盐津铺子过会 小品类零食竞争加剧

（原标题：盐津铺子过会 小品类零食竞争加剧）

[摘要] 报告期内，盐津铺子(行情002847,买入)的销售费用率达到24.35%，比洽洽食品(行情002557,买入)、朗源股份(行情300175,买入)等同行业可比公司高出一截。

随着盐津铺子的顺利过会，A股市场即将迎来零食“第二股”。

2016年11月29日，盐津铺子食品股份有限公司（下文称“盐津铺子”）的招股说明书出现在证监会的官网上，一个月之后，盐津铺子的首发获通过。

据悉，盐津铺子拟在深交所上市，发行股票数量不超过3100万股，募集资金将被用于“休闲食品生产基地建设项目”“食品安全研究与检测中心建设项目”“电子商务平台建设项目”与“营销网络建设项目”中，上述项目总投资额约为4.04亿元。

中国食品(港股00506)工业协会发布的《中国休闲食品行业发展研究报告》显示，全国小品类休闲食品行业的年产值在2014年时就已达到4562.59亿元，由于准入门槛较低，这块以22%的年均复合增速发展的大蛋糕已成为群雄逐鹿的战场。在这过程中，一些颇具规模的企业也争相投入资本市场怀抱。

大型商超的零食品牌

2005年，张学武等三人共同出资设立湖南盐津（公司前身），初时公司的主要产品为凉果蜜饯，在经过10余年的发展后，如今盐津铺子拥有休闲豆制品、凉果蜜饯、坚果炒货等五大类近百种产品。但从收入结构来看，目前公司超过一半的营收来源于豆制品和蜜饯两大类，特别是在2015年推出鱼豆腐系列产品后，豆制品销量大幅上涨，如今豆制品贡献的营收已超过公司主营业务收入的50%。

盐津铺子在招股说明书中反复提及“实验工厂模式下的研发优势”，并表示该模式可以帮助新品快速完成从研发到规模生产的全过程，从而确保先行者优势。

但几名业内人士告诉时代周报记者，小品类零食行业的技术门槛并不高，这也意味着一旦市场上出现成功的大单品，其他行业可以较快跟进。

与其他小品类零食品牌不同的是，盐津铺子走的是“直营商超主导，经销跟随”的营销网络发展理念：借助大型连锁商超的高端渠道优势，树立起良好的市场形象，然后在具备一定市场口碑的情况下发展本地经销商。盐津铺子表示，经销商渠道系统和大型商超系统是相互独立的，这样可以规范公司产品的市场竞争，同时也能保证高效率地进行渠道管理、产品管理和价格管理。

在盐津铺子的发展过程中，“与大型商超关系紧密”占有着十分重要的位置。其可借助大型商超直面终端消费者，对市场进行快速反应，也可以借助陈列便利推广新品，此外，大型商超的准入门槛也帮助盐津铺子维持较高的毛利率。但与此同时，盐津铺子也需为此付出不菲的商超系统入场费、推广费、展位费等。

报告期内，盐津铺子的销售费用率达到24.35%，比洽洽食品、朗源股份等同行业可比公司高出一截。盐津铺子表示，公司产品品类主要通过直营商超系统进行销售，是产生这种差异的一个主要原因。

除了大型商超渠道，盐津铺子在报告期内也下力气发展经销商网络。2014年，其加大对江西、湖北、云南等新兴市场区域的经销渠道建设，并新拓展了“小商品”特色经销渠道，2015年，其又借助参展成都糖酒会等形式向全国广泛招商，经销商数量一度从2014年底的637家跃至2015年底的1290家。

但与此同时，由于新市场开拓难度较大以及新客户销售规模较小等原因，经销商的平均收入也呈现下降趋势。2016年盐津铺子调整销售战略，淘汰了部分单位销量较低的经销商客户，在2016年上半年，减少的经销商数量达到760家。

盐津铺子也曾通过全资子公司盐津商业探索连锁经营模式，但“经尝试，公司更适于直营商超和经销商销售模式”，如今该种销售模式已经全部停止。

在报告期内，盐津铺子有超过95%的营收来自线下渠道，但随着电商的发展，其也加强了线上布局力度。

中国品牌研究院食品饮料行业研究员朱丹蓬告诉时代周报记者，目前零食领域有两类企业：一种类似于三只松鼠、百草味这样以线上渠道为主；另一种则像来伊份(行情603777,买入)、盐津铺子这样以线下渠道为主。但无论哪种企业，都出现线上线下相融合趋势，“如何去融合，去协同发展也是他们下一步需要解决的问题”。

招股说明书显示，约有3107万元的募投资金将被投入建设电子商务平台，盐津铺子表示，公司将通过加大旗舰店直营渠道广告投入、建设第三方直营平台、打通线上的分销商渠道等措施寻找新的盈利点。

行业竞争加剧

事实上，在竞争日趋激烈的零食市场，渠道拓展只是企业竞争的一个方面，朱丹蓬向时代周报记者表示，除了拓展渠道，扩大体量与建立完善的内部质量控制体系也同样重要。

多位食品行业业内人士告诉时代周报记者，消费升级促使中国零食产业快速发展，但这一行业准入门槛并不高，“大部分企业采用代加工形式，一般情况下，只要你能设计出来，别人就能模仿出来”。

盐津铺子在招股说明书中将研发作为企业优势之一，并表示公司推出很多成功新品。时代周报记者向公司董秘书面询问如何保证新品的先行者优势，但盐津铺子方面以正处于上市静默期为由拒绝回答相关问题。

朱丹蓬向时代周报记者表示，行业特点使得大部分企业都需要面对两个问题：“第一个就是食品安全问题，一旦出问题，整个品牌都会受损；第二是企业的产品线同质化较为严重。”在这一背景下，上市就显得尤为重要。

盐津铺子在招股说明书中表示，由于公司坚持产品自主生产且受限于资金实力和公司规模，因此业务扩张速度低于以OEM为主的休闲食品企业。而在盐津铺子的募投计划中，计划在“休闲食品生产基地建设项目”上投资2.75亿元，建设年产1.64亿吨的休闲食品生产基地建设项目。

事实上，盐津铺子在2015年已经将主要产品—豆制品的产能扩大一倍，同年产能利用率就从2014年的84.27%下降至71.78%，时代周报记者注意到，在2015年度，盐津铺子所有产品生产线的产能利用率均在80%以下，此举也遭到证监会的问询。

张氏家族企业

从股权结构来看，盐津铺子是一家较为典型的家族企业。

目前在盐津铺子的股本结构中，前两大股东盐津控股和昊平投资分别为实际控制人张学武和张学文（张学武之兄）的全资子公司，第五大股东同创合伙为张学武实际控制的企业，张氏兄弟的持股比例合计超过90%。

从招股说明书披露的情况来看，两人并不是共同实际控制人，此举也引来了证监会的关注。在2016年11月29日公布的反馈意见中，证监会要求盐津铺子的保荐机构和发行律师说明未将张氏兄弟认定为共同实际控制人的原因及合理性。

实际上，除张学文和张学武两兄弟外，张学武前妻之弟张敬唐也为盐津铺子的创始人之一，在湖南盐津（盐津铺子的前身）刚创立时，张敬唐持有16%的股份，但在2009年，张敬唐将其持有的股份转让给张氏兄弟。

尽管张敬唐已不再持有盐津铺子股份，张莉已与张学武离婚，但从招股说明书来看，张莉姐弟与公司之间仍存在着千丝万缕的关系。2014年，张莉同张学武一起为盐津铺子提供担保，目前担保已执行完毕。而证监会仍然要求公司说明张学武与张莉的婚姻状况、婚姻财产的认定及分配情况、是否涉及公司股权分割等问题。

值得注意的是，如今张敬唐也是金手指食品、益乐商行、盛美食品等企业或个体工商户的实际控制人，上述三家企业亦为盐津铺子的主要经销渠道客户。