给客户“撑腰”！这家保险中介就这么硬气

（原标题：给客户“撑腰”！这家保险中介就这么硬气）

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 文/郭力芳

107亿续期保费，13个月继续率98%，总保费突破200亿大关……2023年，明亚保险经纪股份有限公司（以下简称明亚）取得的亮眼成绩令行业瞩目。从诞生之初的籍籍无名，到如今与日俱增的行业影响力，明亚俨然成为保险中介“大佬”，这家保险经纪公司到底有何神通？是否能经受住“报行合一”的冲击？近日，《中国保险家》专访了明亚保险经纪创始人、总裁杨臣。

坚持“客户思维”

保险经纪人作为客户利益的代表，其角色定位可以通俗理解为客户的“保险医生”，即通过对个人及家庭保险需求的分析、对企业风险的评估判别，给家庭及企业提供合适的风险管理及保险解决方案。明亚于2004年11月18日成立，创立之初即接轨国际先进模式，将经纪人的理念与服务引入中国个人寿险营销领域。

“独立、客观、公正”，在媒体沟通会上，明亚创始人杨臣反复强调这几个词，事实也的确如此，长期以来，明亚经纪人始终站在独立的第三方的角度，注重每一位客户的个性需求。

杨臣认为，保险公司不会迎合客户各种各样的需求，只有保险经纪人作为独立第三方，站在客户角度，帮客户做咨询服务，从多家公司中挑选最合适的产品，而不是简单地代表保险公司销售一两款产品即可。也正因为有独立第三方的推动，才会促使整个保险市场，无论从产品层面，还是服务层面，不断更新迭代。

事实上，客户的保险专业知识并不能和保险公司看齐，一旦遇到理赔，如若保险公司给出不同的意见，就需要专业人员能够站在第三方的角度帮助客户跟保险公司“掰扯”，以获取相应的赔偿。经纪人“专业又公正”的特点正在被越来越多的消费者所看中。

“虽然明亚目前在整个保险市场算比较小众，但现在的保险消费人群逐渐以80后、90后为主，他们相对比较理性，明亚第三方独立的服务模式正在被他们所认同。”基于市场的发展趋势，杨臣表示会一直坚持这种服务模式，服务更多客户。

“明亚连续19年的继续率都非常不错”，在杨臣看来，核心之处在于“我们在前端做了很多工作，前期做了大量充分的沟通和了解”。

事实上，明亚的经纪人已经实现了从产品营销向咨询分析和综合顾问服务的角色转变。据了解，明亚经纪人很少对客户采用强势推销的模式，他们会提前了解客户需求，细致分析后，为客户挑选出最契合他的产品，正是有前期充分的沟通了解，才会大幅降低客户反悔的几率。

“前期服务重要，后期持续跟踪服务更重要”，客户购买的当下，明亚经纪人持续的服务才刚刚开始。经纪人会对客户进行定期回访，一旦客户的家庭情况、身体状况或是财务状况发生变化，经纪人会对保障方案作出及时调整，他们的调整也有技巧，不是简单粗暴地退保，而是帮助客户分析具体情况，对保障方案进行补充或是变更。

“三招”应对报行合一

众所周知，2023年保险行业预定利率从3.5%降到3%，市场得到一定程度的激发，甚至达到超前消费。明亚充分把握政策红利，发展势头非常好，赢得了满堂彩。2024年是否也能战绩依旧呢？

从2023年8月起，监管部门强力推动报行合一，要求保险公司向监管机构备案的费用率数据假设和实际操作保持一致。对经代渠道执行报行合一，旨在降低手续费率，降低保险公司保费获取成本，报行合一让利于保险公司的同时，对明亚等经代机构产生了哪些影响呢？

杨臣坦言，受“报行合一”政策出台的短暂影响，业内保险经纪公司的佣金普遍下降了百分之四五十，对业务员的收入的确有较大影响。虽然报行合一在短期内动了中介公司的奶酪，但从长远来讲，必然利好行业。

“不必过于担心”，杨臣认为，从目前保险行业的趋势来看，经纪人的收入不是单纯来自于销售提成。随着年轻一代以及高净值人群对保险认知的不断深入，对保险经纪独立第三方的特点越来越认可，对服务的要求也会越来越高，消费需求在，消费者对保险的认可在，专业中介的价值就会始终存在于市场。

为应对报行合一短期内带来的影响，明亚在2024年使出三大招。

第一招：降本增效，节约后台成本，把更多资源投入到一线中去。杨臣认为，报行合一不仅考验保险经纪人的专业能力，也在考验保险经纪公司的整体效率，只有运营效率或保单获取的成本低于其他渠道，才能赢得更大的竞争优势。

第二招：提升经纪人的专业能力、服务能力，拔高现有人员的产能。明亚的终极目标是让经纪人在社会公众心目中树立起类似律师、医生、会计师等“专业人士”的形象，甚至复杂度、持续度更高。

据了解，明亚的培训体系呈现多维度，自身、团队、公司，三位一体，线上线下多种模式给经纪人赋能，未来还在应用人工智能方面做数字化训练。目前，明亚正在开发AI 助理，相当于为经纪人配备一个助理，为一线人员提供更高效的支持和服务。

第三招：拓展业务多元化。目前，寿险在明亚整个业务盘里占绝大多数，除了寿险，还应开拓医疗险、财产险等。杨臣表示，客户的需求是多方面的，要进一步提升业务员的专业能力，服务更多客户，服务范围不仅限于个人客户，还能服务法人客户机构等。

在业务多元化方面，明亚广东可谓“排头兵”，明亚广东秉持多元渠道的发展策略，成立至今已与100多家主流保险公司形成良好合作，逐步搭建起一个集成了个人寿险、团体保险、医疗保险、财产险等多样化险种的保险销售平台，签约产品达数千个，完美诠释了“保险超市”的理想概念，更结合技术手段，实现了客户一站式采购及理赔的综合保险服务模式。

虽然节流在2024年是各家保险机构的主旋律，但杨臣表示，明亚要在科技方面加大投入，希望通过新的科技手段和方法，提升业务伙伴的效率。

2024年，正值明亚成立20周年，公司始终坚持“客户思维”，这是明亚的驱动力量，更是明亚的初心所在。步入弱冠之年的明亚，少年致远，一切即将启程。