增量难攻、存量难守，众安的保险电商生意难顶？

（原标题：增量难攻、存量难守，众安的保险电商生意难顶？）

这些年里，互联网保险迅速发展，大到车险、意外险，小到手机险、恋爱险都有，就连你的宠物狗也能买保险了。

互联网保险也从“江湖草莽”变成了“庙堂英雄”，成了资本的宠儿。2016年，中国互联网保险投融资数量高达88起，互联网保险创业公司超过100家，巨头也纷纷下场捞金。与此同时，中国首家互联网公司众安保险一时间风头无两，成功敲开了资本市场的大门。

那么，众安保险的保险江山是如何打下的？随着资本的态度转变，中国互联网保险投融资数量也不断减少。根据艾媒咨询数据显示，2020年行业投融资数量为37起，相较于2016年减少51起。

在互联网保险江湖，众安保险还能守下江山吗？

以电商小额保切入，众安保险跑赢同批起跑者

作为中国第一家互联网保险公司，众安保险起初并不被看好。

2015年，中国保险产业还是比较保守，用户更加相信传统的保险公司。而线上保险业务也主要由一些大的保险公司主导，而像众安保险这种“纯线上化”的互联网保险公司少之又少。

因为那时候传统保险业务流程繁琐，一个保单的完成需要客户咨询、投保、核保与理赔等业务流程，业内普遍不看好“纯线上”，认为这样的模式打不开“封闭”的保险市场。

但众安保险却没有“扑街”，反而以亮眼的业绩让行业内玩家大吃一惊。2016年众安保险累计向4.92亿客户销售超过72亿份保单，保费收入达34.1亿。是当时泰康在线、易安与安心保险保费总额（约9.7亿）的3倍以上；

与此同时，众安保险也开始走向资本市场，2017年，众安保险在香港联交所IPO，开盘较发行价大涨逾15%，报69港元，市值近千亿。

那么，为什么“不被看好”的众安保险能率先跑出来呢？

（1）众安保险和互联网巨头关系紧密。相比于泰康在线、易安保险和安心保险来说，众安保险的股东背景相当深厚。众安保险背后站着“三马”，即马云、马化腾、马明哲。换句话说，众安保险背靠腾讯、阿里两大互联网巨头，在资金、人才和资源上，众安保险得天独厚。例如，众安保险的产品自然接入到支付宝、保险经纪平台。

（2）以小额、高频与碎片化的个人财产保险为切入点。刚出茅庐的“众安保险”，并没有选择传统的“健康险”、“车险”，而是选择“电商”板块切入。我们所熟知的淘宝与天猫平台的“退货运费险”、“保证金保险”就是众安保险推出的。

特别是“退货运费险”，深受消费者喜爱。仅2014年“双十一”当天，众安保险就售出了1.5亿份退运险保单，单日保费规模超过1亿元。

（3）“复制力”强，逐步进入金融、汽车等多个板块。众安保险在电商领域获得成绩之后，把所得经验“复制”到航旅、消费金融、汽车保险等更多场景，并取得了不错的成绩。例如，在航旅场景，众安保险与携程、去哪儿、飞猪等OTA平台合作，推出了航空意外险、旅程取消险、火车事故险与酒店取消保险等产品。

（4）出众的科技能力。对于众安保险来说，之所以能顺利跑出来，最重要的还是其科技能力。这其中包括人工智能、大数据、云计算等数字化科技能力，让众安保险在互联网营销、大数据风控和定价等方面具有优势。上半年，公司研发投入达到4.8亿元，同比上升12.4%。

强大的股东资本，加上出众的科技实力以及“独到”的发展策略，使得众安保险成功突围传统保险公司的桎梏，敲开了资本市场的大门。

从“产品”到“产品＋服务”，众安保险的8年“进化”之路

无论是电商还是航旅、消费金融，这些都归属于众安保险的“数字生活生态”业务。

除此之外，众安在线还将保险业务延展到健康生态。2015年，众安保险推出“尊享无忧”，这是国内首款百万医疗险雏形产品。

但在“数字生活生态”和“健康生态”这两个板块完成布局的众安保险，并没有安于现状，随后跳出了单纯的保险产品思维，开始探索保险与服务的融合。推出了暖哇科技、众安互联网医院等业务。

那么，为什么众安在线要转型做服务呢？

其实，这主要是因为互联网市场行业的监管政策收紧。自2016年互联网保险业务的专项检查后，整改风暴就袭卷了整个保险行业。而随着市场竞争激烈，众安保险的特色也不再明显，用户也对互联网保险提出了更高的要求。

在市场竞争环境、用户需求都发生改变的情况下，众安保险选择了“进化”，用“服务＋产品”，形成了健康生态的闭环。

除了以To C为核心的“互联网保险”之外，众安保险还“进化”出了以To B为核心的“科技输出”。2016年7月，众安保险旗下全资子公司众安科技成立，承载众安保险科技输出业务。

科技输出本质上就是“产业互联网”业务，具有轻资产与低边际成本的模式特点。目前，众安保险既有模块化产品，也有保险核心系统。

例如，众安保险2020年推出的“X-man”精准营销等模块就帮助友邦人寿、中宏保险、太平人寿、汇丰人寿、农银人寿等10余家客户打造了一站式数字化保险营销平台，实现智能营销全流程闭环。

在“科技输出”板块，上半年，众安的科技输出收入2.7亿元，同比增长122%，签约保险产业链客户44家，较去年同期新增16家。科技输出收入于2017年至2020年三年间复合增长率达109%。

在保险领域，众安保险的数字化生活生态不断延展。今年上半年，宠物保险、手机碎屏险等创新产品合计保费增速超过130%，占数字生活生态保费20%。

而随着这两年新冠病毒肺炎疫情爆发，用户更加明白健康的重要性，众安保险的健康险也向大健康市场延伸。

既懂得顺势切入，又懂得适时转型，众安保险也因此乘上了互联网保险高速发展的东风。但与此同时，“纯线上”运营的众安保险也面临一些“难言之隐”。

“纯线上”危矣，众安保险还有想象力吗？

“纯线上”模式之所以迅速发展，在于它规避了很多传统保险模式的缺点。

其一，“纯线上”模式改变了传统的离线保险捆绑销售模式，通过人工智能、算法等技术优势，能推出用户更需要的产品。

其二，“纯线上”模式是一种“轻资产模式”，大大减少了销售、服务成本和运营成本，也能够相应的推出更有价格优势的产品。

虽然众安保险以“纯线上”模式打下了江山，但随着互联网保险行业的发展，不设网点的持牌互联网保险企业的弊端也日益凸显，出现了种种乱象。

近日，银保监会开展关于互联网保险乱象专项整治工作。整治工作主要针对互联网保险产品管理、销售管理、理赔管理、信息安全等乱象频发领域。

而众安保险就因欺骗投保人、未按照规定使用经批准保险条款和保险费率以及编制或者提供虚假报告、报表、文件、资料等事项，被银保监会罚款145万元。

例如，在公司官网和App中销售的“尊享e生医疗险2017”、“女性尊享百万意外险”、“尊享e生旗舰版”等5种产品，其宣传销售用语与条款或事实不符。以及，众安保险通过第三方网络平台销售“重疾险”、“600万医疗保障”的宣传销售用语与事实不符。

与此同时，消费者与众安保险的矛盾也渐深。银保监会消费者权益保护局发布的保险消费投诉情况通报显示，2021年第一季度，众安保险投诉量为1140件，同比增长56.38%，位列财产保险公司第四位。

另外一个不得忽视的点在于，众安保险的保费收入也仅为行业巨头的零头。财险公司中，今年一季度，人保财险、平安财险、太保财险分别实现保费收入1355.52亿元、661.75亿元和432.92亿元，而上半年众安保险总保费收入为98.4亿元。

而且更重要的是，“纯线上”模式已经不再受到资本追捧，而线上互联网保险公司和线下代理机构也已经开始融合，例如慧择保险就收购了盛世安康。

那么，众安保险还有什么想象力呢？

首先，《松果财经》认为，众安保险的自有平台保费建设已经形成了一定的规模，未来能够改变对于第三方平台的依赖。依赖第三方渠道不仅需要给第三方渠道高昂的平台服务费，还使公司容易受到佣金成本变化的影响，但众安保险已经意识到了这个问题，并且不断提高自有平台保费占比。

2020年，众安在线自有平台保费对公司总保费的贡献占比提升至约13%，相较于2018年的2%、2019年的8%大幅增长。

其次，众安保险的“国际化”布局有所成效。自2017年众安国际成立之后，就在海外市场发掘金融科技以及保险科技等国际业务的发展、合作及投资机遇。

2020年，众安国际在香港先后成立了虚拟银行ZA Bank和数字化寿险公司ZA Insure，以价格普惠的产品填补用户需求。截至7月中旬 ZA BANK用户数已突破40万，已吸收存款已超过24亿港币。

此外，公司综合成本率同比下降4.1个百分点至99.4%，已经与传统险企100%的数据持平。在保险行业，综合成本率（综合成本包括费用及赔付支出）接近100%时，依靠投资收益能够相对稳定地实现盈利。

另外，在互联网财产保险牌照资质收紧的趋势下，互联网保险牌照本身也更具有稀缺性。这对众安保险来说也是一大利好。

众安保险财报发布后，多家券商发布研报，招银国际、摩根大通、大和证券等机构纷纷给予众安保险买入评级，肯定公司上半年表现，其中交银国际上调评级至“买入”，中金公司给予众安保险目标价52港元。

本文作者：宁缺