广发农林下路营业部:传统下的新意

一个外观看起来方方面面都很“传统”的营业部,却在骨子里流淌着把握新机遇、挖掘新客户的激情。而公司层面的全力配合,也使得该营业部在市场每每出现机会时都能牢牢把握。不过营业部总经理刘炳锋强调，无论采取什么样的策略，营业部都会以广发“稳健经营，规范管理”的原则为前提。
　　这家几年前还业绩平平的营业部何以在这两年中交易量排名突飞猛进？又是什么原因使得这家此前名不见经传的营业部得到越来越多的投资者的认同？带着这些疑问，记者走访了2007年度中国十佳营业部之一——广发证券广州农林下路证券营业部。
　　传统的营业部
　　身处广州市区传统商业中心农林下路与交通主干道东风东路交界处的广发证券广州农林下路证券营业部显得相当低调，没有铺天盖地的广告，也看不见营销人员的满街吆喝的身影，给人的第一感觉便是有些“传统”。
　　沿着自动扶梯向上记者来到位于广发银行大厦四楼的这家营业部，“传统”的印象越来越深刻：传统的大中散户格局，传统的交易客服大厅，传统的大屏幕……
　　该营业部总经理刘炳锋向记者介绍，营业部的前身是广发证券的B股交易中心。2001年B股市场刚刚对国内投资者开放的时候，广州很多券商都还不具备交易资格，因此这里为他们提供了B股的交易通道。
　　“2000年前，有点外汇的投资者多数都是很高端的客户，这些客户也在此后成为农林下路营业部的宝贵资源。”刘炳锋说。
　　与一些搬入新址、现代气派的营业部相比，这家营业部的装修显得有些过时，不过依靠在硬件设备上一直不遗余力的投入，该营业部的硬件服务始终处于行业前列：目前已有近800条数字中继线电话委托，钱龙、大智慧等分析软件和畅通的网上交易一应俱全。
　　“求新”精神
　　这家外表处处流露出传统意味的营业部却有着一颗“不传统”的心脏。
　　在市场竞争日益激烈的环境中，与一些营业部动辄上千人的营销队伍相比，即便是像农林下路营业部这样传统意义上的大营业部也会在常规业务上显得力不从心。于是，刘炳锋总经理一直倡导的“抓住机遇，在新的业务上面不断寻找新的客户”口号成为该营业部最最核心的竞争力，也是该营业部能在这两年中一举成名的关键因素。
　　刘炳锋向记者透露，自从2005年10月担任广发证券广州农林下路证券营业部的总经理以来，他很好地抓住了两个具有战略性意义的机遇：一个是“股改”，另一个是新股认购。
　　广发证券在全国券商中股改家数排名第二，通过与公司相关业务部门的沟通与协作，营业部争取到了较多的股权托管项目，其中包括粤电力、中远航运、深圳科技等大项目。
　　“前前后后大概托管了有十几家公司的约22亿股，市值超过300亿。”刘炳锋自豪地表示。
　　2006年6月底开始的新股认购给眼光敏锐的农林下路营业部创造了另一个绝佳的机会。通过向客户提供以打新股为主的无风险理财方案，刘炳锋与他的员工们吸引了一批新的优质客户进来，其中资产规模达6至7亿的就有三个。
　　“其实这部分资金形成的利差收入要远高于手续费收入”，刘炳锋强调，“去年我们打新资金的利差收入大约是手续费收入的两倍多。”
　　今年以来，随着股市的持续动荡，新股“破发”现象接二连三的出现。对此，营业部又想出了“高招”留住客户。
　　“有新股认购并且预期会赢利的时候就打新股，其余时间可以利用广发证券在上海证券交易所一级国债交易商的资格做一些国债的协议交易。”刘炳锋这样建议客户。
　　事实证明，这是一种双赢的办法，不仅营业部留住了客户，客户自己也获得了相对较高的投资回报。
　　部门协作
　　一向被称作“草根”券商的广发证券在客户结构上以中小投资者为主，不过农林下路证券营业部却以大中客户居多。据刘炳锋介绍，目前营业部300万以上的大客户交易占比超过50%。在大客户越来越看重资讯力量的今天，公司一直倡导并积极推进的“发挥部门协作优势”的理念成为营业部留住大客户的另一张“王牌”。
　　一直以来，刘炳锋坚持要求营业部员工通过与客户的经常交流，能够在最大程度上了解其需求，从而利用公司各部门的资源，依靠部门之间密切的协作，为客户提供最佳的服务。
　　“让大客户亲自参与上市公司调研”无疑是广发证券农林下路证券营业部最具特色的服务内容。刘炳锋介绍说，在与客户的沟通中他们发现，尽管不是专业人士，但一些客户思维很独特，对事物常常有着自己独立的判断能力。相比研究报告中的“二手”信息，能够亲自参与调研获取“一手”资料对他们有着更大的吸引力。
　　为此，只要客户提出要求，营业部会立刻与公司总部进行协调，以寻求公司层面的帮助。在广发证券积极倡导的“发挥部门协作优势”的理念下，此类活动得到了公司以及各部门的积极配合。
　　“去年由研究员陪同客户前往上市公司调研的活动就有好几个。” 刘炳锋说。接着他向记者讲述了其中一个案例。
　　一位客户在公司研究人员的陪同下前往攀钢钢钒调研，去的时候坐飞机，而回来的时候却坚持要坐一坐调研单位的产品运输车。结果通过这样的亲身体验，这位客户深感不虚此行，因为在此过程中他对该公司的产品成本有了更加真实的认识。
　　一个外在看起来方方面面都“传统”的营业部却在骨子里流淌着把握新机遇、挖掘新客户的激情。而公司层面的全力配合也使得该营业部在市场每每出现机会时都能牢牢把握。不过刘总强调，无论采取什么样的策略，营业部都会以广发“稳健经营，规范管理”的原则为前提。
　　“我们要做营业部中的乖小孩。”刘炳锋如此调侃。然而就是这么一句简单幽默的话，背后体现的是却是广发人“合规创造价值”经营理念。