布在上海、北京等地。据悉，无锡地区证券营业部共有26家，国联证券的营业部数量只占30%不到，但其市场份额却一直稳居60%以上。
　　国联证券总裁张志伟说，国联证券的经纪业务发展模式就是通过做深、做透无锡市场，通过提高公司在无锡市场的占有率，来获得经纪业务的发展。而做深做透本地市场，除了利用大股东的背景，为客户提供综合理财服务的概念外，关键还是通过各种手段提高自身服务水平，“真正做到一切以客户利益为核心，想客户之所想，急客户之所急。”
　　将投行作为公司扩张的突破口
　　作为一个区域券商，国联证券没有通过收购托管走出无锡，然而却通过另外一条特色发展道路走向了全国。国联证券的发展路径就是通过培育投资定价能力为公司核心竞争力，以大投行为触角，积极调整完善公司的各项业务，构建“专业化、集团化、国际化”的发展框架。
　　公司总裁张志伟对记者说，根据公司的实际发展情况，国联证券认为走传统的收购兼并、规模扩张的道路不一定走得好，但是公司要想从区域券商走向全国性公司，国联证券找到的突破口就是坚定不移的走以投资定价能力为核心竞争力，实行“大投行”为触角的竞争策略。
　　以“大投行”为触角就是利用投资银行业务的广泛项目资源和尽职调查能力，在做好做精传统投行业务（如IPO、再融资、债券）的同时，拓展盈利空间，加强直接投资和并购融资的财务顾问业务，加强资产证券化等创新产品的研究，开发机构客户资源，实现公司内外的业务联动，实现边际效应的最大化。
　　从2002年至今，投资银行部从13人发展到40人，从原先的传统承销业务拓展到现在的大投资银行产业链，公司总裁张志伟对记者说，国联证券投资银行业务的迅猛发展得益于公司的诚信品牌和灵活的分配机制，投行业务的竞争就是人才的竞争，投资银行业务开始成为公司的触角，业务联动机制开始发挥作用。