平安好医生业绩会：B端战略的进与退

（原标题：平安好医生业绩会：B端战略的进与退）

3月25日，在发布年度业绩报告后，平安好医生举行业绩说明会。记者在现场看到，参与此次说明会的高管除了CFO臧珞琦外，还有首次出现在公共视野里的新任CEO何明科。

在此次发布会上，何明科全程脱稿发言，这在平安好医生以往的业绩说明会上难得一见。

2025年10月，何明科接替了CEO的职位。与平安好医生前两任管理者李斗和方蔚豪的背景不同，何明科拥有互联网和医疗多重标签。结合平安好医生过往发展历程，历任CEO的发展思路差异均在公司发展层面留下了鲜明烙印。

随着新任管理者的加入，平安好医生的战略走向备受关注。市场尤为关切的是：公司后续是否会释放出强化C端互联网要素的明确信号？

在此次业绩说明会上，何明科多次肯定公司既往战略，提及好战略需要坚守、坚持。在谈及2025年成绩时，何明科以“模式验证、高值增长”来概括。他表示，所谓模式验证体现在两大核心业务收入保持两位数增长。他特别提到，B端企业健管业务收入实现了40%的可观增长。

B端业务提速

在此次年报发布前，外界对于平安好医生的印象主要是其业务与收入高度依托平安系。但这一固有印象正在被破除。

据业绩报告，平安好医生全年实现总收入54.7亿元，同比增长13.7%；归母净利润3.8亿元，同比增长366.1%；调整后净利润4.1亿元，同比增长161.3%，调整后净利率提升至7.6%。

根据管理层的说法，收入结构发生变化是2025年业绩增长的部分原因。

记者注意到，在这份年报中，平安好医生启用了新的业务口径，将其主营业务重新划分为商保协同业务和企业健管业务两大板块。2024年，平安好医生主营业务的划分尚为医疗服务、健康服务、养老服务。

商保协同业务又被称为F端业务，是当前平安好医生收入的主体和基础。该业务去年收入达到33.0亿元，同比增长11.0%。

该部分业务收入主要源自平安集团的综合金融业务及服务其庞大的个人客户，平安好医生为这些客户提供医疗健康服务，作为其保险产品的增值权益或配套服务。

企业健管业务主要是为外部企业客户提供服务，被称为B端业务。该业务的核心是平安好医生直接向企业销售员工健康管理解决方案，企业为员工的健康服务付费。

从财报看，这部分的收入在去年实现了爆发，实现同比40.6%的增长。

在服务企业的规模上，2025年企业健管业务服务企业客户数量超6700家，同比增长83.1%。2024年，服务企业的数量仅为2049家；2023年则是1508家。一位平安好医生内部员工告诉记者，之前公司一直着重发展B端业务，其认为，直到去年，企业健管业务才算是跑通模式，真正成长起来。B端业务的增长，意味着平安好医生成功从依赖集团内部流量转向开拓外部市场化支付方。

何明科在业绩说明会上说，此前市场更多看到公司的主要业务收入是为平安集团的商保提供内部协同服务。“2025年，我们规模化拓展了企业健管业务，在实现高增速的同时上了规模。”

在说明会上，何明科对该业务的商业逻辑进行了阐释。他说，企业健管业务的运营特点为先锁定企业端预付费委托额，再据此搭建服务能力并转化为实际医疗健康服务消费，形成从支付、服务到盈利的漏斗模型。“对我们而言，从获得客户的委托额或支付能力，到GMV，再到收入、盈利，是逐步自上而下，像瀑布一样涓滴实现的。”

何明科以服务某城市大型地铁公司为例，介绍了平安好医生的企业健管服务细节。首先是通过建立数字企业健康看板，连接北上广一线城市最优质的资源，让企业员工能够直接连接最一线、最权威的医生；其次是把医务室包含先进设备驻场企业内部，让医生能第一时间解决问题；第三是结合行业特性、特殊工种等情况为企业提供“一企一策”的定制化健康服务。

延续拓展B端

对于平安好医生商业模式差异性，何明科认为，互联网公司从事医疗服务的商业逻辑是搭建服务，而后为吸引用户扩大基数投入补贴，最后逐步实现盈利。平安好医生的模式有别于这些公司，是先拥有支付方，而后迅速为之搭建服务体系。他认为，公司目前的服务网络效应、口碑效应正逐渐显现。

实际上，在平安好医生创立初期，来自阿里系的王涛执掌公司时一度也采用了C端思维的互联网打法。但这一照搬互联网的打法在2020年随着王涛的离开而终止。

2020年，来自平安体系内部、具有金融背景的方蔚豪接棒王涛。此前，多位平安内部员工告诉记者，相较王涛，方蔚豪的金融背景使其管理风格更为沉稳。

2021年，平安集团明确提出“综合金融+医疗健康”双轮战略，平安好医生的发展战略也随之发生调整。2021年10月，在公司举行的投资者开放日上，平安好医生正式公布了战略2.0升级，明确将“HMO健康管理+家庭医生会员制+O2O医疗服务”作为核心商业模式。

HMO模式的核心是整合“支付方”与“服务方”。与美国HMO主要依赖商业保险不同，平安好医生的HMO模式主要是基于F和B端支付能力。平安集团超2.5亿个人金融客户及海量企业客户，为平安好医生提供规模巨大的支付方，依托平安集团的金融客户（F端支付）和企业客户（B端支付），使其能跳过艰难的C端流量获取，直接切入最具价值的支付环节。

除了来自平安体系的金融客户外，平安好医生同步开启了外部B端企业服务能力的打造。

据悉，2022年平安好医生内部开始明确将企业健康管理作为新的增长动力。外部可以看到的是，2022年年报用大量篇幅展现“易企健康”产品体系。B端企业健康服务业务的重要性在内部已是共识。

在此次说明会上，何明科花费了相当时间向外界阐释企业健康服务。他的期望是能够实现高速且新的增长。

他认为，目前公司B端服务能力还有提升的空间，无论是广度、深度都不够。在提升服务广度方面，今年平安好医生将与更多连锁药店达成合作，将这些药店的实体网点纳入线下健康服务履约体系。深度方面是开发出最适合企业员工性质特点的服务。

比如，自2025年11月，平安好医生开始布局搭建“平安圈”，通过整合企业员工办公及生活区域附近的药店、齿科、中医理疗馆等优质医药健康服务资源，解决企业健康服务“最后三公里”难题，更无需个人垫付报销，直接实现支付、履约、服务一键闭环。本期年报也显示，其企业健管场景展码一键支付服务“平安医健付”已覆盖7.7万家药店。

对于后续B端能力的打造，何明科提出两大抓手：一是降低服务成本，通过更灵活的共享方式赋能更多客户；二是提升高端服务质量，通过超导技术、养老项目等突破，满足高端客户分层需求。三是强调到企服务，真正进入企业，展现公司的优势和服务能力，从而提升粘性、续费率，降低销售成本。