大地保险陈勇：中小财险应聚焦细分客群 提升精细化定价能力

（原标题：大地保险陈勇：中小财险应聚焦细分客群 提升精细化定价能力）

5月的魔都正迎来明媚初夏，阳光透过玻璃窗，洒进上海中心大厦28楼办公室。

中国大地保险总经理陈勇，在结束了一个重要会议后，热情迎进了等候在外的《国际金融报》记者，一场关于保险科技、关于创新的交流由此开始。

▲中国大地保险总经理陈勇

华丽转身

5年前，陈勇从大地保险云南分公司调任总公司总经理。彼时，大地保险正经历一系列人事动荡，保费增速与承保利润双双跌入谷底。

大地保险成立于2003年，是中再集团旗下的财产险子公司。成立前5年，其发展势如破竹，2007年保费收入即破百亿元大关，年复合增长率达到50%。

不过好景不长，2008年，由于过于激进的扩张政策造成偿付能力失血，大地保险被原保监会暂停华东五省市非车险业务，此后，业务增速开始下滑，市场份额逐年递减，步入长达近7年的发展低迷期。

直到2014年，陈勇等新任管理层到位后，给大地保险带来新的发展思路，并开始着手改革。

从2015年开始，大地保险发展加速，增速连续超过行业。

第一阶段的主要动力来自电销渠道。

2007至2016年，大地保险先后设立上海浦东、山东潍坊、江苏宿迁、广东东莞4个电销中心，大力拓展坐席队伍，电销渠道保费收入迅速攀升，至2016年市场份额提升至7%左右，在电销市场排名第四。2017年，大地保险全年电销渠道保费收入同比增长4%，成为前五位财险主体中唯一实现电销正增长的公司。

然而，随着商车费改的深入推进，电销渠道价格优势逐渐消失，大地保险转而主推保证保险。

2015年，大地保险成立个人贷款保证保险事业部，以“大地时贷险+资金渠道贷款”的经营模式，开展业务。截至目前，大地保险保证保险事业部门店数量已达近两百家，覆盖全国逾百座城市。

2016至2018年，大地保险保证险增速均在100%以上，目前已发展成为公司第一大非车险险种，拉动公司保费增速快速增长。

同时，保证险也成为大地保险的重要利润贡献者，去年全年大地保险实现净利润9.08亿元，其中保证保险贡献了2.89亿元的利润。

公开数据显示，2018年，大地保险保险业务收入426亿元，增速14.2%，为连续第4年增速超行业，市场规模排名跃升至第五位。而在“大非车”业务方面，增速达到54.5%，快于行业23.8个百分点，业务占比提升到36.3%。

保险+科技

“随时要有新的点子、敢于尝试、勇于迭代、有创新意识、有超前理念，走出自己的一条路。”带领大地保险一路走过来的这五年，陈勇这样总结道。

同样，在外界看来，陈勇鲜明的个性特色早已烙印于企业之中。“他性格中有着典型的大开大阖，开于沟通，阖于思考”。

2016年，大地保险在行业内率先开始了“保险+科技”的探索，2017年启动了大地核心战略项目CICS，确立了“科技驱动下的客户综合经营”的战略蓝图，通过“三新三聚焦”打造以“新模式”、“新业态”、“新系统”为特征的“新”大地。

2018年，大地保险继续升级IT系统、拓展“线上化”增值服务、成立“大地-百度云实验室”、深入“数字化”精准营销、首创第四代保险核心业务系统、实现“智能化”场景落地等。

无疑，如今的大地保险，又多了一个“科技大地”的新标签。

陈勇认为，保险科技是多变市场环境下，保险公司保持常变常新的有力保障。科技的价值在于通过提升用户体验、提升经营效率、提升业务多样性、改善风险管控结构、增强对用户的交互等各种方式帮助保险公司走进客户、更好地服务客户。

但如果科技的发展没有真正在保险领域实现商业应用的落地，一切都只是一句空话。对保险科技之于大地保险的作用，陈勇感叹，“他既是远方，又是脚下。”

为了加快保险科技的商业应用与落地，陈勇透露，大地保险今年正式启动“三化”工程项目，即充分利用现有的科技手段，从公司整体的数字化转型、服务客户方式的线上化进程、业务流程的智能化应用等方面提升公司的科技水平。

“为了配合‘三化’项目落地，我们今年已启动25个具体项目。”陈勇介绍说，这其中就包括持续深入推进“大地-百度云实验室”，上线“客户画像平台”，实现从360°了解客户;针对营销、风控等特定业务场景进行联合建模，促进大地保险业务发展;搭建私有的深度学习平台，在文字识别、图片分类等重点领域突破，提供业务创新基础等。

破局之道

事实上，作为一家传统的保险公司，大地保险在进行“数字化”改革之初，并没有想象中顺利。这或许也是传统险企寻求变革的一个缩影。

“如何跳出自己的思维局限，真正去接受新生事物是非常困难的。”陈勇回忆说，公司过去的运营是按照传统的流程走，不是以客户为中心，而是流水线的思路。这种思路会导致公司获取到的数据都是冰冷的销售数据、保单数据，而对客户真正的了解很有限。这是过去运营模式所导致的问题。

在践行数字化、提升客户体验的过程中，需要从流程上进行再造，需要重新挖掘客户信息、重塑真正意义上的以客户为中心的流程。他说，这个过程中最大的困难在于思想上的转变。因为人都有惯性思维，如何跳出自己思维的局限，真正从新的角度、用新的方式去思考、践行数字化战略很有难度。

对此，大地保险一方面积极向外部学习，比如：与埃森哲成立创新工作坊，去众安、阿里巴巴现场学习等，希望通过直观的感受让大家认识到思维转变的必要性;另一方面鼓励员工创新，比如：通过创新孵化中心对接外部项目与行业前沿咨询等方式，为拓宽思维提供养分。

除了受制于个人惯性思维，系统老化、公司治理结构传统，都对各险企应用新技术提出了挑战。

“保险公司在运用新科技前需要先修炼好内功，搭好台子，才能给这些新技术、优质的外部供应商提供机会和平台。”在陈勇看来，保险公司需先解决数据基础能力建设，才能谈大数据、人工智能、深度学习、以及如何服务客户等。

而对于生存越发艰难的中小财险公司，陈勇提出，中小财险公司应着力聚焦细分客群、提升精细化定价能力，培育自身在特定领域的核心竞争力，加强高频迭代渠道创新与产品创新。同时，结合自身业务特点，通过保险科技，打造效率高、服务好的小型生态，增强细分领域的竞争壁垒。