众安保险：在产品周期中寻找差异化竞争

1月3日，在慧保天下举办的“穿越周期 韧性前行”2020保险大会上，众安保险常务副总经理王敏在发言中指出，产品创新相对容易，但是产品创新可以为公司长远发展积累什么，这是比创新本身更重要的问题，“不管是产品向前，还是产品向后，产品差异化的能力是在整个链路上都有机会找到一些差异化竞争的点。”

用户新变化：保险是一种生活方式  

好的产品必然是建立在对用户的充分洞察和研究之上，尤其随着互联网保险不断进化，新场景涌现，社群营销的火爆等，了解用户的真实需求，分析用户特征的变化开发新产品，其间迸发的潜力将无限大。

据众安保险2019成绩单披露，截至2019年11月，服务逾4亿用户，总保单超70亿；尊享系列覆盖超过800万 用户及其家庭；家庭顶梁柱是投保主力军；四川是投保人最多的地区：健康险理赔风险因素中呼吸系统疾病位列第一……

基于庞大的用户积累和分析，王敏指出目前保险用户出现了新趋势：拥有第一张保单的年轻用户客群规模不断扩大，用户的心智在发生变化，以及高性价比产品越来越被接受。

首先，互联网保险的发展带来了客群结构的新变化，这个变化不再是过去说的年轻用户客群规模的扩大，更大的变化在于有了第一张保单的年轻用户客群规模的扩大；这是细微但是非常重要的变化，是互联网保险发展的成效，也将为保险行业未来发展打开了更大的空间。该年轻群体拥有更多的保险意识，更愿意拥抱保险，据《2018年互联网保险年度报告》显示，60后和70后群体首次购买保险时均超过30岁，80后首次购买保险年龄降至26.7岁，90后更降至21.7岁。

其次，用户心智在发生变化。在众安对用户的回访和调研中，不少用户提到保险对他们而言是一种生活方式。不同于以往保险公司不断向用户灌输保险的重要性，在整体经济环境发生变化后，用户的消费理念受周围环境影响发生了变化，在他需要提前消费时需要有最后一道防线——保险来解决其后顾之忧。

最后，用户越来越愿意接受性价比高的产品。王敏提出，互联网保险的产品优势不在于低价，而在于定价。定价就是性价比。现在有更多的用户愿意为真正的差异化服务买单。

产品=条款+渠道+运营+服务 

保险用户群体发生变化的同时，保险产品的迭代和升级也成为行业的一大动作。据国泰君安首席分析师刘欣琦披露，2018年，行业新报备的产品4700款，2019年新报备将近2000款，与此同时大型保险公司开始加速产品迭代，众安保险的尊享e生、支付宝推出的好医保长期医疗、平安保险的医疗险产品等纷纷完成了新一轮迭代与升级。

在产品竞争日趋白热化的背景下，破解产品同质化也是不少保险公司必须回答的重要问题，如何去构建核心竞争力，让产品在竞争中打出差异化？

对此，王敏首先对产品的理解进行了新阐述，“我们对产品的定义绝不单单是一个条款，要聚焦在更完整的产品周期，条款＋渠道＋运营＋服务才能定义为产品。众安保险的产品经理需要关注好这四个环节，才能交付出好的产品。在这四个环节做好叠加，创新的空间将会很大。”

王敏举例指出，众安尊享e生推出4年来，历经14次更新迭代，其背后是大数据技术提供了全新的产品设计视角，包含了运营模式创新、服务创新等。目前，尊享e生装上了“众安精灵”AI导诊，覆盖800多种疾病，1500多种常见症；首创医疗垫付服务，覆盖83个座城市、2000多家医院。而理赔环节，在OCR识别和医疗数据直连等技术的加持下，尊享e生实现了70%的赔案自动化理算，理赔款最快15分钟到账。

而保持好产品的差异化能力，王敏认为，首先要聚焦长远价值，要有持续的积累和创新。“一个点的创新很容易面临同质化格局，而持续、有积累的创新才能够在市场上找到真正差异化的空间，任何领域的产品都要聚焦长远的价值。”

其次，科技驱动是众安保险在产品创新上的重要底气，通过科技驱动、数据驱动，赋能用户产品定价、用户筛选等环节，将产品往前拉。譬如，尊享e生在营销阶段基于用户特征分类，众安保险建立了534项用户标签；通过用户年龄、性别、家庭、已购产品等信息进行算法引导，实现交叉销售增长。

“差异化的能力是要在整个产品周期去看，不管是产品向前，还是产品向后，在整个链路都有机会找到一些差异化竞争的点”，王敏指出。

平衡不可能三角：最大程度实现共赢

互联网流量时代下，渠道也变得尤为重要。在产品设计中如何平衡客户利益，渠道利益和公司利益，也成为了所谓的不可能三角问题。

围绕众安的价值观——简单、快速，突破，共赢，王敏从另外一个角度理解和解答了不可能三角问题。

他详细解释到，关于简单，众安希望给用户和渠道交付的是最简单的成果，把复杂的流程、复杂的工作留给自己，把简单的产品，产品的合作模式交给合作伙伴；快速，即节约用户、合作伙伴时间，众安的产品、核心系统迭代非常快，1-2天即能完成新产品上线，新场景合作众安可提供零开发保险产品接入方案，且当天就能实现上线。

“突破方面，除了内部创新外，突破最大的价值在于能否有机会为用户和渠道创造更多价值。最后，对于每家公司来讲，最大的共识就是如何达到最大程度的共赢，众安更愿意与用户、合作伙伴实现共赢，真正做到可持续、有温度！”