探访淘宝特价版超级工厂：C2M是如何炼成的？

（原标题：探访淘宝特价版超级工厂：C2M是如何炼成的？）

经济观察网 记者 李华清 一家工人人数只有40人、厂房加仓库面积只有2000平方米且生产的是单价不高的日用品的工厂，一年的销售额能达到多大规模？

深圳市联合通科技有限公司（以下简称“联合通公司”）给出的答案是，2亿元。这家企业旗下的工厂主要生产彩绘手机壳，从产业链上游采购手机壳原型作为素材，给手机壳设计图案并将图案打印到手机壳上，然后销售，一个月的彩绘手机壳生产量能达到300万个。

3月12日，包括经观在内的媒体群走访了联合通公司。这家企业位于深圳龙岗区，办公区就设在厂房旁边的一栋楼，从外面看，楼房均其貌不扬，生产车间的构造也并不高大上，占据最多空间的不是正在工作的机器，而是被各种容器装着的各种型号的手机壳。如果说，要从外观上找到它与中国绝大多数小厂不一样的地方，或许当数厂房房梁处悬挂的鲜红色标语：“上淘宝特价版，抢C2M订单”、“造超级工厂，扩产能、创爆品，提效率，拓销路”、“上淘特拿C2M订单，批零一体保增长”。

这家其貌不扬的民营小厂，是淘宝特价版的超级工厂之一。淘宝特价版，是阿里巴巴旗下的一个“新生儿”，2020年3月份上线，号称是全球首款以C2M货品为核心供给的购物APP，面向追求性价比人群，由工厂直接面向消费者供货。2020年9月，淘宝特价版与阿里巴巴旗下综合型内贸批发交易市场1688打通，淘宝特价版上的工厂实现批零一体。

阿里方面介绍，联合通在2020年加入淘宝特价版后，销售额相对2019年增长了50%。而联合通总经理吴嘉源在3月12日接受媒体群访时指出，由于新冠疫情爆发，不少工人不能及时返岗，2020年上半年公司的产能受到很大的影响，否则2020年的销售量增长更为明显些。

淘宝特价版是如何带动包括联合通在内的工厂销量的？这种带动可持续吗？

造超级工厂

吴嘉源是一名潮汕青年人，白手起家型民营企业老板，毕业后先是在深圳华强北做电脑配件的销售生意，2008年开始做淘宝，2009年开始做手机配件的销售，真正让他将事业重心转移到手机壳上的契机是2010年iPhone 4的上市。

iPhone 4采用的是钢化玻璃机身，很光滑且摔到地上容易爆屏，不少果粉需要买手机壳来给爱机加一层保护。卖手机配件的吴嘉源相信智能手机的市场空间，而手机壳制造门槛低又几乎不需要售后，很适合他作为创业的方向。事实上，不少手机壳行业的从业者都将2010年iPhone 4的面世当成行业爆发式成长的起点。

吴嘉源投入到手机壳行业之后，很长一段时间是提供需要彩绘到手机壳上的图案给工厂，跟工厂提货后再销售。但随着生意规模的扩大，他很快就发现没有生产能力的弊端——一是合作的工厂不一定能跟得上自己的节奏，导致自己很难管理出货的时间和质量，二是公司做的是原创图案设计，在大规模生产之前，需要先打板看效果，没有机器，这个环节很被动。

2015年，吴嘉源开设工厂，从一台、两台机器开始，逐步建立自己的产能。而随着产能的扩大，吴嘉源发现自己涉足多年的销售环节倒成了能力短板。一个月卖几百、上千个手机壳，对于老手来说不难，但要卖数万甚至数十万个手机壳，并不容易。

值得指出的是，吴嘉源创立的工厂，从一开始就是产销一体的，在中国，还有相当多的工厂，是非产销一体型，只负责按照订单生产，它们的销售能力更弱甚至不具备销售能力。

2018年年底，阿里方面人员接触上吴嘉源，提出想跟他合作C2M，也就是淘宝特价版。吴嘉源在3月12日的媒体群访中介绍，阿里之所以找上他，跟自家产品在天猫上销量不错、质量不错且坚持做原创有关，但吴嘉源一开始有所顾虑，怕阿里想要的就是低价。

“我跑了几次杭州，也跟驻地小二聊，后来明白他们想为消费者和工厂搭建一个桥梁，不会降低我的利润，在前端我的产品又可以很好地在消费者面前展示。”吴嘉源说道。他认为，如果有更好的平台可以展示自己的产品，给自己的产品多开拓一条销路，是很重要的，现代商业社会，“酒香也怕巷子深”。

淘宝特价版，面向的是追求性价比的消费群，又打出工厂直供、品牌直供、产地直供的旗号，在该平台上销售的产品，性价比高，价格便宜，几乎是基本要求。阿里巴巴C2M产地中心总经理胡清华在3月12日的媒体群访中介绍，淘宝特价版既想让消费者省钱，又想让工厂挣钱。如何才能做到？

目前淘宝特价版和联合通给出的策略是，打造爆款，利用工厂的规模生产效应将边际成本降下来，也取消中间商，省去代理商、零售商的层层加价。

吴嘉源没有一味地追求高毛利，他认为，只要工厂生产的产品能维持10多个点的利润，他就可以接受，这足以让工厂持续运转下去。以前一个彩绘手机壳的批发价要到9块9，但是现在他家工厂最低能做到零售价4块8包邮，哪怕一个手机壳只挣几毛钱，薄利多销，整体利润也很可观，对于工厂来说，最重要的是订单量的稳定甚至逐步增长，这样工厂才放心投入，机器不会被闲置，工人不会因没订单而流失。

据吴嘉源的介绍，淘宝特价版在客户画像、消费趋势等方面给公司提供了大数据的支持，帮助打造爆款和提高销量。“以前我们也做数据调查，但是我们做的是比较泛的，阿里给我们提供的数据更精准些。”吴嘉源介绍说。

吴嘉源给自家生产的手机壳创了个品牌，叫卡绮，主要面对年轻消费群体。在吴嘉源的眼里，这些群体用手机壳不仅仅为了保护手机，也是一个追求时尚、表达生活态度的途径，扮靓手机，复购率高。“我的一些客户，手上囤了四五个手机壳。”吴嘉源说道。

因此，联合通的SKU（库存量单位，例如说苹果手机有很多不同的型号，一个型号就是一个SKU）非常多，目前达到了200多万个，更新图案、上新款手机壳的频次也很高。经济观察网记者从吴嘉源处了解到，联合通公司的全职设计师有15人，还跟外部设计师合作，例如一些学生设计师、小众设计师，外部设计师人数达到10人。25人规模的设计师人数，虽然看起来不算很多，但对比工厂后端人数才40人的规模，已然是不小的团队。

取消中间商环节，让工厂直接面对消费者，对于联合通来说，还好办一些，目前联合通的运营人数达到30人。但有一些工厂，缺乏直面消费者的经验，运营工作还得阿里扶一把。

深圳迪菲帆科技有限公司（以下简称“迪菲帆”）也是淘宝特价版上的超级工厂之一，厂房已经搬到东莞，其主要生产的是基础款手机壳，面向的消费群体比联合通主打的消费群体年龄要大一些，更看重手机壳的保护作用和质量，卖得最好的是透明款的气囊防摔手机壳，制造的手机壳70%以上是苹果手机的手机壳。

迪菲帆的SKU比联合通少一些，90%的销售额来自6个SKU的销售。与联合通路线一致的是，迪菲帆也靠打造爆款和高性价比取胜，但与联合通不同的是，迪菲帆将在淘宝特价版上的运营工作，包括客服、发货、配送工作，均委托给阿里。

在2020年9月加入淘宝特价版以前，迪菲帆的主要销路是1688，客户在1688上找到它，给它下订单，它还未积累面对C端的能力，迪菲帆的CEO陈劲松也看到将运营工作委托给阿里的一些好处，例如商品给C2M的产地仓和销地仓托管，相对自己发货，平均每个快件的快递费更低，物流时效却更快。

可持续性如何

联合通和迪菲帆，都算是较早加入淘宝特价版的厂商，多了一条产品销路，既有阿里的帮衬，又享受着淘宝特价版平台成长的红利。

阿里方面提供的数据显示，淘宝特价版上线3个月，月度活跃用户量就达到4000万，这个速度刷新了行业记录。2020年，淘宝特价版就吸引了超120万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂入驻，年销售额过10亿元的工厂就超10个，还计划在3年内打造1000个年销售额过亿的超级工厂。

那么，随着平台上超级工厂的增多，未来像联合通、迪菲帆这样早期加入平台的厂商，是否还能维持订单量的稳定和增长？

阿里巴巴C2M产地中心总经理胡清华回应经济观察网记者称，从淘宝特价版的用户数量增长情况来看，速度超乎很多人的预期，尽管平台上的工厂在增加，但是订单量增长得更快，截至目前都是维持高速的增长，特别是头部超级工厂的订单量增速能达到50%左右。

阿里方面认为，包括三四线城市、县镇及农村在内的下沉市场的需求还远远未到饱和的程度，而即使是生活在一二线城市的人群，也有下沉需求，例如他们原本可能用的是几十元一个的手机壳，但他们也会希望能用更少的钱买到性价比还不错的手机壳，淘宝特价版上的工厂面对的市场是广阔的。

而站在淘宝特价版的角度看，挑选什么样的工厂进行合作，将其推向消费者，非常关键，关系到平台是否能长远发展。

胡清华向经济观察网记者介绍，淘宝特价版挑选工厂时看重工厂的两个特质，一是原创能力，二是供应链整合能力带来的低价，是有品质的低价，而不是营销活动、平台补贴带来的低价，“只有这样的工厂，未来的发展空间才会大，跟平台的合作才会长久。”胡清华强调：“我们不是将它们放到一个平台上进行同质化的低价竞争，那样（产品）质量会越来越差。”

胡清华进一步介绍，阿里有地面小二在挑选合作的工厂，深入去了解、考察工厂的情况，例如在深圳，地面小二就有将近20人，而这种考察还将延续下去，集团超级工厂的地面小二人数在今年将会达到千人规模。

尽管阿里方面没有明说，但外界不少人将淘宝特价版看成是阿里对抗拼多多的一个武器，在华为商城上，淘宝特价版APP后面跟的介绍文字是“真便宜不用拼”。企图通过链接工厂和消费者而达到低价目的的淘宝特价版，竞争力如何，还有待时间给出答案。