险企开门红左右开弓：一手抓保费 一手防退保

（原标题：险企开门红左右开弓：一手抓保费 一手防退保）

每年1月份，都是各大险企猛冲开门红的关键时期。尽管行业中有一些声音认为，应该淡化开门红概念，争取行业持续稳健的发展。

不过，《证券日报》记者了解到，大多数险企依然拼尽全力冲刺开门红业绩，银保渠道的体现尤为明显。在冲击保费规模的同时，险企的另一项重点工作是防止大面积退保，尤其要防范退保引发系统性风险。

险企开门红目标并不低

开门红依然是人身险公司的重头工作之一，其定下的销售目标也并不低。

例如，某寿险公司河北分公司银保渠道在去年底召开2019年开门红启动大会时透露，2018年，该公司河北银保全年期交保费近4亿元，趸交保费超50亿元，同比增长400%。2019年开门红期间，该公司河北银保的目标是：必保期交保费2亿元，趸交保费26亿元。对比去年全年业绩和今年的开门红目标，不难看出该公司对开门红的重视程度及其高目标。

某银行系险企在部署今年的开门红工作时提到，要以网点转型为契机，将保险业务深度融入母行金融服务平台，将银保产品融入其母行营销体系中。具体来看，在今年开门红期间，该公司首先要完成某款产品60亿元的销售额度，各分公司先按照固定额度销售，完成自身配额后该产品立即停售，如果遇到退保可重新释放相应额度。3月25日以后，该公司将根据任务进度和剩余额度适时开放全系统抢售。对其他主要产品销售，该公司也明确了相应策略。

为了完成开门红任务，该公司重点主抓了三方面工作，一是高度重视增员工作，二是持续强化产品培训，三是提升人员综合技能。

银行频传保险代理捷报

对于今年人身险开门红的业绩预期，业界认为，压力仍然在，但与去年相比可能会回暖。目前，已经到了2019年1月份的第十天，公开渠道尚没有保险公司的开门红数据透露出来，不过多家银行的分行却是“捷报频传”，从一个侧面反映出今年开门红的面貌。

例如， 2019年1月1日，农业银行(行情601288)(港股01288)广西某分行实现代理保险业务保费总额达3392万元，居全区农行系统首位。该行一方面提前启动2019年首季营销活动，宣讲和解读首季代理保险营销活动方案，并邀请当地13家保险公司作产品推介宣导。另一方面，该行出台了代理保险开门红营销激励方案。同时，该行从去年年底开始对大客户、重点客户进行跟进营销，有针对性地指导对不同客户的产品配置，拼抢方式方法，确保客户在可供额度内顺利抢到产品。还有数据显示，1月1日，农业银行广西某支行实现保费收入692万元，其中4个营业网点保费突破百万元。

2019年1月1日，工商银行(行情601398)(港股01398)河北某分行旺季营销工作正式拉开帷幕，当日销售保险1826万元。该行的多家分行在1月1日零点时刻便邀约客户到工行网点抢抓额度，多家支行在早上7时左右边开门迎客，抢抓额度。

此外，邮储银行(港股01658)某支行表示，开年一个星期内，该支行销售保险87.7万元。此前，为确保代理保险业务开门红，该支行提前选择好富德生命人寿、中邮保险、中国人寿(行情601628,诊股)(港股02628)等多家险企的10余种期交和趸交产品，通过保险公司专人与区支行专门负责人进行对接，开展座谈会、产说会等活动，协调与保险公司、前后台之间的各种业务关系，提高员工的营销技巧和成功率。同时，该支行组织了电子银行渠道投保学习，提高电子渠道出单效率、一定程度上缓解了柜面压力，促成了保险销售工作。

“开门红的主要渠道依然是银保渠道，银保联动是推动开门红工作的重要内容。从部分银行传出来的消息看，今年险企的开门红业绩还是值得期待。不过，要了解全行业的状况还需要更加全面的数据。”一位业内分析人士认为。

多方措施防退保

在采访中，《证券日报》记者了解到，为推动今年的开门红工作顺利进行，各险企在冲击保费规模的同时，也在紧抓另一项工作：防退保。

在前述某银行系险企的开门红工作部署中，其提到，要高度重视满期给付工作。该公司指出，2019 年开门红将面临大量满期、退保客户服务需求(其中某产品B款满两年的额度达71.4亿元，满期额达25.1亿元)，各分公司一定要提前进行摸排，准备好应对措施，有序推动转保工作，确保不出现系统性风险事件。

同时，该公司要求高度重视保单业务品质。“坚决杜绝犹豫期大幅退保，按照防惩并举、综合治理的原则，做好行司沟通，有效管控，确保业务良性循环。”

事实上，防退保、处理好退保工作也是人身险行业常抓不懈的工作。去年年底，银保监会下发《关于做好2019年满期给付与退保风险排查和客户服务工作的通知》，针对中短存续期业务、保单收益可能低于客户预期的产品、期交产品以及前期可能存在销售误导问题的产品等进行风险排查。银保监会要求，各险企应根据风险排查重点，结合产品及业务结构调整情况，全面、清晰掌握公司满期给付与退保风险情况、摸清风险底数。重点关注业务高峰期、重要节假日、产品及业务结构调整期间等的风险情况，完善风险防控长效机制。

“目前临近春节，又处在险企开门红的重要时点，如果发生大面积退保而险企又缺乏相关准备，就容易带来麻烦”，某寿险公司负责人表示，尽管从保费规模上看，一般险企的退保占比较小，但其带来的相关工作、耗费的精力却很大，类似于“二八定律”，一旦处理不好，轻则损害公司声誉、危及现金流等，重则造成群体性事件，甚至引发系统性风险。当前，险企开门红叠加了春节临近的因素，摸底退保风险、防止大面积退保等工作是人身险公司必须主抓的工作之一。