访苏州固锝董事长吴念博:与世界顶级品牌共舞

记者：公司是国内最早给全球最大的半导体厂商威旭公司提供OEM服务的企业，而且同时与国际上不少半导体厂商建立了合作关系，是什么原因促使这些客户选择固锝？
　　吴念博：二极管是电子产品的重要部件，虽然单价低，但由于是在高压、大电流的环境下运转，所以要求高，它的可靠性影响到整个电子产品的质量。所以成为优质企业的供应商是比较困难的，除了产品性能须达到要求外，如果想得到稳定且份量充足的订单，还需要客户通过长期使用其产品，对稳定性和质量进行认证后才有可能。
　　当时威旭公司为寻求合作伙伴，在大陆和台湾找了10家最好的二极管生产商，其选择过程十分严谨，包括产品质量是否过硬、资金实力是否足够、工厂是否符合环保要求、职工生产的安全和健康是否得到保障，以及公司财务状况是否健全等都要做细致的调查。经过综合评定，威旭公司认为固锝是最好的，所以最后选择了固锝。
　　固锝的产品质量好，又具有中国特有的成本优势，目前已积累了优质的客户资源，产品被Ap－ple、Samsung、LG、Motorola、Airbus、canon、Nokia等诸多厂商采用，并为全球十大二极管厂商中的5家提供OEM封装服务。
　　记者：公司OEM和自有产品在收入中的比重各占一半，但后者的毛利率是前者的一倍，今后是否会刻意加大自主品牌产品的推广力度？
　　吴念博：OEM和自有品牌其实是相辅相成的。固锝能够做世界顶级品牌电子厂商的OEM伙伴，这说明我们有很高的水准。通过为这些顶级品牌做OEM我们提升了自己的内涵，既然能够为这些顶级品牌加工产品，说明我们的产品很好，无形中也带动了自有品牌产品的销售。
　　公司在和威旭半导体这样的全球著名企业的长期合作过程中，一方面，公司的技术水平和质量控制能力得到了提升，另一方面，公司得到了稳定和优质的客户。未来，相关企业将把更多订单转移给公司，同时，公司的实力得到上述客户的认可，有利于公司拓展其它新客户和进一步降低客户集中的风险。我们认为，优质的客户是公司最大的优势，也是公司竞争力的集中体现。
　　优质的客户资源对电子元器件制造企业的意义非常重大，主要表现在以下方面：1、优质客户对高端产品的需求较大，而高端产品意味着较高的盈利水平；2、在制造商盈利空间趋薄的今天，只有获得优质客户才能获取稳定丰厚的盈利，从而支付其供应商较高的利润，以固锝为例，其产品均价比国内同类产品平均高5%左右；3、成为优质客户的供应商，有助于企业品牌的建设，具有示范效应。
　　固锝2001年和威旭签订了OEM 生产协议，公司的销售规模也由2001年的1.51亿元迅速增长到2002年的2.97亿元，增量部分主要由OEM订单产生，因此OEM客户的增加对公司业绩增长非常重要。2004年公司又增加两家日本OEM客户，2004年和2005年他们为固锝贡献了当年6.3%和12.3%的销售收入。
　　今后，公司仍将继续加强对日本市场的开拓，公司还打算在日本成立销售公司，以加强对日本中小厂商的服务。今明两年部分公司的老客户有可能会大幅增加给固锝的订单数量，明年另外两家日本知名公司也可能会成为公司的大客户。
　　记者：作为外向型的企业，公司目前主要是以出口为主，那么是否有开拓国内市场的打算？
　　吴念博：公司目前90% 以上的销售市场仍集中于海外，不过公司已打算加大国内市场的开拓力度。考虑到做海外市场积累起来的丰富经验和良好口碑，国内市场的拓展应该不是问题。
　　与国内其他同类厂商最大的不同在于，我们是在世界范围内参与竞争，如果打一个比方，固锝是一直在踢“世界杯”，而国内市场就好比是中超联赛。事实上，国内有许多大的电子产品厂商都表示要与我们合作，其中部分已经建立起了合作关系。之所以目前还没有全面铺开，那是因为固锝的产品价格相对较高，但我们的产品是有品质保证的，而未来中国的电子产品厂商会越来越重视这一点。欧盟要对中国出口的电子产品提高环保准入要求，最终受到影响的是电子产品厂商的上游企业，也就是固锝及其在国内的同行，但现在中国基本没有公司敢承诺自己的产品有害物质含量低于500PPM，固锝就敢这么做，因为我们一直是按国际规则在玩游戏。估计到2007年，在我们的行业内会有一大批企业被淘汰，而他们空出来的市场份额将会留给固锝。
　　记者：在国内有不少电子类企业是走仿制的道路，这样可以低成本地扩张，但固锝十分重视自主创新，而且取得了不小的成就，请介绍一下公司研发方面的情况。
　　吴念博：固锝是从1999年开始走出仿制这条路的，通过考察海外的二极管企业，我们觉得要有自己的创新，自己的研发和芯片制造，特别是后者，是核心技术，是企业的核心竞争力。目前，公司研发团队规模近70人，此外还聘请了外脑，聘用日本东芝和NEC的专家当公司的常年技术顾问。我们结合了日本、美国同类企业各自优秀的方面，做出了自己的特色。“日本的品质、中国的价格、美国的速度、六星级服务”是我们崇尚的理念。
　　目前，我们已取得6项发明专利和二项实用新型专利，公司主要产品的技术含量已经处于国内领先水平，达到了国际先进标准。目前技术含量较高的玻璃钝化二极管和肖特基二极管的销售额在公司销售总额中占较大份额，同时公司具有全面的封装能力，并掌握了最新的封装技术。
　　记者：此次募资项目的投产对公司核心竞争力的提升有何帮助？
　　吴念博：公司此次发行募集的资金计划用于玻璃钝化超级整流二极管（GPP）生产线技术改造项目和肖特基二极管（SKY）生产线技术改造项目，其中，GPP项目计划形成年产10.09亿只玻璃钝化超级整流二极管的生产能力，SKY项目计划形成肖特基二极管5.81亿只的年生产规模。上述两项目都旨在通过自建晶圆生产线以扩大公司的芯片产能。
　　芯片技术的成长需要一个过程，一块芯片从开发到成熟再到量化，最后技术上达到国际领先，需要大致5年。固锝从2004年就开始着手这方面的工作，预计2007年将是收获期。我们在这方面的优势是其他厂商所没有的，例如我们有一种芯片毛利率可以达到60％，而该产品在国内是没有的，在国际上也少有厂商能够生产，现在就是受制于产能。所以从长远来看，此次募资项目的投产不仅可以满足公司自身的需要，还可以供应给其他二极管厂商。预计到2007年公司GPP芯片的月产量将达到10万片，2008年将达到30万片。固锝完全有望成为中国二极管芯片的供应基地。
　　记者：公司今后有什么发展规划？
　　吴念博：我们定了三个发展阶段，第一是阶段通过对二极管制造厂商的兼并收购，进行整合，现正在做这方面的工作，计划要用1～3年完成这一阶段的任务。最近我们已经收购了一家企业，明年计划收购3～4家企业。
　　第二阶段是重点发展芯片，达到GPP芯片月产30万片的规模，进一步扩大LLP产品的封装种类和产能，这是未来3～5年的成长点。
　　第三阶段是在国外成立研发中心，开发汽车集成电路，从而为未来5～10年的成长打下基础。