瑞幸(LKNCY.US)FY25Q4电话会：获取市场份额仍然是首要战略重点

（原标题：瑞幸(LKNCY.US)FY25Q4电话会：获取市场份额仍然是首要战略重点）

智通财经APP获悉，近日，瑞幸(LKNCY.US)召开了FY25Q4财报电话会。瑞幸表示，展望 2026 年及公司的长期发展战略，中国的咖啡市场仍处于快速增长阶段，未来蕴含着巨大的结构性机遇。2025 年，外卖平台的补贴活动显著加速了中国消费者对咖啡的接受度。获取市场份额仍然是瑞幸的首要战略重点。2026 年，在复杂多变的市场环境中，瑞幸将保持纪律严明且灵活应变的打法，聚焦于门店、成本和价格水平等关键领域，以推动健康的业务表现。

在门店扩张方面，瑞幸将利用独特且行业领先的数字化选址和规划系统，实施精细化策略，保持高效且有竞争力的开店节奏，以捕捉快速增长的市稠需求。同时，公司将持续密切跟踪门店表现，确保良性的爬坡和成熟周期。

在定价方面，瑞幸将保持有竞争力的价格水平，同时拓宽价格区间以优化我们的整体定价架构，灵活应对多样化的市场需求。同时，公司将继续提升消费体验，以支持公司的整体定价和运营表现。例如，瑞幸将推出更多元化的套餐组合、更多定制化选项以及专业的咖啡豆风味选择。

Q&A 问答

Q：2025 年第四季度的门店扩张数据确实远超预期，净增超 8000 家店充分展示了竞争力和执行力。但同时我们也注意到同店销售表现似乎弱于预期。能否请您详细阐述一下这背后的原因？

更重要的是，我们应如何看待 2026 年的展望或趋势，包括新店开业速度、同店销售趋势以及门店层面和公司层面的利润率？今年将采取什么策略来应对这种流动的局势？能否提供任何指引或看法？

A：展望 2026 年及我们的长期发展战略，我想再次强调，中国的咖啡市场仍处于快速增长阶段，未来蕴含着巨大的结构性机遇。2025 年，外卖平台的补贴活动显著加速了中国消费者对咖啡的接受度。相应地，我们看到了强劲的需求和快速增长的咖啡消费，这进一步验证了我们的战略观点。

因此，获取市场份额仍然是我们的首要战略重点。2026 年，在复杂多变的市场环境中，我们将保持纪律严明且灵活应变的打法，聚焦于门店、成本和价格水平等关键领域，以推动健康的业务表现。

在门店扩张方面，我们将利用我们独特且行业领先的数字化选址和规划系统，实施精细化策略，保持高效且有竞争力的开店节奏，以捕捉快速增长的市稠需求。同时，我们将持续密切跟踪门店表现，确保良性的爬坡和成熟周期。

在杯量方面，在供给端，我们将以客户需求为中心，持续推动产品创新，丰富产品组合，以触达更多客户并覆盖更多消费场景。在需求端，我们将利用数字化能力，实施更具针对性和市场相关性的营销策略。所有这些努力将使我们能够通过品牌创新加强情感连接，提高客户触达和转化效率，最终提升留存率和购买频率。

在定价方面，我们将保持有竞争力的价格水平，同时拓宽价格区间以优化我们的整体定价架构，灵活应对多样化的市场需求。同时，我们将继续提升消费体验，以支持我们的整体定价和运营表现。例如，我们将推出更多元化的套餐组合、更多定制化选项以及专业的咖啡豆风味选择。

总之，考虑到外卖平台补贴动态的演变、订单结构逐渐回归自提所需的时间，再加上 2025 年大规模补贴造成的高基数，我们在 2026 年可能会继续看到同店表现和盈利能力面临一些短期的波动和挑战。

Q：关于市场竞争，咖啡市场正变得日益多样化。例如，我们看到茶饮和咖啡品牌之间出现了更多跨品类的竞争。您如何看待当前竞争的演变？这对我们意味着什么？

A：现制饮品赛道是中国少数几个具备显著长期结构性机遇和长期增长空间的行业之一。随着消费者习惯的持续养成，看到更多参与者进入市场是很自然的。更重要的是，更多的参与也有助于更广泛的消费者教育和更深的市场渗透，从而进一步做大整个市场盘子。

从长远来看，行业竞争的基础也在演变。自瑞幸成立以来，中国的咖啡行业和消费者行为都发生了迅速转变。如今，现磨咖啡品牌已无法再仅仅依靠定价、单一爆款产品或单次营销活动来获得持久的成功。

相反，这种长期竞争力越来越依赖于一整套综合能力，例如品牌认知、客户体验、情感连接、产品开发能力以及门店覆盖范围。最终，在这些维度上提供全面的体验将决定我们的长期成功，这也需要一个非常强大的数字化运营和规模优势的支持。经过五年的发展，我们相信瑞幸已经开始在所有维度上建立系统性的竞争优势。

在这些基础上，瑞幸利用我们的数字化能力，与客户建立了直接、频繁且高效的互动。这使我们能够获得更深的消费者洞察，更好地理解不断变化的 tastes 和偏好，并执行更有针对性的产品发布、营销活动和客户互动计划。

在产品方面，以客户需求为导向，我们持续推动产品创新，重点关注提升咖啡专业度和风味体验。我们频繁的新品发布不仅仅是 SKU 的简单扩展，而是反映了我们供应链弹性和产品开发能力的强度，包括咖啡豆采购、烘焙能力、配方研发、风味表达和定制化。从扩大全球原产地布局，到建设中国最大的自营烘焙网络，再到组建专业的咖啡大师团队，我们已经建立了一个强大的基础设施来支持我们的长期竞争力。

现磨咖啡从根本上讲是一个依赖便利位置和高效客户履约的品类。消费场景覆盖的广度以及门店与消费者的距离，是将这些需求转化为实际销售的关键。凭借我们在全国的 3 万家门店，我们从高线到低线市场，对城市和乡镇都有广泛的覆盖。我们显著的规模优势使我们能更好地把握这种持续的需求增长。

Q：我们的全球扩张已经进行了一段时间。我们应如何评估当前海外扩张的进展？未来的战略和计划是什么？

A：相比海外成熟市场，中国大陆的咖啡市场在增长和潜力上仍是全球最具吸引力的，是我们的核心业务基础。瑞幸在中国复杂竞争中建立的数字化和规模优势，也将成为我们海外扩张的核心优势。因此，我们以长远眼光推进国际化，致力于构建可持续、可复制的运营模式。

总体来看，瑞幸的海外发展已取得初步成效。在新加坡，这是我们首个自营国际市场，经过三年探索，截至第四季度已开设超过 80 家门店，按门店数已成为当地第二大咖啡连锁。凭借创新的产品、便捷的数字化服务和性价比，我们实现了客户群、杯量和 ASP 的增长。自去年下半年起，已实现稳定的门店层面盈利，商业模式基本得到验证。

基于新加坡的品牌影响力，我们于 2025 年通过主特许经营模式进入马来西亚。截至年底已开设 70 家门店，达成了首年开店目标。我们借助新加坡的经验，帮助本地伙伴建立了高度本地化的运营体系，市场表现稳步增强。随着业务进入加速扩张期，双方对未来充满信心，这为未来更多国际市场的特许经营提供了有力参考。

作为全球最大、最成熟的咖啡市场之一，美国是我们的重要长期机遇。我们于 2025 年中开始探索，截至年底开设了 9 家门店。我们以极大的耐心和纪律推进，专注于在产品、供应链、消费者洞察和组织能力上打好基础。目前仍处于早期阶段，优先事项是验证商业模式、积累运营经验，为未来的规模化扩张奠定基础。