券商心急不给成长期 新客户经理流失率高

股市成交量迭创新低，人气低迷下券商经纪业务大幅缩水，券商在开源节流、压缩经营成本的同时，大肆招揽营销人员，但一些券商因为过于“心急”，导致客户经理新手流失率颇高。
　　为提振经纪业务，券商早早开始了对营销人员的招揽。在持续了几个月后，其招人力度并未大幅减弱。某知名招聘网站上公布的近两日招聘信息中，仅上海地区就仍有近20家券商公布客户经理、经纪人的招聘信息，有的仅一个营业部便要招聘20人。
　　券商何以“招招不休”？行情低迷，新手流失率太高，多位券商人士道出理由。股市成交低迷的背景下，经纪业务营销人员整体收入大幅缩水。据多位经纪人透露，一般营销人员月收入已在一、两千元的水平，月收入不足千元的营销人员也逐渐增多。一位上海地区经纪人说，“上海最低月收入960元，现在底薪、提成都比较低的客户经理中，有不少是低于这个水平的，生存下来都有问题。”部分中小券商还将逐步调低客户经理的底薪，纳入公司开源节流、压缩经营成本的计划中。
　　由于证券营销人才有限、新手难以在短期做出显著贡献，券商反映很难招到合适的人，新手流失率也颇高。从事证券营销多年、有较多客户资源、社会经验较为丰富的人才本来有限，有的还没有通过证券从业资格考试，因为年龄偏大，通过考试的难度也大。大学生、年轻人容易招到，也容易通过考试，但又缺少客户资源、社会经验。在行情如此低迷的情况下，很多都难以生存。一位南京的经纪人告诉记者，“南京某证券营业部原来有近100名证券经纪人，目前已经裁了70人，仅剩30人了。”一位上海的渠道销售经理称，“客户经理中，新手最后能有50%留下已经很不错了。”
　　不过，业内人士还指出，客户经理新手流失率高的一个重要原因，是多数“心急”的券商并没有给这些新手合理的成长期。据了解，目前新入行的客户经理，通常在进入券商的三个月或六个月后便要经过第一轮的淘汰竞争。上海某小型券商的渠道经理称，客户经理经过该公司一个月的基础培训后，进入“试开户”阶段，每月完成招揽3至5个有效户的要求，不合格的就被淘汰掉。通过这样的轮番淘汰，客户资源积累下来了，但是很多潜力人才也流失了。
　　多位营业部的营销总监指出，证券营销人员的成长是需要一个较长“孵化期”的，这之后的回报也相当可观。伴随市场的发展，高端营销人才将是未来券商经纪业务的核心竞争力。而如果券商过于“心急”，不重视营销人才的培养，而是简单地通过轮番淘汰方式沉淀客户，不仅公司形象受到影响，而且在未来的竞争中还将面临核心竞争力缺失的风险。