平安寿险改革如何出圈、破圈？ “数字化转型要做到执行层能够做出效果来”

（原标题：平安寿险改革如何出圈、破圈？ “数字化转型要做到执行层能够做出效果来”）

“是否必须改革、如何改革，以及能否建立新的商业模式”，平安寿险的改革始终是行业关注的焦点。

12月6日，在中国保险行业协会和武汉市人民政府共同主办的“2020中国保险创新发展大会”上，平安集团首席保险业务执行官、首席信息执行官陆敏道出了平安寿险改革的思路：品牌向上、模式向新、产品向优、基础向实、队伍向来。

寿险业务面临三大困难

在中国平安2020年中期业绩报告董事长致辞中，马明哲从内外两个方面分析改革背景：一是传统寿险市场的健康可持续发展面临巨大挑战，宏观环境、消费者需求、人口红利包括科技应用的飞跃，都对保险业发展提出更新、更高的要求。二是公司内部在经营管理、产品设计及渠道建设等方向上，亟待调整升级。因此，平安必须进行全面的寿险改革。

在陆敏眼中，当今，95后的“Z时代”，不仅是互联网的原住民，更是移动互联网的原住民。他们的需求、风格完全不同，他们强调社交、本地、移动和个性化。在这种情况下，寿险业务面临三大困难。

具体而言，第一，获客难度越来越大。获客难是一个老问题，寿险行业的发展离不开主顾开拓，主顾开拓做不好，寿险业务就做不好，未来得年轻人得天下。年轻人的生活方式和老一代是不同的，如何能够服务好年轻一代的客户是值得我们思考的问题。

第二，增员和队伍发展越来越难。随着经济的飞速发展，很多线下服务行业包括外卖、快递、网约车等，都在分流寿险代理人队伍。

第三，组织推动越来越难。随着近年来寿险业务高速发展，在某种程度上存在较为粗放式的经营，“打哪儿指哪儿”为后续的发展带来很大影响。

正因如此，陆敏认为，随着时代、客户群的变迁以及科技的发展，需要寿险行业出圈、破圈，去深度拥抱互联网、大数据、新科技，做模式创新。唯有出圈、破圈，寿险行业才可能有新的、更好的发展空间。

今年前10月，平安原保险保费收入6788.4亿元，同比增1.54%。其中，平安人寿原保险保费收入4067.85亿元，同比下降3.8%。今年前三季度，平安寿险及健康险业务营运利润虽同比增长9.2%，但新业务价值同比下降27.1%。平安人寿改革压力仍在。

前台、中台和底层科技的探索

平安寿险改革绝大部分项目完成顶层设计，近半项目推动机构试点，个别项目已开始全面推广落地，绝大部分改革项目有望在年内落地执行。

值得一提的是，陆敏介绍称，平安人寿近一年来在前台、中台和底层科技等方面做了一系列数字化转型改革。

第一，线上线下前台：线上和线下相结合主顾开拓，线上拓客线下转化提升产能。对于前台客户端的接触，目前中国寿险公司主要依靠线下经营，或者仅仅利用互联网做简单产品。线上获客量即使很大却无法落到线下。特别是高保障产品的销售难度很大。此外，传统寿险公司从线下走到线上也较为困难。因此，平安人寿近年来走线上线下相结合的模式：公域领域的“三板斧”，私域领域利用平安百万代理人，公域和私域相结合，最终进行流量裂变。此改革促使代理人平均获客量可以达到原来的3倍。

第二，智能化大脑中台：目标到行为追踪全域数字化经营，客户深入洞察分群经营。对内的智能化中台，即全域经营管理平台，是寿险公司的大脑。所有数据下拽到下属营业部和营业组，总部及各层级的活动都录入到中台系统里。这样可以提前预测未来的趋势，提前发现问题，解决问题，从以前经营管理的“打哪儿指哪儿”变成“指哪儿打哪儿”。

此外，利用互联网大数据对客户精准分层，做智能化精准营销，可以帮助销售队伍去做傻瓜相机式的客户开发和推进。智能化中台是非常关键的转型的核心。

第三，大数据底层：构建AI智能模型，打造画像图谱体系，建立全域因子数据库。

陆敏强调，数字化转型对寿险公司来讲，挑战巨大，必须拥抱互联网、拥抱大数据，利用科技来做这样的转型，才有可能成功。但是不仅如此，更重要的是文化、观念、是思维的转变，数字化转型要做到执行层能够做出效果来，才是真正的数字化的转型。

（作者：李致鸿 编辑：马春园）