卡尔史托斯中国区总经理阮琼：不在现有市场厮杀，开拓外视镜新赛道

（原标题：卡尔史托斯中国区总经理阮琼：不在现有市场厮杀，开拓外视镜新赛道）

作为外科医生的“第三只眼”，内窥镜在微创手术中不可或缺。内窥镜市场是医疗器械重要的细分市场，近年来中国厂商正在加速涌入这一赛道，行业竞争加剧。

作为内窥镜技术的发明者，德国企业卡尔史托斯长期在内窥镜硬镜市场占据鳌头，不过随着迈瑞医疗（300760.SZ）等国产厂家的发力，卡尔史托斯等外企在中国硬镜市场的份额面临挑战。

“我们会把全球最新的产品用最快的速度引入到中国，而不是去厮杀现有的一些市场，我们会不断开拓新赛道、新市场和新术式、新场景。”11月7日，在第七届中国国际进口博览会（下称“进博会”）上，卡尔史托斯中国区总经理阮琼对经济观察网表示，中国同行的快速发展对整个行业是件好事，卡尔史托斯正在积极应对。

在本届进博会上，卡尔史托斯除了展出全球最新的创新产品外，还重点展出了其首批在中国本土生产的产品，通过本土化，卡尔史托斯期望能够缩短供应链，更准确及时地响应中国医生和患者的需求。

首批国产产品亮相进博会

经济观察网：今年进博会期间，卡尔史托斯展出了哪些创新的产品？这些创新产品是否已可做到全球同步上市？

阮琼：今年进博会是我们国产产品的首秀，从去年官宣本土化后，我们用了一年的时间推出了首批国产样机，至此卡尔史托斯在中国实现了核心影像产品国产化。目前，该批样机已递交产品注册申请，预计2024年底获批上市。

我们还带来了一款全球新品——Rubina Lens荧光外视镜，它帮助外科大夫在内镜手术、开放手术中，除了看到白光影像以外，还可以看到荧光影像。这款产品目前在中国还没有注册。

另外我们展出了一款便携式的影像产品——TELE PACK+便携式影像系统，这款产品可以帮助我们把传统手术室内的高品质影像服务搬到日间手术室和门诊，甚至搬到培训中心，拓展我们的服务场景。这款产品我们希望今年年底能在中国拿证。

目前为止，我们还没有达到最理想的状态——产品在全球同步上市，这是我们将来的一个目标。但通过进博会，我们可以加快新产品在中国的引入速度，这几年已经看到新产品在中国的审批和上市时间大大缩短了，现在我们基本上已经实现用一年半到两年的时间，把国外最新的产品带到中国。

经济观察网：卡尔斯托斯在上海松江的制造基地在全球研发生产体系中是一个怎样的位置？目前主要生产哪些产品？

阮琼：上海松江基地是卡尔史托斯在亚太地区的第一个本土化制造基地，该基地将真正实现“以本地生产，供应本地市场”，成为卡尔史托斯立足中国、深耕中国市场的重要里程碑式举措。

考虑到目前影像主机板块及摄像头是我们销量最高的产品系列，因此该基地主要生产内窥镜影像产品的核心组件，我们将来也可能根据市场需求将产能拓展至更多创新产品线。

将全球最新产品以最快速度引入中国

经济观察网：卡尔史托斯近三年在中国市场的业绩增长幅度是怎样的？近年来迈瑞医疗等中国厂商也在内窥镜领域发力，卡尔史托斯如何应对同行们的挑战？

阮琼：中国是我们在全球的第二大市场。过去三年，中国市场有一些波动，但我们总体处于增长状态。虽然已经过了以前每年都是双位数高速增长的阶段，但现在这种稳步增长其实是我们想看到的一种增长，因为现在的增长质量会更高。

中国同行们的发展对整个行业来讲应该是件好事，以前竞品相对少时，其实整个行业的发展速度会相对较慢。如果我们的本土品牌能蓬勃发展、加快技术创新，其实对于整个内窥镜行业在中国的发展包括微创手术的普及都是好事。

当然目前整个行业的竞争在加剧，我们作为行业的领导者，正在积极应对挑战，期望带动整个行业往前走。我们会把全球最新的产品用最快的速度引入到中国，而不是去厮杀现有的一些市场，我们会不断开拓新赛道、新市场和新术式、新场景。

比如，外视镜市场就属于新赛道。目前国内同行都在竞争卡尔史托斯以前开拓出来的内窥镜这块市场，或者说微创外科这块市场。实际上，外视镜也是医生手术当中很好的一个工具，它可以跟内窥镜相互结合，相关术式、应用场景会更广阔。

目前国内厂家还没有去触及外视镜这个领域，同时，终端用户也需要时间去尝试怎么样把这一技术很好地用到临床上去，这种市场培育其实是一些非常难、繁琐但是有意义的事，卡尔史托斯现在正在做。

经济观察网：在内窥镜领域，现在国产厂商是否已经可以与卡尔史托斯在顶尖医院市场进行竞争了？ 

阮琼：国产厂商的发展速度很快，他们也会研发出很多类似的产品，在一些顶尖医院里，我们肯定会有竞争，这是非常正常的，因为我们处于一个公开竞争的环境。

如果从品牌和产品的认可度上，我相信卡尔史托斯目前在中国还是排在第一位的，因为毕竟卡尔史托斯在中国已经植根了近 30 年，中国很大部分的外科医生，从他们刚开始做微创手术起，就是卡尔史托斯陪伴着他们慢慢成长起来的。

经济观察网：自去年下半年以来，医疗器械行业一直不太景气，在内窥镜这个细分领域，状态有不同吗？

阮琼：也是一样的，因为我们很多产品也要通过招投标，在过去的一年的确有受到整个市场环境的影响。

经济观察网：四季度现在有好转的迹象吗？

阮琼：我们看到一些好转，一些标在慢慢地去开，一些项目也在慢慢地去启动。我们相信终端需求它是在的，只是因为一些因素往后推迟了。