无孔不入 券商拉客战升级

眼下股市火爆，使得每个证券营业部都成了一个聚宝盆。为了让这个聚宝盆生出更多金银财宝来，券商纷纷扩招业务人员。一时间，证券营销人员遍布城市的每个角落，券商之间的拉客战亦不断升级。
　　出招抢客
　　在前不久的“十一”黄金周，某证券公司两名员工在深圳山姆会员店门口正在向过往行人派发宣传单张；另一家券商则在一座天桥脚下摆上了桌子搭成一个流动营销点；还有券商驻扎在居民小区，其营销人员对来往居民笑脸相迎；多家券商还盯住银行网点展开营销比拼，除了派发宣传单外，其宣传挂板也是层层叠叠。
　　一些营销人员甚至渗透到了竞争对手的家门口。记者在深圳某券商的证券营业部门口看到，两家其他券商分别派出业务人员在此蹲点拉客，其中一家券商还把桌子搬了过来。
　　据部分市民反映，他们平时会经常接到券商呼叫中心的营销电话。
　　在此情况下，券商的营销人员队伍正以飞快的速度膨胀，不少券商的营销人员总数在数千人以上。某券商仅深圳营销中心就有员工1000多人。
　　而营业部之间互相挖角的现象也已屡见不鲜。如转托管报销车旅费几乎成为行规；低费率吸引优质客户亦成常用手段，有券商的股票佣金费率已经低至万分之五，权证佣金费率低至万分之三。“这已经接近保本线了”，某证券营业部总经理表示。但是，为了留住老客户，他们不得不开出如此低的佣金费率。
　　有的券商则采取擒贼先擒王的策略，直接将竞争对手的营业部总经理挖走。据悉，此前深圳一家证券营业部的总经理跳槽，就把大部分优质客户连锅端走。
　　“市场造英雄”难再现
　　上述情况的出现，自然有其市场基础。随着证券市场的持续火爆，券商股票交易呈现爆发式增长，1至9月，百余家证券公司算术平均交易增幅达到了665％。沪深证券交易所日前披露的会员9月份交易数据显示，今年前三季度，共有18家券商的股票交易金额超过万亿元大关，银河证券、国泰君安、申银万国、国信证券更是超过3万亿元。初步估算，这18家券商仅股票交易佣金收入总额就将达到600亿元。
　　火爆的牛市催生了一批明星营销人员，其收入甚至超过券商高管，年收入达到百万之巨。而一些“初生牛犊”也在牛市中获益匪浅，小黄去年毕业后进入证券公司工作，近两个月就获得业绩提成10余万元，因为“开户炒股的客户挡都挡不住。”
　　有证券营业部总经理表示，火爆的股市使得券商的利润大增，有实力大幅扩招营销人员。同时，总部对营业部的各项考核指标亦随着利润的增长而水涨船高。这样的情况下，他们只有加大营销力度，派人进驻商业区、银行网点、居民社区，努力争取潜在客户。
　　然而，上述人士坦言，这种地毯式的营销刚开始还可以收到很好的效果，但随着参与进来的券商越来越多，僧多粥少，客户开发的难度是越来越大，市场造英雄的情景已经很难再现。