李嘉诚们的新宠 如何挖掘家族信托蓝海市场

（原标题：李嘉诚们的新宠 如何挖掘家族信托蓝海市场）

孟子云：君子之泽，五代而斩。从古至今，“守业”问题一直都在。李嘉诚退休后选择以家族信托方式传承其亿万身家，备受信托界关注。家族财富如何传承？家族信托或将破解难题。

近日，据《中国私人银行2019》报告，目前高净值人士整体已经在使用家族信托的比例已接近10%，另有超过30%的受访者表示会在未来三年内积极考虑使用家族信托。可以说，家族信托正在成为国内高净值人士保护家庭财富的重要选项。

专业人士向《国际金融报》记者表示，家族信托有利于信托公司财富管理能力的改善与进化。此外，随着高净值人士的增加和改革开放老一代创业者年纪递长，家族信托业务蓝海市场有待挖掘。

助力财富管理转型

记者注意到，安信信托(行情600816,诊股)正发力于财富管理领域。并关注家族信托的发展趋势。

安信信托相关部门负责人从三个方面对《国际金融报》记者分析了家族信托在信托公司向主动财富管理转型的过程中的价值。

第一，家族信托在拓展与维护超高净值客户方面发挥重要作用。信托如何与基金、保险、银行等在财富管理大战中占据优势，必须从自身特色出发。

信托财产独立于委托人、受益人和受托人存在，在分散风险、财产代际传承、养老安排、遗产管理、财务规划、合理节税、永续慈善等方面具有独特优势。而家族信托正是最能发挥这些特征的信托产品品类。

第二，家族信托是信托公司长期、稳定资金的来源。在信托向主动管理转型的过程中，资金募集的渠道、难度都有变化。

家族信托作为长期产品（通常最短期限在5年以上，最长可永续），能够为信托公司提供宝贵的长期资金。

第三，家族信托将有利于信托公司财富管理能力的改善与进化。作为服务超高净值客户的长期产品，家族信托的核心功能在于帮助投资者长效地管理、传承财富，其牵涉的服务不光包括财富管理，更包括了税务、法律、财务等增值服务，是对信托公司管理能力、资源以及客户服务体系的综合性考验。

巨大蓝海市场

2018年李嘉诚退休可谓是轰动一时，而其亿万身家以家族信托的传承方式更是成为信托界的教科书式案例。

多位信托业内人士向《国际金融报》记者表示，家族信托正在成为国内高净值人士保护家庭财富的重要选项，随着高净值人士的增加和改革开放老一代创业者年纪递长，家族传承业务市场前景可观。

事实上，家族信托首次出现2018年银保监会发布的在《信托部关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（以下简称“37号文”）中。某信托业内人士向《国际金融报》记者补充道，“37号文”提及符合家族信托定义的产品可以不受资管新规相应规定的管理，在投资的灵活度、信托财产的品类与性质等方面都更加灵活。这体现了监管层对家族信托业务的重视，家族信托有利于信托业回归本源。

《国际金融报》记者查询用益信托数据发现，2018年家族信托产品落地增长幅度与2017年相当，存量规模超过500亿元，存量产品数接近3000单。截至2019年3月底，规模已超过800亿元，存量产品接近4500单，发展势头可谓迅猛。

另据建设银行(行情601939,诊股)(港股00939)与波士顿咨询公司对3399名私人银行客户调研分析，目前高净值人士整体已经在使用家族信托的比例已接近10%，另有超过30%的受访者表示会在未来三年内积极考虑使用家族信托。在可投资金融资产超过5000万的超高净值人群当中，已有超过20%的受访者正在使用家族信托，而表示未来三年内积极考虑使用家族信托的比例接近40%。这也意味着家族信托是一片有待挖掘的蓝海市场。

黄金发展期尚早

截至2018年底，68家信托公司中已有33家开展家族信托业务，家族信托已成为多家信托公司的重点业务和创新方向。家族信托是否已经迎来黄金发展期，多位业内人士对记者回应了各自的看法。

用益信托研究员喻智对《国际金融报》记者表示：“国内家族信托业务近年来发展相对高速，但仍处于一个战略布局的阶段，黄金发展期还为时尚早。”现阶段仍以“银行+信托”为主流模式。另外，市场上近期也有“百万级”的家族信托出现市场上，但这并不能作为严格意义上的家族信托。总体而言，家族信托的发展是一个较为长期的过程。

资深信托研究员袁吉伟也对《国际金融报》记者说：“家族信托迎来快速发展阶段，但还不是黄金时段。理由有二：一是家族信托实际实现的功能还有限；二是现在家族信托的交易架构还有待后续实践以及司法的检验。”

记者注意到，有一部分富豪选择离岸信托，国内家族信托竞争能力如何？

喻智对《国际金融报》记者分析，国外信托法律体系成熟，家族信托发展时间长且多拥有专业的财富管理团队为高净值人士提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等一系列定制化事务管理和金融服务。而国内家族信托业务起步晚，劣势较明显，国内法律制度的模糊地带和运作经验的不足是主因。

“具体来看，一是家族信托发展时间短，专业人才团队稀缺；二是法律上的不明确会导致家族信托存在权益受损甚至失效的风险和缺陷。”喻智表示。

而在黄霄盈看来，离岸信托不一定比国内的家族信托有优势。由于家族信托的成立地点还是要看信托财产的属地情况，如果信托财产本身在境外，那么成立境外家族信托是优于国内的。但如果信托财产是在中国境内，那么境内财产的法律归属是由中国法律来保护，所以国内成立家族信托更有保障。

如何独立扎根

机遇和挑战同在，家族信托业务该如何进行？

从客户资源层面来看，中铁信托研发部黄霄盈对《国际金融报》记者表示：“近期不少信托公司在财富端的大力发展，财富中心遍布全国并集聚了一定的高净值客户资源，从而可以独当一面的来承做家族信托业务。”

黄霄盈进一步提出，如果想要独立于银行来做家族信托业务，信托公司需要具备以下三点能力：一是丰富的客户资源，即众多财富网点；二是专业的家族财富专业人士，如专业律师、税务师、理财规划师等；三是强大的后期管理清算团队，即可以充分服务好高净值家庭的个性化信托目的和后期信托收益分配。

在产品路线发展趋势上面，喻智认为，国内家族信托业务有两大发展趋势：一是走标准化产品路线，通过降低起点，通过标准化的方式，快速做大客户规模，树立在市场上“先入优势”；二是走高端路线，建立家族办公室，承接富豪家族的股权、不动产、动产、慈善等多种类型的巨额资产，提供全方位的财富传承和风险隔离等专业服务。

另外，从管理制度上来看，安信信托负责人向《国际金融报》记者提出，家族财富办公室的考核激励制度与普通财富管理也不相同，其主要考核目标将不是产品销售额，而是客户资产总量的增长、资产增值情况、配置偏离度等指标，综合考量客户的总资产量、新增资产量、投资收益、事务管理情况等方面。