蔚来“向下” 李斌“打桩”

现在的蔚来，就像2017年的特斯拉。

李斌似乎很久没这么松弛过了。

12月19日上午，他现身苏州的一家蔚来中心，在这里接受连续的媒体采访。“能否透露一下ET5的订单量？”第一个问题抛出。他笑了一下，没有停顿：“肯定是有史以来我们订单最多的车。”

前一天晚上，2021蔚来日（NIO Day 2021）在苏州举行——这是蔚来和“粉丝”的年度盛会。一如往届，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在NIO Day上发布了下一年度的新车，明年的车型便是ET5。

ET5是这家造车新势力旗下的第二款轿车，与蔚来此前的车型相比，它小巧、好看，价格也低了不少——起售价32.8万，如果租用电池，更是可以降到25.8万——不少用户心动且行动，当晚就下了订单。由于流量过多，蔚来APP一度宕机。

ET5有备而来。今年，中国新能源汽车市场爆发，蔚来、理想、小鹏等造车新势力纷纷创下销量新高，不过受制于较高的市场定位、短期供应链短缺等因素，曾经风头最劲的蔚来并没有在销量上绝对领先。从长远发展来看，蔚来必须触及更多的人群，ET5正是蔚来祭出的“武器”，相当于特斯拉的Model 3。

过去一年，蔚来度过了资金危机，但李斌并不轻松。一年一度的NIO Day，他神采奕奕，但难掩头上的白发。“烧脑比较多。”他坦言，公司的研发由自己直管，十几位同事直接向他汇报，又恰逢一、二代技术平台切换的关键时刻，整体工作量非常大。

除了研发，李斌还花了更多精力在人员招聘和内部管理上。与蔚来业务量成倍增长相称的是，公司整体规模也提升了很多，人员总数从年初的7000人左右增长至现在的16000人左右。庞大的团队支持着蔚来研发更新的车型、建设更多的充换电站。

这与全球战略的实施也有一定关系。随着蔚来进军挪威以及更多海外市场，李斌需要组织更大的团队、处理更多的事务，这些事务更为频繁地跨部门、跨时区，对管理能力和精力储备都是极大的考验。“欧洲公司的会一般都晚上十点多开始，搞到后半夜是常事，美国公司的会经常早晨七点开始。”李斌的“战友”、蔚来总裁秦力洪说，“我们这一年对时差的体验是比较丰富的。”

对于蔚来和李斌而言，明年是承上启下的一年。第二代技术平台下的首款车型ET7（也是蔚来首款轿车）即将在3月末开始交付，新上的ET5也将在9月与车主见面，这是“跑量”的关键一年——过去所有投入，无论是技术研发、渠道建设还是生态运营，都到了在更大范围内收获成果的阶段，规模能否达标，在短期内仍然是蔚来整套逻辑能否走通的直观指标。

“下沉”

连续五年，蔚来将新车发布安排在了年末或次年年初的NIO Day上。蔚来发布的所有车型中，ET5是价格最低的一款，并且李斌表示它“在可见的将来将是蔚来品牌入门级的车”。

ET5起售价32.8万，蔚来APP显示，同为轿车的ET7起售价44.8万，三款中大型SUV——ES8、ES6以及EC6起售价分别为46.8万、35.8万、36.8万。ET5上市之后，蔚来不但产品型谱更为完整，也通过价格的下探触及了更多消费人群。

实际上，蔚来的轿车产品本身就有不小的用户基盘，相对于车身较大的SUV，这些用户更青睐小巧、灵活的轿车产品——这其中有相当一部分是女性车主，但ET7对很多人来说价格又偏高，ET5相当于做了一个“降级”的ET7，让蔚来“下沉”，触及更多的基盘用户。

深谙用户需求的蔚来，很聪明地为ET5保持了流线型的较高颜值，还提供了净空粉和云初黄这样的专属配色，对不少消费者，尤其是女性消费者来说简直“直击灵魂”。一位接近蔚来渠道的人士告诉21世纪经济报道记者，相当一部分女性消费者下了ET5订单，她们甚至没有线下看过Model 3、宝马3系等竞品，仅因外观、品牌等因素直接下订。

ET5还能更便宜。蔚来首创了电池租用服务BaaS (Battery as a Service)，用户可以只购买车辆，电池采用租赁形式，而刨除电池费用，ET5的售价能够再降7万，电池每月租金980元起，如果平时用车较多，这笔费用可接受程度也会高一些。

ET5甚至吸引了一拨原来的ET7用户。有订购了ET7的用户表示，他们已经退订ET7转订ET5。不过整体来看，这并非主流。秦力洪表示，ET5瞄准的是“两个‘带3’的车”，ET5和ET7价格相差十来万，定位也有着显著区分，一个优雅、一个运动，ET5希望吸引到没有买过蔚来车的新用户，开辟一块“处女地”。

对于李斌和蔚来而言，ET5和ET7就像是两个孩子，老大、老二“谁有出息都行”。李斌坦言，因为产品矩阵的原因，蔚来今年的销量没有跑赢大市，虽然整体也增长了一倍左右，但“挑战还是挺大的”。显然，ET5之于蔚来，就如同Model 3之于特斯拉，李斌直言，现在的蔚来，从销量上看就相当于2017年的特斯拉，彼时Model 3还没有上市，而ET5交付后，明年销量“涨一倍是没有问题的”。

从ET5的定价来看，李斌似乎把蔚来品牌的价位框在了30万以上，这在一定程度上会限制蔚来的市场拓展，毕竟同样以豪车起步的特斯拉已经把单车价格做到了20几万，而更广大的汽车市场也不在30万以上的价位。蔚来的对策是：再推一个新品牌。

李斌这次也透露，内部有几百名同事在进行该品牌的研发，总体进展顺利，会在合适的时间推出，该品牌会进入主流大众市场。不过他也强调，两个品牌之间，价格并不是强相关的，“举个例子，丰田和大众其实都有30万以上的车，奔驰、宝马也有20万以上的车，但你不会觉得前者是豪华品牌，后者是大众品牌。”在新品牌的运营模式上，蔚来给了外界很多遐想空间。

李斌表示，用户对于蔚来的一些技术和服务等还是很期待的，所以才会推出新品牌，以效率导向去开发车型。一位汽车行业的投资人对21世纪经济报道记者分析，蔚来之所以不像特斯拉那样将所有车型都放在同一个品牌下面，是因为蔚来定位“用户企业”，注重社区运营，而价位差距过大会带来社区的割裂，增加蔚来社区运营的难度。

李斌也坦言，在用户基数扩大的情况下，怎样保持服务的品质是非常大的挑战，因为服务不像性能，它的触点非常多。对此，蔚来只能尽力做好基本功，比如加大基础设施建设，同时优化内部机制，让一些流程标准化，同时让用户参与，进行更坦诚的交流。

“打桩”

蔚来愿意花费巨大精力“打桩”，无论是实体的“桩”还是虚拟的“桩”。

在今年的NIO Day上，李斌除了发布新车，还宣布了一些规划，比如明年将再进四个欧洲国家市场，包括德国、荷兰、瑞典和丹麦；比如将继续布局基础设施，明年国内充换电网络将涵盖1300座换电站、6000根超充桩、10000根目的地充电桩；再比如，在社区用户共创项目“车主福利合伙人”中投入8000万积分（相当于800万元人民币），用于为蔚来车主提供专属福利……

这些实体的“桩”和虚拟的“桩”是蔚来建设“用户企业”的实践，在蔚来的价值观里，这些都是与汽车相关的体系能力建设。体系能力建设是一场马拉松，李斌告诉记者，蔚来现在有500亿元的资金规模，还在储备资金，以进行更多业务布局。他将自己过去所提的200亿造车“门槛”翻倍，认为没有400亿难以建成一个有竞争力的、可持续发展的，且有抗风险能力的企业。

在不久之前举行的一次沟通会上，秦力洪曾对21世纪经济报道详细阐述了蔚来对体系能力的理解：重心有四个方面，包括车、服务、数字体验和生活方式，这也构成了蔚来汽车生态的总体布局。

其中，蔚来能源、BaaS等是服务的重要内容，蔚来对服务的理解，不仅包括传统意义上的汽车售后服务，还包括补能服务以及二手车服务；而在数字体验方面，蔚来强调了智能座舱、能源云等各方面，蔚来认为这是车内、车外服务调度的综合体验；在生活方式上，蔚来则将精力放在了NIO Day、蔚来重心、社区互动等方面，这构成了产品之外的品牌属性。

而车仍是其中最为核心的方面。去年下半年以来，蔚来进一步加强了在智能驾驶等领域的研发深度，“大家认为我们该做的事情，我们都做了”。李斌表示，蔚来已经将核心研发团队转到中国，整个自动驾驶相关的，从感知硬件到规控，整个团队现在差不多有1000多人。“从ET7开始，自动驾驶除芯片以外，基本上都是我们自己的技术了。”

此前，蔚来的智能驾驶功能因迭代缓慢而被用户吐槽。李斌这次表示，ET7交付的时候，标准的辅助驾驶功能都能够正常上车，而NAD（NIO Autonomous Driving）会逐步释放，争取在ET5交付的时候，很多功能很好用。

蔚来在智能驾驶方面有所落后，是因为其团队历经动荡。早年间北美软件团队未与中国团队共享底层代码，导致很多开发工作无法进行，后中国软件团队负责人庄莉又因故离职，2019年蔚来更是遭遇资金问题，整个流年不利——现在，李斌亲自重抓智能驾驶相关业务，国内有三位负责人直接向他汇报，这能够发挥一线业务人员的自主性，不过在管理上也带来了一些挑战。

不过，上述汽车行业的投资人对21世纪经济报道记者表示，对于蔚来而言，当前最重要的任务是及时交货，产能提升，“这些做到了，其他都没有什么问题。”从投资人的角度来看，蔚来能不能像早期的特斯拉那样，虽然亏损，但建立起了逻辑闭环，这是比亏损本身更重要的事情——而建立起逻辑闭环的重要纽带就是销量。

需要指出的是，对于蔚来这样的“用户企业”来说，卖车还不是唯一的增长点所在。“汽车只是载体，用户企业的估值与汽车企业的估值都不一样，现在市场的风格，逼得像吉利这样的传统车企去投资芯片、卫星等各种各样的业务，说到底还是想象空间不一样。”上述汽车投资人对21世纪经济报道记者表示。