贵州茅台市场化改革成效初显

渠道生态的重构

作者 | 胜马财经 陆马

编辑 | 欧阳文

2026年4月24日，贵州茅台交出了2026年首份季报：营业总收入547.03亿元，同比增长6.34%；归母净利润272.43亿元，同比增长1.47%，延续了“双增”态势。然而，比总量更值得关注的，是数据背后的结构性变化——被反复提及的“市场化改革成效初显”，正在从口号转化为财务报表中可量化的数字。

i茅台直销占比大幅提升

一季度，i茅台实现销售收入215.53亿元，同比增长267.16%。数据对比可知，i茅台2025年全年收入仅为130.31亿元，同比下滑34.92%，今年三个月完成了过去一年半的规模，这不是简单的“冲量”，而是渠道权重的系统性回摆——一季度i茅台在直销渠道中的占比由2025年的15.4%迅速提升至约73%。

数字营销平台从配角走向中心，折茅台正在重建与消费者之间的连接方式。2026年1月，i茅台月活用户突破1531万，春节期间超1400万用户登录参与互动，这个曾经被视为“申购抽奖工具”的平台，正在成为真正意义上的消费入口。

经销商环节收缩与重塑

一季度，贵州茅台国内经销商净减少255家，由近年来持续扩张的趋势骤然转为近年最大规模收缩。同期，批发代理渠道营业收入同比减少近30亿元，下降10.88%，直销渠道则反超批发渠道51亿元，一增一减之间，渠道结构的天平明显倾向了自营端。

但削减不等于摒弃，从去年底的经销商联谊会释放的信号来看，茅台的目标是构建“自售+经销+代售+寄售”的多维协同模式，引导经销商从“赚差价”向“赚服务费”转型。2026年3月，非标产品代售制实质性落地，经销商按销售额收取约5%的服务费，不再承担买断库存与资金垫付的压力。这是渠道角色定义的根本性转变，从“二批商”到“服务商”，商业逻辑正在被重新书写。

营收与利润增速的落差

客观而言，贵州茅台这份季报并非毫无隐忧。一季度，营收增速6.34%与归母净利润增速1.47%之间的显著差距值得关注，盈利端承压较为明显。茅台酒销量同比增长21.82%达1.68万吨，系列酒销量同比增长26.61%达1.42万吨，但利润并未同步放大，说明产品结构下沉或折扣力度加大等因素拉低了单位盈利贡献。不过，3月末公司现金余额达到1779.68亿元，较年初增长40.77%，充裕的现金流为后续深化改革提供了坚实的缓冲垫。

2025年贵州茅台经历了上市来的首次“营收净利双降”，某种程度上为2026年的转型腾出了空间。一季度数据表明，贵州茅台正在努力跨越传统渠道依赖的路径，以i茅台为支点、以代售制度为配套、以经销商角色重构为保障。这套“三位一体”的组合拳能否持续释放效能，关键在于下一步如何平衡线上线下利益分配、如何让新增的C端用户沉淀为长期消费群体。

市场化转型从来不是一蹴而就的事，贵州茅台刚刚打开了这扇窗，而窗外的路还有多长，仍需要用时间来检验。

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