友邦保险上海郭杰声：代理人渠道之争是大势所趋

（原标题：友邦保险上海郭杰声：代理人渠道之争是大势所趋）

郭杰声资料图片

专访友邦保险有限公司上海分公司总经理 郭杰声

对于各家寿险公司而言，营销员渠道的发展态势直接关系到保险公司是否能保持长期健康稳定的发展。”

10月20日，友邦集团发布2017年第三季度业绩称，新业务价值增长20%至8.24亿美元。其中，友邦保险在中国大陆全资拥有的业务成为增长最迅速的业务。新业务价值增长主要由代理生产力提升及活跃代理人数大幅增加所带动。

事实上，作为中国改革开放后第一家外资保险公司，友邦保险曾经定义了许多行业的标准，成为业界的一杆标尺，在中国保险业的发展史上留下了浓墨重彩的一笔。

25年前，友邦保险将代理人制度引入中国市场，以上海为起点，开疆拓土；25年后，友邦保险中国市场以新业务价值65%的高速增长作为回报，成为友邦集团增长最快的业务地区。

是什么让这家老牌外资保险公司在高速增长的通道中继续保持高速运转？又是什么让它始终保持活力和竞争力？友邦保险有限公司上海分公司新任总经理郭杰声近期接受了《国际金融报》记者的独家专访。

在郭杰声看来：“一支专业、高素质的精英营销员队伍是友邦保险的制胜之道。”

代理人渠道之争是大势所趋

公开数据显示：10年前，保险营销员队伍有过一波持续5年的较快增长，从2006年的201万人增长到2011年的335万人，5年实现百万人力增幅；2012年后，保险营销员数量走上负增长之路，2012年为277.68万人，减少57万人。

不过，保监会披露的今年第一季度数据显示，全国保险营销员达697.45万人，比年初增长40.17万人。目前，这个数字已经突破700万人。

郭杰声认为，保险营销员队伍不断壮大主要得益于两方面：一方面，保险行业景气度持续攀高，在多项政策利好的背景下，保险公司核心保费指标、新业务价值强劲增长；另一方面，消费者的保险意识逐渐增强，越来越关注自身和家庭健康、养老、医疗等方面的保障需求，保险保障需求呈现井喷式增长。

在此背景下，被认为是保险行业发展的支柱——营销员的竞争愈演愈烈。

“对于各家寿险公司而言，营销员渠道的发展态势直接关系到保险公司是否能保持长期健康稳定的发展。”郭杰声分析。

根据友邦集团2017年中期业绩数据：代理业务的新业务价值增长35%至12.31亿美元，年化新保费上升37%至19.36亿美元，而新业务价值利润率则维持强劲，达63.6%。在2017年上半年，代理人渠道占集团整体新业务价值的67%。

那么，友邦保险会如何迎战？

郭杰声说：“以质为先，我们希望建立一支专业、高素质的营销员团队，坚持走精英路线。”他所强调的“专业”和“高素质”，在友邦保险内部有一个统一标准——新四化，即职业化、标准化、专业化、信息化。

如何保证代理人渠道的“专业”和“高素质”？郭杰声透露：“关键在于前端准入就进行筛选。我们非常重视招募程序的把关，新入职代理人需要参加一系列严谨的发展计划，包括签约前就职培训、财务需求分析培训等。与此同时，友邦保险还为优秀人才提供了一个完整的晋升体系，在友邦保险成功是可以被复制的。”

健康友行助精英营销员策略

与增员相比，保险营销员队伍的留存率才是各个保险公司真正的“痛点”。从2016保险营销员流失情况看，业内几乎每3至6个月就会流失过半的新招募人员。

如何留住营销员？

“留存始于甄选。”郭杰声认为，“对于一家公司的忠诚度，源自相同的价值观。对于很多新人而言，关键的问题是获客和拓展业务；对于成熟代理人而言，更多需要考虑的是客户管理和维护。”

为此，今年3月，友邦保险在中国市场推出了“健康友行”个人移动健康管理平台，基于共享经济的模式，为人们提供了健康生活习惯的激励机制。

郭杰声告诉记者：“目前，‘健康友行’这款APP的活动率很高，从行为数据报告看，推出短短6个多月来，会员的生活状态已经发生改变。更重要的是，这款产品已经成为新人获客和展业的重要工具。我们的营销员通过这款APP与客户拉进了距离，增加了沟通。”

中期业绩数据显示，友邦集团活跃新代理人数较2016年上半年显著增加了22%。在2017年，友邦集团成为惟一一家连续3年全球拥有最多百万圆桌会员人数的公司，注册会员人数增加46%。

郭杰声告诉记者：“友邦保险自1992年重回中国大陆市场，上海分公司这25年来，培养了众多优秀的保险人才。上海分公司有很多‘保二代’，他们的父母都是友邦保险的营销员，子承父业、母业加入友邦保险，这在友邦上海是一笔很宝贵的财富。”

除了历史和传统之外，友邦保险也顺应时代和市场变化的需求，通过创新科技和独特文化，增强渠道特色，对于优秀人才更具吸引力。尤其是友邦提出了“以客户为中心”的战略转型，我们推出了“易计划”，不仅在客户端，也在销售端，用最新的科技做了提升和武装。“易计划”所带来的科技创新覆盖了从投保到理赔的整个“旅程”，帮助客户实现购买简单，理赔便捷。这些创新中除了针对前端投保和服务的“i投保”、“i服务”、“赢家拓客”外，还有专门针对后端小额理赔的“易赔”和重疾的“金装理赔”等特色服务，将客户旅程中那些“高深复杂”的环节转化得“智能便捷”，带来细致贴心和安全快速的人性化体验。

在友邦，除了专业的招募培训和科技创新外，公司最看重的还是人的因素。“人，需要用积极的文化和正确的价值观去影响，去增强凝聚力。”郭杰声介绍，“去年，友邦专门推出了针对营销员渠道的‘信、望、爱’文化，倡导‘以信为本，点燃希望，为爱奔跑’的核心价值观。我们坚信，为客户送去保障，坚守保险保障才是保险的正道。”郭杰声强调：“保险是个非常专业的行业。在友邦，专业化的销售需要我们的营销员关注客户的需求，做好客户经营。我们希望友邦的营销员都能将保险当成一份终身事业来经营，更希望通过友邦价值观文化的推广，让更多志同道合的社会精英加入我们。”