茅台酒的真实需求

（原标题：茅台酒的真实需求）

一直以来，很多人都对茅台酒的真实需求存疑，更有甚者说茅台不是拿来喝的，大都被存在各种流通和终端环节中，十年二十年都消化不完。极低的消化量和极高的库存量，最终会成为下一个郁金香。

酒和蔬菜水果不一样，后者不能保存太久，新鲜的才好吃，就不会有人囤积。而喝酒的人，大都会囤一些酒。首先因为酒保质期长，放几年更好喝。再者酒的消费场景，不能要喝了再去买酒。极少能找到酒这种特点的产品。

在我老家的农村里，大家基本都是喝自酿的高粱酒，村里酿酒酿得好的，大家都会去他那里买。基本上每家每户都会存一缸酒，哪怕你自己不喝。因为农村里各种事，都会叫亲戚邻居来吃饭，就要喝酒。我每次回老家，就有一些人来我家玩耍，搞点农家菜和大家慢慢喝酒，一喝就是一下午。那些喜欢交朋结友的人，家里存几百斤酒也是常事。这就是库存，我估摸着我村里面，即使酿酒的人停止一年不酿，大家的整体库存也能撑得住。但是酿酒的人（就是我大伯家），他每年卖的酒也是稳定的，并不会因为库存而滞销。

库存是一个蓄水池，可以起到调节作用。比如我大伯这半年外出了，没酿酒，也没事，下半年回来多酿一点把大家的库存补上。如果我大伯是卖菜卖肉的？那就不能歇着。我大伯最终能卖多少酒，长期来看和村里的消费量是对等的。尽管每家每户每年买的库存不一样，有时候多有时候少。买的多的下一年就少买点，买的少的下一年就多买点。

酒是一个很特别的商品，这个特点注定了会有库存，但这个库存会随着市场需求自动调节。

可能很多人觉得茅台不一样，茅台有金融属性，所以大家都存着不喝等着升值，存量更大。我不太明白金融属性是个什么东西，和黄金一样不能吃，大家都是存着？什么人会存茅台酒？经销商，黄牛，投资者，消费者，可能都有。大家一直在囤积，库存越来越大，搞不好某一天就崩了？你当这些人都是傻子？

经销商黄牛啥的，是为了赚钱，不卖出去，囤货会占用大量资金。作为赚钱者，如果茅台酒在涨价，他们会惜卖，搞不好半年后能卖更高价。惜卖会让市场供应量更小，把价格催的更高。当酒价下跌时，他们会多卖，因为现在不卖，搞不好半年后卖的价更低了。多卖导致市场供应量增加，价格更加下跌。但时间长了，市场会调节这种行为。和股市道理一样的，涨了买的人多，跌了卖的人多，因为背后都是人性的东西。经销商不是巴菲特，长期持有几十年不卖，股票越囤越多？

至于消费者，会一直囤积不喝？也许有，但是极少，我村里都有封坛十年不喝的人。消费者会根据自己的消费量囤一些酒。当酒价涨的时候，囤的量会多一些，因为以后买更贵了。同理，酒价跌的时候，囤少一些。市场也会自动调节，消费者做为一个整体，平均会囤一定量的酒，但他们不是傻子，不会囤十年二十年的量。

最终茅台的酒和我村里的酒一样，都会被消费掉，但中间的库存也会一直存在。就像长江的水一直往下流，但洞庭湖总是保持蓄水池的作用。茅台这个库存还会越来越多，因为茅台酒的销量在增加。以前一年卖一万吨，现在一年卖5万吨，库存翻几倍也正常。如果十年后茅台的库存比现在还少，那不是什么好事。

茅台酒的真实需求有多大？几年前茅台酒卖3000多一瓶，现在2000多了，是不是需求大量萎缩了？其实消费群体真实需求的波动远没有酒价波动那么大。上面说了，渠道商涨价时偏向惜卖，跌价时偏向多卖，会加大价格波动。就像股价并不会和公司实质价值保持同频。茅台的消费群体长期是稳定增长的，即使是波浪式增长，波动幅度也是很小的。

不说过去十年二十年，即使是过去5年的“艰难”时期，茅台的需求也是稳定的。

自2019年口罩到现在的5年时间，消费需求不振。茅台公司的供应量从5年前的3.45万吨提升到去年的4.64万吨，供应量在增加。渠道库存也因为这几年酒价跌而偏向多卖，进一步加大了市场供应量。而消费群体是真正撑起酒价的力量，除非这个群体在这几年大幅增长，即使在供应量双重增加的情况下还能稳住酒价不跌，但显然没有。依我推测，这个群体需求量并未减少，才能在供应双重增加的情况下撑住现在2000多的价格。

茅台厂家的供应量增加多少是可以看到数据的，但渠道商因为跌价增加了多少供应量无法考证（我估计这个量不少，因为之前一路上涨到3000多渠道商会惜卖不少酒，后面酒价一路下跌他们会想加速出货）。其实可以看看五粮液，五粮液这5年的厂家供应量也在增加，增加幅度还高于茅台不少。五粮液的出厂价和市场价利润空间不大，渠道商也没有惜卖多卖等太大的动力，因为这里面没啥套利空间，对市场供应量的影响远小于茅台。但是五粮液现在还能稳住在略低于1000的价位，以前是略高1000，跌价并不多。如果五粮液这5年消费者需求减少了，而厂家的供应量还增加很多，那价格早就绷不住大掉了。我推测五粮液这5年的需求还增加了，只是增加的幅度很小，没有厂家供应量增加的幅度大，所以酒价跌了一些。

茅台在2012年后那两三年，市场需求快速崩塌的情况下（原因大家都知道），为什么还能稳住利润不下滑（销售量还增多了一些）？五粮液和泸州老窖利润都大幅下滑了，更别说其他酒企了。有人说茅台经销商巨大的利润空间是茅台利润的安全垫，缓冲带，其实消费者才是茅台的安全垫。当时茅台的酒价从2500跌到1000以下了，经销商和中间渠道定会大量出库存，只会加速酒价下跌，让茅台的处境雪上加霜。

真正为茅台公司抗住暴风雪的是消费者，消费者需求才是茅台的安全垫。茅台酒价长期会波动，但平均是大大高于出厂价的，也高于指定零售价，因为茅台酒的需求量远远大于茅台酒的供应量。即使在2012年那种极端情况下，需求量大幅下降，酒价跌到出厂价附近，也才刚好到达供需平衡点。茅台的酒依然能卖完，并未影响公司利润。相当于茅台公司每年只能产出一瓶酒，但市场有3个人需要，即使现在打掉2个人，供求也可以平衡，茅台也可以把每年的供应量卖完，利润没有下跌。相反，即使市场很火爆，有5个人抢1瓶茅台酒，茅台酒价格涨到5000，茅台还是只能卖这一瓶酒，而且只是赚个出厂价。

虽然2012年茅台3个消费者打掉了2个，酒价从2500跌到1000以下，但是剩下的那一个消费者因为酒价便宜了，买得更多了，而且其他以前不是茅台消费者的人因为降价也买茅台酒了，进一步扩大了茅台的消费群体。所以没过几年新增的消费者就弥补了之前打掉的那2个。茅台的供需平衡维持没多久又变得供不应求了，市场价又大大高于出厂价了。茅台消费者的真实需求量远远大于茅台酒的供应量，这才是安全垫。

这还没算茅台假酒。因为巨大的利润空间，茅台假酒比例远多于其他酒。假酒数据没法统计，但是大于真酒的产量的。问题是买假酒的人也是当真酒去买的，也付出了真酒的价格（因为他们不是官方渠道所以一般比官方要便宜一些），那这些人是不是茅台酒的真实需求群体？也是。如果茅台有办法打掉所有的假酒，这些人也只能购买真酒，那真酒更会供不应求，市场价会变的更高。

五粮液就没有这种安全垫，五粮液定的价格吸引来的消费者需求，差不多长期和它的供应量大致达到平衡。五粮液的市场价一般比出厂价高一点点，行情差的时候甚至倒挂。当供给和需求大致平衡的时候，需求一旦被打掉一部分，部分供给量自然就卖不出去了，利润就下跌了，老窖和其他酒也大致是如此原理。但普五从一代到八代，一款产品跨越百年，也是深入人心的经典产品，比其他酒更有抗跌性，但和茅台没法比。

但供需平衡才是商业的正常现象。当需求上升，厂商就会增加产能，加大供应量。当经济不好，需求下降，公司的产品滞销，厂家就会减少产量和供应量。只不过对于茅台来说，长期的供不应求，导致大家认为茅台供不应求才是正常现象，一旦酒价下跌了，就好像不正常了，公司不行了。即使茅台酒现在跌到2000多，还是高于出厂价和指导价很多，依然是供不应求，只不过没有3000多时那么供不应求而已。

茅台酒为何总是处于供不应求的状态呢？部分原因在于茅台酒的产量小，更大的原因在于公司无法市场化定价。市场价才是茅台供需的平衡点，当市场价可以卖2000或3000一瓶，公司一千出头的出厂价肯定是供不应求，你不愁经销商不要货，公司自营1499的价格也肯定是供不应求。如果茅台能根据市场需求来定出厂价，定销售价，和五粮液或其他酒一样，经销商渠道只有微薄的利润，那酒的出厂价就会涨到市场供需的平衡点，最终会维持在哪里。而且由于渠道商没有太大利润和套利空间，也不会有惜售或多售的行为，不会为酒价上涨或下跌推波助澜，茅台的酒价只会根据消费者需求平稳变化，因为消费者群体的真实需求是不会剧烈波动的。

由于茅台的特点，当经济好起来，市场需求大幅提升之时，茅台的利润增幅也不一定比得过其他酒企。首先其他酒企之前利润跌下去了，自然弹性更大。再一个茅台因为产品酿造工艺，没办法马上提升产量来满足市场增大的需求。而其他酒企提高产量比茅台容易的多，能赚到市场火爆的这个钱。对于茅台来说，市场再好，它也是以出厂价把供应量卖出去。而茅台酒的供应量提高是很慢的，出厂价也没法自由提价（之前市场价即使卖到3000多，茅台出厂价还是969元）。市场火爆的钱茅台赚不到，而是给经销商赚走了。因为这些原因以及茅台消费者提供的安全垫，茅台甚至可以根据供应量和出厂价计划出下一年的利润。而其他酒企做不到，谁知道下一年需求好不好？

茅台股价会上下波动，但最终由公司价值所决定。茅台酒市场价也会上下波动，但最终由消费者需求决定。消费者需求则由茅台酒的品质和其在消费者心智中的地位决定。我相信茅台公司的价值会继续增长，来自于我相信茅台酒的消费者群体和需求以后也会继续增长，而且这种需求是竞争者无法取代和抢夺的。作为一个酒量二两的资浅喝酒人士，也喝过很多品牌的酒，我能感受到茅台是什么品质的酒，也能感受到茅台在消费者心中的地位如何。我认为这是投资茅台的核心。

（注明：本人重仓茅台，轻仓五粮液，屁股决定脑袋，以上都是个人主观论见，请勿模仿。投资终须靠自己去理解，切记！）