Pinterest(PINS.US)Q3电话会：增长引擎仍在 国际业务未来有望重新加速

（原标题：Pinterest(PINS.US)Q3电话会：增长引擎仍在 国际业务未来有望重新加速）

智通财经APP获悉，图片社交与购物平台Pinterest(PINS.US)于当地时间10月29日(周四)发布2026年第三季度财报。尽管全球月活跃用户(MAU)创下6.61亿的历史新高、净销售额实现两位数增长，公司当季营收和调整后利润仍双双不及华尔街预期，且对假日购物季(第四季度)的营收指引全面低于分析师预期，令投资者大失所望。

财报显示，Pinterest第三季度营收为11.74亿美元，同比增长12%(按报告口径和固定汇率口径均增长12%)，低于分析师平均预期的12.1亿美元;调整后每股收益(Non-GAAP EPS)为0.46美元，不及市场预期的0.49美元;调整后EBITDA为3.39亿美元(利润率28.9%)，同样略低于预期的3.48亿美元。

两套盈利指标走势分化明显：按美国通用会计准则(GAAP)计算，公司当季净利润仅2200万美元，较上年同期的9200万美元大幅下滑77%，摊薄后每股收益0.04美元(上年同期为0.13美元);而非GAAP净利润为2.7亿美元，同比增长3%。分化的主因在于成本攀升——第三季度总成本与费用从上年同期的9.91亿美元升至11.4亿美元，增速超过营收，导致经营利润从5900万美元降至3000万美元，经营利润率由5.6%收窄至2.6%。

现金流方面，经营现金流为3.16亿美元，同比下降2%;自由现金流3亿美元，同比下降6%，自由现金流利润率为25.6%。

第三季度，Pinterest全球月活跃用户同比增长10%至6.61亿，创历史新高。其中，美国和加拿大用户增长4%至1.07亿;欧洲用户增长7%至1.61亿;其他地区用户增长13%至3.94亿。

但用户增长并未同步转化为收入：美国和加拿大市场营收增长14%至8.94亿美元，表现稳健;其他地区营收大增24%至8700万美元;而欧洲市场尽管用户在增长，营收却仅与上年持平(1.93亿美元)。全球每用户平均收入(ARPU)表现分化：美国和加拿大ARPU增长10%至8.38美元，其他地区增长9%，欧洲ARPU则下滑7%至1.21美元，拖累全球ARPU仅微增1%至1.80美元，区域变现能力差距进一步拉大。

值得注意的新增不利因素是欧洲监管环境的变化。据公司CEO Bill Ready透露，第三季度营收受到了影响跨境卖家的欧洲新规的负面冲击。

自2026年7月1日起，欧盟取消了长期以来对从海外发往欧盟境内的低值商品免征关税的待遇：低值包裹现需按每件3欧元缴纳临时统一关税;自11月1日起，非欧盟网店及直邮消费者的包裹还将面临欧盟委员会额外征收的手续费。这一政策变动直接冲击了大量依托Pinterest平台触达欧洲消费者的跨境直邮卖家，进而拖累了平台在欧洲市场的广告变现。

真正触发股价暴跌的是第四季度指引。Pinterest预计第四季度营收为14.25亿至14.75亿美元(中值14.5亿美元)，隐含同比增长8%至12%，但该区间整体低于分析师预期的15.2亿美元——即便是指引上限也仅与第三季度12%的增速持平;调整后EBITDA指引为5.38亿至5.88亿美元，同样低于市场预期的6.05亿美元。公司称营收指引已计入温和的外汇逆风。

Pinterest高管在电话会上强调，Pinterest的用户和购物意图依然强劲，尽管短期增长受到欧洲监管和国际销售组织调整拖累，但公司正通过AI、效果广告、国际商业化和程序化广告打开新的变现空间。

该公司高管指出，欧盟政策变化后，跨境卖家大幅削减广告投入。但跨境卖家并不会永久退出，而是会通过本地仓储等方式适应新的监管环境，但这个过程需要时间。因此公司明确表示，跨境广告支出预计不会在今年假日购物季恢复，但到2027年上半年，情况可能逐渐改善。

Pinterest过去三年的商业化路径是：用户购物行为 → 效果广告产品 → 销售组织调整 → 广告主增加投入 → ARPU提升。这个模式首先在美国和加拿大(UCAN)验证成功，现在公司正把同样的打法复制到国际市场。管理层认为，美国市场去年同样经历了监管和跨境贸易冲击，但Pinterest最终成功重新加速，因此，欧洲目前经历的情况虽然会持续数个季度，但并不意味着商业模式失效。这也是管理层对国际业务未来重新加速最重要的信心来源。

此外，AI是整场电话会出现频率最高的长期增长主题。管理层强调，Pinterest的优势在于：AI + Pinterest独有的第一方数据 + 视觉理解 + 用户购物意图。公司使用自己的数据训练和后训练模型，并大量采用适配特定任务的轻量模型和开源权重模型。管理层甚至指出，针对Pinterest的特定应用场景，经过公司数据后训练的开源模型，可以优于规模类似的闭源第三方模型，同时单次交易成本不到可比闭源模型的8%。这意味着公司认为自己的AI战略重点不是单纯扩大模型规模，而是利用独特数据实现更高的AI性价比，并直接服务商业化。

如果把整场电话会压缩成一句话，管理层实际上是在向市场传递：Pinterest当前的问题不是“用户有没有来”，而是“如何把已经存在的用户购物意图更快、更有效地变成收入”。因此，公司当前正在同时做三件事情：第一，守住用户增长。第二，把AI变成商业化工具。第三，把美国已经验证的商业化模式复制到国际市场。

以下是Pinterest第三季度财报电话会具体内容。

一、高管讲话

1、William Ready——首席执行官兼董事

下午好，感谢各位参加我们2026年第三季度财报电话会议。

在开始之前，我想正式欢迎James Dibbo。他于本周早些时候加入Pinterest，担任我们的首席财务官。James来自亚马逊，此前最近担任该公司的广告与媒体业务首席财务官。在此之前，他曾担任亚马逊全球消费者业务的首席财务官。

James在业内最大、增长最快的广告平台之一，以及全球最优秀的购物体验之一方面拥有深厚经验。这两方面与我们正在打造的业务高度相关，我们非常高兴他能够加入Pinterest。稍后在电话会议中，James将分享一些想法并介绍自己。欢迎你，James。

在谈论本季度具体情况之前，我想先退一步，梳理一下Pinterest目前所处的发展阶段。

Pinterest是用户寻找并搜索自己喜爱事物的平台。我们已经日益成为视觉搜索和购物的重要目的地，这背后由差异化的AI能力提供支持，并围绕商业意图构建。与那些建立在被动内容消费基础上的平台不同，Pinterest帮助人们发现自己喜欢的东西，并采取行动。

在搜索和消费者预期快速变化的时期，我们持续在平台上创纪录地获取消费者购物需求，这一趋势覆盖不同地区和不同世代，尤其是在Z世代用户中表现突出。

在我们的核心UCAN市场，用户参与度正在不断加深，因为第三季度搜索次数、创建的看板以及外链点击量的增速均快于用户数量增长。

用户数量和参与度是衡量平台实力最明确的指标，这让我们对长期发展机遇充满信心。

过去一年，我们的重点一直是将强劲的用户参与度转化为更加持久的商业化能力。我们主要通过两种方式实现这一目标：继续改善我们的效果广告平台，以及强化我们的市场拓展体系，包括在整个组织层面引入新的领导层。

现在谈谈本季度表现。

第三季度，我们连续第13个季度创下用户数量历史新高，并连续第12个季度实现用户数量两位数增长。

在营收方面，我们此前已经指出，进入本季度时，我们的国际业务面临两项阻力：欧洲对跨境卖家适用的低值免税(de minimis)政策进行监管调整，以及我们国际市场拓展组织的重组。

监管变化带来的影响大于我们的预期，因为当政策变化在季度期间生效时，本身就很难进行预测。

跨境卖家业务收缩约占全球营收增速从第二季度到第三季度环比变化的3个百分点。国际市场拓展组织重组的影响基本符合我们的预期，贡献的影响较小。

总体而言，第三季度营收低于我们的指引区间。我们对这一结果并不满意，目前已经制定了明确的计划，以加快营收多元化努力。

尽管面临这些阻力，我们的调整后EBITDA仍处于预期区间之内。

本季度进一步凸显了目前正在推进的工作的重要性，即建立更加广泛、更具持续性的营收基础。

UCAN业务的重新加速为我们采取的方法提供了一个明确的验证案例。

去年，美国监管环境的变化影响了大型零售商以及向美国市场进行跨境销售的企业。尽管面临这些阻力，我们持续改善效果广告平台以及市场拓展执行能力，帮助UCAN营收增速重新加快。

今年以来，UCAN营收增长处于中十几个百分点的水平，相较2025年明显加速。

现在，我们正在国际市场采用同样的方法，并且已经开始看到这些变化在国际市场逐渐产生效果的早期迹象。

这让我们相信，我们正在采取的行动有利于业务的长期健康发展。

正如我们年初所说，进展并不总是线性的，在进行有利于长期发展的调整时，我们可能会面临一些短期阻力。

展望未来，我们的优先事项依然明确。

第一，继续打造差异化的视觉搜索、发现和购物体验;

第二，让AI继续成为我们一切工作的核心;

第三，通过改善市场拓展和衡量体系，加快商业化。

在这一背景下，我先从用户参与度开始谈起，因为这凸显了Pinterest对用户而言所扮演的独特角色。

Pinterest已经成为一个搜索目的地，尤其是视觉搜索目的地。

用户每月在Pinterest上进行超过800亿次搜索。其中绝大多数是视觉搜索，超过一半具有商业属性。

这与传统基于文字的搜索体验不同。

人们来到Pinterest时通常已经有自己的想法，但往往并不知道准确的关键词、品牌或产品名称。

这种搜索体验的核心是我们对智能代理式发现(agentic discovery)的处理方式。

我们利用AI，根据用户的品味和意图，主动向他们提供相关的创意、产品以及下一步行动建议。

对很多人来说，购物并不是一项需要自动化的任务，而是一项令人愉悦的活动，也是一种消遣。

我们的AI辅助体验旨在增强用户希望参与的购物旅程，而不是将用户从这一旅程中排除。

我们利用基于Pinterest独特数据训练的AI来理解人们的偏好，并预测接下来可能激发他们兴趣的内容。

但品味是个人化的，最终选择权属于个人。

我们相信，最好的AI体验应该扩大人的选择，而不是取代人的选择。

这就是为什么Pinterest致力于保留购物过程中人们不愿放弃的所有美好部分，就像人们不会寻求将自己的娱乐活动完全自动化一样。

Pinterest约70%的搜索旅程，是在用户输入任何文字之前，由我们的AI系统主动推荐开始的。

从那里开始，用户探索各种可能性，以视觉方式比较不同选项，并将灵感转化为行动。

这种体验继续推动用户增长势头。

第三季度，全球月活跃用户(MAU)增长10%。

这一趋势在Z世代用户中尤其明显，他们是我们增长最快的用户群体。

目前，Z世代占我们用户总数的57%，并且是我们在月度留存、保存量和使用时长方面参与度最高的用户群体。

他们同时也具有明确的消费意图。三分之二的Z世代用户表示，他们来到Pinterest是为了购物。

这种意图也延伸到了商业化领域，因为Z世代用户的ARPU(每用户平均收入)已经与千禧一代用户以及UCAN市场用户相当。

随着Z世代开始进入消费支出的高峰期，这一情况有利于未来ARPU增长。

我们的用户参与度之所以特别有价值，在于其背后的意图。

随着用户进行搜索、保存内容并创建看板，他们不断展示自身变化中的品味和兴趣，这些信息帮助我们预测他们下一步想要什么。

这形成了一个有价值的反馈循环。

参与度越高，搜索体验就越相关、越个性化，从而给用户更多再次访问的理由。

这些经过多年积累的独特信号，为用户打造了越来越差异化的体验，也为广告主创造了强大的商业机会。

Pinterest Intelligence是连接我们专有第一方信号、视觉理解能力以及专门打造的AI模型的基础。

借助这一能力，我们能够为用户提供更加个性化的发现体验，同时为广告主带来更好的广告效果。

我们将专有数据与紧凑、适合特定用途的模型，以及在自有环境中进行后训练的开放权重模型结合起来。

正如我上个季度所说，对于我们的应用场景而言，开放权重模型的表现可以超过规模相当的闭源第三方模型，因为我们可以利用Pinterest独有的数据对这些模型进行后训练。

与此同时，我们实现的每次交易成本还不到可比闭源专有模型的8%。

更重要的是，我们正在高效扩展这些AI能力，并将其应用于Pinterest Assistant等高度可商业化的场景。

Pinterest Assistant目前已经在美国全面开放，我们对早期表现信号感到鼓舞。

尽管Pinterest上超过一半的搜索具有商业属性，但使用Pinterest Assistant进行的搜索中，约80%具有商业性质。

在Assistant内部，我们正在打造更多智能代理式体验，旨在帮助用户完成发现之旅，而不是将用户从这一过程中排除，其中包括Ask模式，该功能正在美国开始扩大规模。

我们也在通过Beauty Guides和Restyle等产品，进一步增强核心使用场景。

Restyle于第三季度以测试版推出，可以帮助用户根据一张照片重新构想房间，例如增加一件新家具、替换现有物品或探索不同的风格。

它结合了Pinterest Intelligence对风格的理解，以及我们产品目录中的可购买商品，帮助用户看到某个创意在自己的空间中可能呈现出的效果。

目前，Restyle的大部分体验由Pinterest Canvas提供支持，这是我们自主研发的AI图像生成模型。

改善用户体验的同一套智能能力，也正在帮助广告主获得持续累积的效果提升。

我们持续改进广告检索和排序方式，利用更强的相关性信号以及预测购买意图。

我们也在加快这些改进的推出速度，让这些功能能够更快触达广告主。

视觉搜索广告是一种目前处于测试阶段的新型下漏斗广告形式，可以帮助效果广告主触达Pinterest上一些用户意图最高的时刻，包括搜索结果页面和Pin近景页面。

这种广告形式旨在推动可衡量的外链行动，为广告主提供一种将视觉发现转化为转化的新方式。

广告主可以在关键词定向中使用现有产品目录，从而使采用这一形式变得更加简单。

我们也正在将同样的效果导向延伸至应用推广。

应用推广是我们针对应用安装推出的新目标，目前已经向全球符合条件的广告主开放测试。

Pinterest过去并不是移动应用广告领域的重要参与者，而这为我们打开了一个重要的新预算池。

伴随这些产品发布，我们也在让Pinterest对广告主而言更加易于使用、优化和扩大规模。

我们一直明确表示，Pinterest Performance+这一AI驱动的广告投放解决方案将是一个持续多年的产品及采用周期。

目前，广告主可以添加对自己最重要的关键词和兴趣，并分别追踪每一项的结果。

借助优先产品功能，他们还可以突出自己最看重的产品类别。

最终实现的是，在自动化的同时拥有更强的控制力和透明度。

大型广告主一直希望同时获得这两点，而他们也正在推动Pinterest Performance+的持续采用。

我们还在推进衡量和竞价能力，帮助广告主看到Pinterest所创造的全部价值。

第三季度，我们越来越多的成熟广告主直接将其内部衡量系统与我们的AI竞价工具进行整合。

这些整合使我们能够针对每个广告主最看重的结果进行优化。

例如，在与一家领先电子商务平台进行的早期测试中，该广告主通过其内部衡量体系看到，新客户广告投入回报率(ROAS)提高了77%。

我们正在将这些平台改进与更加严格的市场拓展方式结合起来，重点推动效果广告销售。

退一步来看，我们的效果广告业务发展之路其实才刚刚开始大约三年，该业务最初从UCAN市场起步。

我们围绕购物建立了下漏斗业务模式，并采取了有意识的推进顺序：首先让Pinterest成为用户购物并采取行动的地方。

随后，我们建立了效果广告平台，让广告主能够利用这种用户意图，并让销售和市场拓展团队围绕这一点进行调整。

现在，我们正在国际市场采用同样的方法。

在市场拓展方面，我们正在从三个领域推进：人员、组织结构和运营纪律。

首先是人员。

我们已经提升了销售领导团队的能力，使其与我们向效果型销售转型的方向保持一致，因为这种销售方式所需要的技能与销售上层漏斗品牌广告有所不同。

在国际市场，我们最近才开始这一过程，因此需要在多个市场进行更多调整。

总体而言，人员调整中最困难的部分已经过去，但我们的许多新任领导仍处于磨合阶段。

第二是组织结构。

我们正在围绕最大的机会优化客户覆盖，并让技术团队与销售团队更加紧密地合作。

这使广告主能够更加持续地获得扩大Pinterest业务所需的效果、衡量和产品方面的专业支持。

第三是运营纪律。

我们正在通过更加一致的培训、激励机制和销售流程，建立明确的销售人员责任体系。

在UCAN市场，这帮助我们更加有效地包装关键商业时刻，并将Pinterest的产品表现与广告主结果更加直接地连接起来。

在国际市场，我们正在将同样的纪律应用于每个市场。

这些行动旨在改善客户覆盖、销售人员生产力，以及我们将强劲的广告主效果转化为更加持久营收增长的能力。

归根结底，我们的目标是打造一个更加具有韧性的营收基础，使其既体现用户和参与度的实力，也体现我们为广告主带来的效果。

总结而言，我对这项工作充满信心，因为我们的基础非常强劲。

我们的用户正在增长，并且保持高度参与。

我们的平台正在为广告主带来效果，我们也正在强化市场拓展引擎。

我们目前开展的工作将使Pinterest能够随着时间推移重新加速增长，并恢复此前历史上实现的中高十几个百分点的营收增长。

在我介绍业绩和展望之前，我想先请James谈谈他为什么加入Pinterest。

2、James Dibbo——首席财务官

谢谢Bill。

我很高兴于周一加入Pinterest。由于我加入公司才几天，因此今天的发言会比较简短。

我加入Pinterest，是因为我非常钦佩Bill和团队所打造的一切，但最主要的原因是，我们未来仍然拥有巨大的上行机会。

我第一次接触Pinterest是在2014年，此后我一直在使用Pinterest，包括用于搬家和装修，以及规划我梦想中的Jeep Wrangler改装方案。

就在上周末，我还很开心地搜索了各种穿搭创意，为我作为Pinterest首席财务官的第一天做准备。

我期待着进一步了解分析师和投资者群体，并与Bill、董事会以及整个团队合作，实现Pinterest作为全球领先视觉搜索、购物和广告平台的全部潜力。

Pinterest是一个来自世界各地、数量不断增长的用户寻找灵感，并在安全的线上空间中发现那些能够为线下生活带来快乐的创意、产品和体验的地方。

在越来越多的人主动尝试减少社交媒体使用的当下，作为两个女儿的父亲，我认为Pinterest专注于积极和鼓舞人心的内容尤其及时且重要，同时也是一个巨大的商业机会。

团队持续开发的AI驱动创新，正在帮助越来越多的品牌，在恰当的时间，以相关、有用且可执行的广告触达那些具有高度购买意图的消费者。

这些广告与用户的Pinterest体验相辅相成，如果取得成功，将形成一个不断加速的增长飞轮：广告主价值提升、用户参与度加深，以及股东价值增加。

我期待着接下来的旅程，也期待着在未来的财报电话会议中与大家交流。

谢谢大家，现在把电话交还给Bill。

3、William Ready

谢谢你，James。

现在我将讨论我们2026年第三季度的财务业绩，并更新我们对2026年第四季度的展望。

除营收之外，所有财务指标均将以非GAAP口径讨论，除非另有说明;除非另有说明，所有比较均为同比比较。

截至本季度末，我们拥有6.61亿全球月活跃用户，即MAU，同比增长10%，再次创下历史新高。

我们继续在所有地区实现用户增长。

第三季度，美国和加拿大地区拥有1.07亿MAU，同比增长4%。

欧洲地区拥有1.61亿MAU，同比增长7%。

在全球其他市场，我们拥有3.94亿MAU，同比增长13%。

下面转向营收。

第三季度，我们全球营收为11.74亿美元，按报告口径和固定汇率口径均增长12%。

我们的考虑目标广告业务表现强劲，尤其是以效果为导向的CPC广告主;与此同时，品牌认知目标广告的表现也有所贡献。

从行业来看，零售继续表现强劲，同时平台上一些规模较小但增长更快的新兴行业也表现良好，包括金融服务、医疗健康和旅游。

下面来看第三季度各地区表现。

美国和加拿大地区营收为8.94亿美元，同比增长14%。

增长主要来自零售、金融服务和医疗健康。

欧洲营收为1.93亿美元，按报告口径大致持平，按固定汇率口径增长1%。

跨境卖家业务收缩对欧洲同比增长造成约11个百分点的拖累。

全球其他地区营收为8700万美元，按报告口径增长24%，按固定汇率口径增长21%。

我想明确说明一下全球营收增速从第二季度18%环比放缓至第三季度12%的主要原因。

其中约3个百分点来自跨境卖家针对欧盟低值免税政策监管变化而进行的业务收缩。

约2个百分点来自Prime Day和世界杯相关支出的时间安排，这一点我们在上个季度已经提到。

剩余1个百分点来自外汇因素，外汇在第二季度为增长贡献了1个百分点，而第三季度影响为中性。

第三季度，整体广告展示量增长17%。

由于广告展示量增速超过营收增速，第三季度广告价格下降4%。

下面谈费用。

第三季度营收成本为2.5亿美元，同比增长21%，较第二季度增长2%，主要受到与用户和参与度增长相关的基础设施支出增加、GPU容量投资以及tvScientific影响的推动。

我们的非GAAP运营费用为5.91亿美元，同比增长9%。

增长主要来自销售和营销费用，包括更高的营销支出和销售人员数量增加，以及支持AI和产品计划的研发支出。

截至第三季度末，我们拥有5192名员工，同比略有下降，其中包括通过收购tvScientific加入Pinterest的员工。

如果剔除该收购，第三季度员工人数同比下降4%。

我们将继续在能够看到明确且有吸引力的投资回报率的领域投资专业人才。

但与此同时，我们持续关注的一项重点，是找到人才、基础设施和AI赋能生产力工具之间的最佳组合，从而推动持久增长，并随着时间推移扩大利润率。

第三季度，我们实现调整后EBITDA 3.39亿美元，调整后EBITDA利润率为29%，较去年第三季度下降30个基点。

我们第三季度自由现金流也达到3亿美元。

过去12个月，我们产生的自由现金流接近12.6亿美元，自由现金流转化率达到90%。

截至本季度末，我们拥有15亿美元现金、现金等价物及有价证券。

现在谈谈第四季度业绩指引。

我们预计第四季度营收将在14.25亿至14.75亿美元之间，同比增长8%至12%。

按照当前即期汇率，我们预计外汇将在第四季度形成温和阻力。

我们的展望假设影响第三季度营收增长的各种因素将在第四季度继续存在。

首先，我们预计UCAN地区，即我们最大的市场，将继续实现强劲营收增长。

不过，我们预计跨境卖家业务收缩将继续拖累国际营收增长。

我们已经开始看到国际市场拓展方面的变化正在产生效果的早期迹象，但相关营收收益需要时间逐步积累，预计第四季度还无法完全抵消这一压力。

为了保持审慎，我们扩大了第四季度营收指引区间，以反映我们认为本季度可能出现的更广泛结果。

我们对业务的基本驱动因素充满信心，并已经取得重大进展，使运营更加简单，并有针对性地将投资集中在最重要的领域，从而让我们拥有灵活性，以应对一系列不同情景。

第四季度，我们预计调整后EBITDA将在5.38亿至5.88亿美元之间。

我们预计2026年第四季度非GAAP营收成本将较2026年第三季度环比增长低十几个百分点，部分原因是我们对GPU容量的投资。

提醒一下，2026年第三季度非GAAP营收成本受益于我们近期签署的多年期基础设施协议中某些合同利益加速确认。

在第四季度非GAAP运营费用中，同比投资增长的主要领域将是销售和营销，以及支持AI和产品计划的研发。

我们继续预计2026年全年调整后EBITDA利润率约为30%。

虽然近期营收增长并没有达到我们的目标，但我为我们持续为用户提供的体验感到自豪。

我对我们的团队、战略以及我们正在采取的行动充满信心，相信这些措施将随着时间推移推动增长持久重新加速。

二、问答环节

1、Oppenheimer分析师Jason Helfstein

Bill，我认为你对第三季度面临的阻力已经解释得非常清楚了。我对你提到的“内部已经看到国际业务可能加速的迹象”很感兴趣。显然，我们已经有第四季度业绩指引。但我想进一步了解一下，你认为这些举措什么时候能够开始扭转国际营收走势?另外，如果还有其他信息可以帮助我们理解第三季度的情况，以及这些情况将如何延续到第四季度乃至明年，也请你介绍一下。

William Ready

感谢你的问题。

我会进一步介绍一下第三季度的情况，然后再谈谈我们对第四季度展望的一些细节。

第三季度，业务中的各种有利和不利因素与我们上次财报电话会议中描述的情况一致，即UCAN地区继续实现强劲增长，而国际业务受到两项阻力影响。

其中一项是欧洲监管政策变化，另一项是我们自身的市场拓展组织重组。

不过，欧洲监管政策变化的影响幅度超过了我们的预测，在本季度造成了3个百分点的增速放缓。

让我进一步介绍一下这些因素。

我们继续在全球以及UCAN市场实现强劲的用户参与度增长。

用户数量增长10%，达到6.61亿。

UCAN地区的用户参与度正在加深，搜索次数、创建看板数量和外链点击量的增长速度均快于用户数量。

UCAN营收今年以来增长15%，较2025年实现了明显加速。

从全球来看，营收增速从第二季度的18%环比放缓至第三季度的12%。

其中3个百分点来自我们在上次财报电话会议中提到的因素，包括世界杯、Prime Day从第三季度调整至第二季度的时间变化，以及外汇因素贡献的1个百分点。

另外3个百分点来自取消欧洲低值免税政策，这导致跨境卖家业务收缩幅度超过我们的预期。

这类监管变化本身就很难预测，尤其是在政策于季度期间生效的情况下。

我们还受到国际市场拓展组织调整带来的一些短期干扰，不过这一影响基本符合我们的预期。

另外需要补充的是，近几个月来，在向更加以效果为导向的销售模式转型过程中，我们进行了多项领导层调整。

实际上，我们对加入公司的新人才感到非常鼓舞，目前最困难的转型阶段已经基本过去，我们也开始看到这些变化正在产生效果的早期迹象。

例如，我们核心欧洲企业业务的增长率不包括跨境卖家业务，该业务在第三季度的增速较第二季度减半。

但进入第四季度以来，截至目前，我们已经看到这一增长率重新加速，并超过第二季度水平。

因此，在我们和广告主应对重大监管变化、政策实施贯穿整个季度，并最终导致营收未达到指引的同时，我们看到偏离预测的情况在季度后期变得更加明显。

但进入第四季度后，这种情况已经趋于稳定。

再次强调，我们正在看到国际销售组织重组出现积极的早期迹象。

对于第四季度，根据截至目前的业绩来看，第四季度整体上与第三季度的增长情况基本一致。

我们继续看到全球用户参与度强劲，以及UCAN营收持续强劲增长;与此同时，跨境卖家业务继续对国际市场增长构成压力，不过这种压力已经趋于稳定。

正如前面提到的，我们扩大了营收指引区间，以反映更加广泛的潜在结果，同时也希望提供一个审慎的基准，我们对此具有很高的信心，相信能够达到或超过这一水平。

2、TD Cowen分析师John Blackledge

很好。我认为你刚才已经回答了一部分，但我不知道你能否进一步讨论一下监管变化、低值免税政策变化对跨境卖家的影响。另外，延续Jason刚才的问题，考虑到我们即将进入明年，你如何看待欧洲市场恢复增长的情况?如果可以提供一些信息，将会非常有帮助。

William Ready

感谢你的问题。

正如我提到的，这类监管变化在短期内本身就很难预测，因为广告主需要适应新的现实。

我提到过，这一因素使全球整体营收增速环比变化了3个百分点。

我们预计这一因素在第四季度仍将拖累国际市场增长，不过目前影响已经趋于稳定。

但我认为，回顾一下这些广告主去年发生的情况也很重要。

美国关税生效时，许多广告主将支出重新转移到了欧洲和拉丁美洲。

如今，美国和欧洲都出现了贸易壁垒，可供转移的主要市场变得更少。

因此，短期来看，我们看到这些广告主正在全球范围内削减支出，以保护利润率。

但我们预计这些卖家最终会适应。

例如，一些零售商已经谈到，他们计划利用当地仓库来应对新的监管规定。

但这些调整需要一定时间，因此我们很难对此进行预测。

与此同时，我们新的销售领导团队正在逐步进入状态。

他们正在帮助我们在更多类别中引入更多广告主，从而随着时间推移实现营收多元化。

因此，虽然这无法完全抵消我们面临的阻力，但我们对此仍然相当鼓舞。

虽然我们目前没有对明年提供指引，也不认为跨境广告支出会在假期期间恢复，但展望明年上半年，我们认为更多时间将使这些广告主能够完成类似的调整，同时我们也会继续推进营收多元化。

3、Baird分析师Colin Sebastian

我也想欢迎James加入。Bill，感谢你谈到智能代理相关举措。你如何看待Pinterest Assistant与应用核心发现功能之间的关系?另外，我也想更好地理解，你们目前对代理或助手在帮助用户从灵感走向购买这一过程中所扮演角色的认识。

William Ready

谢谢你的问题。

首先我要说的是，在我们连续第13个季度创下用户数量历史新高之际，尽管市场上已经出现多种AI驱动体验和智能代理体验，我们依然持续实现强劲的用户和参与度增长。

其核心在于，我们提供的是一种AI驱动的购物体验，我们认为这种体验真正满足了用户希望获得的方式。

我在准备好的发言中也稍微提到了一些。

从最开始，我们就一直专注于购物过程中用户真正希望参与的部分。

你们以前经常听我说，电子商务发展的前25年在某种程度上解决了“购买”问题，却以某些方式扼杀了“购物”。

两者之间的区别在于，“购物”是用户希望参与的旅程，包括发现的乐趣、弄清楚自己想要什么样的风格，以及不断完善自己的品味。

因此，我们设计Pinterest Assistant时，首先考虑的是将其融入整个体验。

它扮演的是一个副驾驶的角色，帮助用户从灵感走向比较和研究，同时让用户始终掌握控制权。

Pinterest Assistant是我们的AI对话层，我们并没有把它当作一个独立的体验。

它被融入整个用户体验之中，而Pinterest上的每个Pin本身就已经由AI提供支持。

但它确实将大型语言模型能力引入我们的视觉化、个性化体验，使用户无需离开Pinterest就能够进行研究、比较和决策。

这一体验目前已经在美国全面开放，我们对用户参与其中的表现感到非常鼓舞。

我们看到的最令人鼓舞的信号之一，是Assistant搜索中约80%具有商业属性，而Pinterest其他搜索的这一比例约为一半。

这表明我们正在将AI与高度可商业化的使用场景进行匹配。

我们对这种AI应用与商业化之间的匹配，以及我们将其商业化的能力，都感到非常满意。

我们每月进行超过800亿次搜索。

而关于智能代理这一点，目前Pinterest上约70%的搜索都是从主动推荐开始的。

这让你能够感受到，我们在多大程度上已经将主动推荐融入核心体验，在用户输入或询问任何内容之前，就主动向其提供推荐。

这在某种程度上体现了智能代理的承诺，但同时也以一种适合大规模用户采用的方式实现，让普通用户能够按照自己的习惯参与这些体验。

因此，Assistant让推荐变得更加容易理解，并在用户所在的位置提供帮助。

展望未来，我们确实看到进一步拓展更多智能代理体验的机会，例如我之前提到的Ask模式。

目前，该功能已经向美国数百万用户开放，可以帮助用户完成多步骤旅程，例如规划旅行。

例如，在规划旅行时，你可以询问如何规划一次旅行，系统会根据你的风格和品味，推荐住宿地点、可能参加的活动、可以去的餐厅，以及可以准备的服装。

这些功能都在帮助我们进一步深入智能代理体验。

但再次强调，我们仍然让用户掌握控制权：他们可以获得很好的推荐，但最终仍由用户自己做决定。

这方面我们才刚刚开始。

我们会继续专注于扩大可执行性和商业化，不断测试、创新，并增加辅助功能。

但再次强调，我们对如何将这些AI驱动能力与良好的商业体验相结合感到非常满意，这将有利于未来商业化。

我们也对这些体验面向大规模用户采用的设计方式感到非常满意，即在用户所在的位置提供帮助，帮助他们完成自己希望做出的决定，同时仍然让用户最终自行决定。

我们认为，这一点非常重要。

人们不希望失去对决策的控制。

他们可能希望获得决策方面的帮助，但并不希望失去决策权。

因此，我们认为，这正是推动用户和参与度实现强劲增长的核心。

4、KeyBanc分析师Justin Patterson

我希望你能够进一步谈谈扩大程序化合作伙伴关系的决定你如何看待这一举措对广告主覆盖范围和竞价密度的影响?另外，由于你们过去已经开展过一些类似合作，你能否谈谈最初获得了哪些经验，以及到目前为止进展如何?

William Ready

谢谢你的问题。

是的，我们正在扩大程序化合作伙伴范围，这是我们扩大Pinterest需求来源的多种方式之一，也帮助我们在广告主所在的地方触达他们。

到目前为止，我们的目标一直是通过更多需求来源来补充第一方业务，填补我们广告竞价中的缺口，同时利用我们在平台上看到的商业意图。

不过，我们也看到一个非常有意义的机会，那就是让客户能够更加轻松地按照自己希望的方式进行广告购买。

随着我们越来越多地看到广告主通过程序化方式购买广告，我们希望能够更加贴近他们。

正如我们本周宣布的那样，目前我们的合作伙伴覆盖了DSP市场约三分之二，包括Google DV360、Amazon DVA+以及Yahoo! DSP，Magnite则是我们的供应方合作伙伴。

展望未来，我们认为还会出现更多类似的机会。

正如我们过去几个季度所分享的，我们还看到一个重要机会，即利用我们在Pinterest平台之外的受众。

今年早些时候，我们收购tvScientific就是从这一方向开始的，该收购使我们的受众覆盖范围延伸到了联网电视(CTV)。

随着这些平台不断发展，我们可以通过与这些DSP合作，以更多保护隐私的方式利用我们独特的受众数据。

这为我们打开了一个机会，即在继续突出我们独特信号价值以及Pinterest高度独特、具有强烈商业属性的受众的同时，通过程序化方式引入更多需求。

最后，我想提醒一下，正如我此前在谈到这些合作时所分享的，这类需求需要时间进行调试和爬坡，过去的程序化合作也是如此。

因此，我们认为这是一个重要步骤，可以让更多合作伙伴更容易将更多需求引入平台。

但再次强调，要预计这些业务需要时间逐步爬坡。

5、Mizuho分析师Lloyd Walmsley

我想问一下你们最近宣布的视觉搜索新广告形式。过去一个月左右，你们发布的信息中似乎有一些非常积极的数据。我记得你们说绝大多数搜索都是视觉搜索，其中超过一半具有商业属性。但你能否帮助我们理解，这一业务的潜在意义有多大?它是否可以与其他大型服务相提并论?这一新增广告形式的潜在增量空间有多大?

William Ready

谢谢你的问题，Lloyd。

是的，视觉搜索是一种全新的在线搜索方式。

我们是视觉搜索领域的领导者，每月进行超过800亿次搜索，其中绝大多数都是视觉搜索。

我们推出视觉搜索广告，是为了首次让广告主能够直接参与这一体验。

我们认为这是一个巨大且意义重大的机会。

平台上的这些视觉搜索具有很高的商业意图，其中超过一半具有商业属性。

现在，我们真正为广告主打开了一种在这些互动最开始阶段与用户进行互动的方式。

我们过去首先专注于以自然方式打造这些体验，并没有真正让广告进入视觉搜索体验。

现在，我们正在向广告主开放这一领域，让广告主获得更加突出、更靠前的广告位置。

因此，视觉搜索广告将出现在视觉搜索结果的顶部，也会出现在Pin近景页面上，也就是用户正在查看自己想要购买的产品时所处的位置。

这为广告主解锁了用户互动机会。

他们现在可以以其他平台无法提供的方式与用户互动，尤其是考虑到Pinterest的互动高度偏向视觉化。

这是我们正在解决的一项非常重要的用户需求，与传统搜索或聊天机器人所提供的体验不同。

传统搜索和聊天机器人面临的一个最大问题是，用户往往没有足够的语言来准确表达自己究竟在寻找什么。

他们可能只有一个模糊形成的想法。

因此，这也是为什么我之前提到，我们超过70%的搜索都是从我们主动提供的推荐开始的。

当你把我们主动提供的推荐与用户无需主动询问这一点结合起来，这在某种程度上正是智能代理体验的承诺——帮助用户并代表用户采取行动。

然后，再结合用户能够进一步参与、以视觉方式完善需求，并在结果顶部获得与其相关的优质产品展示和广告展示。

我们认为，这对用户和广告主而言都是非常有吸引力的体验。

该功能于9月在Pinterest Presents上首次亮相，目前处于测试阶段。

因此，我们对此非常兴奋。

我们正在与广告主一起学习，并期待随着该功能发展进一步分享相关信息。

6、LightShed Partners分析师Rich Greenfield

我有两个问题。首先，我想跟进一下DSP合作。为什么是现在?显然，你们本可以在上个季度甚至去年就开展这些合作。Bill，是什么催化剂促使你们在本周早些时候将这些合作落地?另外，我记得上个季度，投资者对美国营收增长感到非常兴奋，因为这一关键市场的营收增速从中十几个百分点加速到了高十几个百分点。而本季度，你们的增速又放缓至约14%。是否存在一些特殊因素推动了此前的加速以及本季度的放缓?或者说，当我们考虑未来发展时，这种更高水平的增长是否具备持续能力?

William Ready

谢谢Rich，感谢你的问题。

我先回答第一个问题，然后让Andrew回答第二个问题。

关于DSP合作，你们已经听我们谈论这一点有一段时间了。

我们认为，将我们的受众商业化并应用于其他场景存在大量机会。

我们首先通过将第三方需求引入我们的平台来实现这一目标，随后又通过收购tvScientific，将这一能力扩展到了平台之外。

推动我们进一步发展的部分原因，是我们在首次将需求引入平台时积累的经验，以及我们在联网电视等新场景中实现受众商业化时获得的经验。

与此同时，整个行业在隐私保护技术方面也取得了进步，这真正帮助我们思考如何与其他合作伙伴协作，在广告主所在的地方与他们接触，将Pinterest独特的受众以及我们出色的个性化能力带到更多场景，或者与其他合作伙伴的数据进行合作。

至于为什么是现在，部分原因在于我们一直通过测试和学习逐步推进，而隐私保护技术的进步让我们确信，可以以一种既能够为用户和广告主提供更好体验，又能够保护隐私的方式开展这些业务。

同时，我们也能够确保在进行这些合作时获得我们受众所创造的价值。

下面把第二个问题交给Andrew。

Andrew Somberg——投资者关系与财务主管副总裁

谢谢Rich。

第三季度UCAN增长14%，这代表着相较2025年末的水平实现了强劲重新加速。

正如我们上次电话会议中提到的，第二季度包含了一些特殊的一次性利好因素，包括世界杯带来的额外支出，以及Prime Day转移到第二季度。

因此，在第三季度，我们看到食品、饮料和酒类行业出现了一些疲软，这导致英国市场产生了约1个百分点的环比压力。

与此同时，正如我们所提到的，我们正在成功扩大不同类别的广告主基础，以帮助抵消食品和饮料领域的一部分压力。

因此，除了零售之外，我们也看到医疗健康行业表现良好，其中包括GLP-1广告主的增长，这帮助部分抵消了食品和饮料行业的压力。

因此，展望第四季度，我们总体上对UCAN市场感到满意。

但这些就是我会向Rich指出的一些有利和不利因素。

William Ready

是的。

我想最后再强调一点，UCAN业务重新加速，以及我们非常强劲的用户增长和参与度，都是业务中的真正亮点。

去年，我们应对了美国的监管变化，而这与我们目前在欧洲经历的情况类似。

但我们已经明确实现了从去年的重新加速。

这不仅仅是我们自己的情况，你们也听到其他公司谈论世界杯、Prime Day以及这些因素如何改变第二季度和第三季度的业务形态。

这与你们在市场上看到的情况基本一致。

但如果与去年同期的UCAN情况进行比较，仍然可以非常清楚地看到重新加速。

对此我们感到满意。

正如你从我们的业绩指引中听到的，我们预计UCAN市场的强劲势头将持续到第四季度。

7、高盛分析师Eric Sheridan

我有两个快速问题。首先，基于你们实现的用户增长，我想进一步追问一下我们今天电话会议一直讨论的话题。相对于已经实现的用户增长以及你们仍有机会缩小的ARPU或商业化差距，投资者应该如何考虑这一机会的持续时间?我们希望理解，在未来12至24个月内，这两者可能如何相互关联。另外，我认为你之前的回答主要是在谈Pinterest Assistant。如果我们把讨论范围扩大到横向智能代理，你如何看待它们带来的机会，以及需要解决的部分摩擦点?

William Ready

感谢你的问题，Eric。

关于ARPU增长，我认为可以看看我们的美国业务，也就是我们最早开始购物业务的UCAN市场。

提醒一下，我们大约三年前才向广告主推出第一款专门设计的点击型广告产品。

因此，我们仍然处于商业化旅程的早期阶段，但我们已经取得了非常好的进展。

随着我们将Pinterest重新打造成为一个AI驱动的购物平台，我们显然正在吸引用户来到这里，而你们也已经看到UCAN市场的ARPU改善。

展望国际市场，我们也取得了良好进展。

但如果比较欧洲或国际市场ARPU与美国业务ARPU的比例，可以看到我们之间仍然存在明显差距。

我们看到的用户行为，即购物型用户行为，是一种全球现象。

因此，对我们而言，由购物行为驱动的用户增长和参与度是一种全球现象。

在欧洲和国际市场，我们最初在最大的本土市场率先开发广告机会，现在正在将这一模式扩展到这些市场。

因此，虽然我们目前仍处于较早阶段，但我们正在执行同样的业务模式，并且已经看到它开始产生效果。

欧洲监管政策变化让我们经历了一次小小的“减速带”，但这并没有影响用户在购物方面的增长和参与度。

因此，归根结底，如果你拥有购物方面的用户参与度，广告主就会围绕这种参与度而来。

我们正在通过广告产品和市场拓展体系的重新调整，让广告主更好地利用这种参与度。

我已经提到，我们正在看到一些早期的积极迹象。

因此，我们对这一进展感到兴奋。

但与此同时，我们也非常兴奋，因为这里存在大量上行空间。

当你看到我们的ARPU水平有多低，以及它与美国市场相比的相对位置，再考虑其他平台上的类似比例，就会发现，我们通过提升国际市场ARPU拥有很大的上行空间。

展望明年，我们看到正在进行的国际市场拓展调整开始产生效果。

我已经分享了一些例子。

我们在美国看到的情况是，广告主对关税变化的调整可能需要几个季度。

我们无法准确预测欧洲低值免税政策变化最终会如何发展，但这很可能是一个持续多个季度的事件。

不过，就像我们在美国实现重新加速一样，我们认为国际市场也可以实现重新加速。

让我们充满信心的最重要因素，是我们看到了核心用户购物行为仍然存在。

因此，展望明年——再次强调，我们不会提供季度以外的业绩指引——但从明年来看，我们预计能够实现重新加速，就像我们在美国所做的那样。

关于你第二个问题，你提到了横向智能代理。

我认为非常有意思的一点是，如果回顾过去20多年的搜索发展历程，可以看到，虽然横向搜索领域出现了少数赢家，但在更加垂直化的搜索体验中，也存在许多赢家。

比如，有多少产品搜索会从亚马逊开始，而不是从横向搜索平台开始?

又有多少旅游搜索会从Booking或Expedia开始，而不是从横向搜索平台开始?

当我们展望未来的智能代理世界时，我们认为将会存在广泛的横向智能代理，但同时也会出现专注于特定垂直领域的智能代理赢家。

我们非常专注于确保提供出色的购物体验，并且这一体验能够帮助用户持续推动相关活动。

因此，我们对目前的进展感到非常满意。

我们一直以一种能够在用户所在的位置提供服务的方式进行设计，从而推动大规模用户采用。

我们正在提供一种智能代理体验，让用户感觉它是在帮助和协助自己，而不是将决策权从他们手中夺走。

我已经分享了一些相关数据。

我认为，这就是为什么在经历了多轮聊天机器人改进、如今又出现其他横向智能代理之后，我们并没有看到UCAN用户参与度受到影响。

因为这些工具往往更加横向化，而用户来到Pinterest，是为了购物这一特定目的。

在这一领域，我们能够真正提供高度个性化的体验，而且用户会感觉自己仍然掌控着整个体验。

简单来说，用户愿意将繁琐的工作自动化。

但他们不希望将快乐自动化。

他们不希望把娱乐和消遣自动化。

我们对此进行了一些研究。

YouGov代表Pinterest开展的一项最新研究发现，超过八成美国人表示，如果AI替他们完成购物，他们会想念购物中的某些东西，包括发现自己原本没有寻找的东西，以及弄清楚自己喜欢什么。

这就是为什么Pinterest一直致力于保留购物过程中人们不愿放弃的所有美好部分，就像人们不会寻求将娱乐活动自动化一样。

因此，这一直是我们不断加深用户参与度的核心。

我之前提到，在美国，我们继续看到用户参与度不断加深，尤其是在Z世代这一数字原生用户群体中。

即使其他工具不断出现，我们仍然看到用户参与度持续加深。

其中一个重要原因是，我们正处于搜索扩张的阶段。

我认为，我们正在为自己开辟一个独特的空间，尤其是在购物领域。

我们以一种高度个性化的方式实现这一点，同时在用户保持自主权、参与决策与完全将决策交给其他人之间取得恰当平衡。

正如我刚才提到的研究所显示的，用户并不一定希望放弃决策权。

他们希望在决策过程中获得帮助，但仍然希望参与决策。

因此，这一趋势仍将继续发展。我们还有更多工作要做，但我们对目前取得的进展感到非常满意。

8、Wolfe Research分析师Shweta Khajuria

我想问一个关于竞价优化的问题。你们在第一季度末以及第二季度期间部署的AI驱动竞价优化功能，获得了大型广告主非常积极的反馈。你能否进一步介绍一下，这一功能在本季度取得了怎样的进展?我们应该如何考虑从现在到年底，以及在此之后，这一功能可能带来的潜在顺风效应?

William Ready

谢谢你的问题，Shweta。

正如你所指出的，我们正在让AI竞价系统与广告主的真实衡量结果来源保持一致。

这使我们能够实现广告主所关心的高度具体的结果，而我们已经看到强劲的成效。

我们在向用户提供与其购物需求高度个性化的推荐方面已经取得了非常显著的进步。

但每个广告主对不同事件的价值判断不同，他们希望看到的结果也不同。

当广告主向我们提供更多关于不同事件价值的信息时——例如，他们是否希望关注特定产品的销售，是否希望获取新客户，还是希望推动现有客户的深度参与——他们就能够告诉我们自己希望实现什么。

就像我们的AI能够针对消费者提供高度具体的推荐一样，现在我们也可以针对广告主提供高度具体的结果。

因此，我们对这方面取得的进展感到非常满意。

到目前为止，我们主要专注于拥有专有衡量系统的成熟广告主。

正如我们今年早些时候所说，这些广告主正在因此更加积极地使用我们的产品。

第三季度，按照计划，我们将这些整合扩展到了少数其他成熟广告主。

例如，在与一家领先电子商务平台进行的早期测试中，该广告主通过其内部衡量体系看到，新客户ROAS提高了77%。

对此我们感到满意。

我们将继续扩大这一范围。

这也是一个非常重要的时刻，因为整个行业正在逐步超越最后一次点击归因。

这最终对Pinterest这样的平台是有利的，但不同广告主的推进速度并不相同。

我们也在继续从这些直接整合中学习，并通过与第三方衡量服务提供商合作，将这一能力进一步扩展到更广泛的广告主群体。

对于更加成熟的广告主，我们采用直接整合。

我们正在利用从中获得的经验，与第三方衡量服务提供商进行更多合作，从而覆盖更广泛的广告主群体。

这些采用曲线自然需要时间，但我们对这里能够实现的事情感到非常鼓舞。

再次强调，我们在消费者和用户参与度方面已经走得更远。

但我们用于消费者的这些推动高度个性化结果的技术，现在也能够帮助我们为广告主匹配高度具体的结果，因为广告主正在提供更多关于不同事件的具体归因信息。

因此，这些事情都需要时间才能充分体现，但我们对其对公司长期发展的意义感到非常满意。

最后，我想感谢大家今天参加我们的电话会议并提出问题。

在结束之前，我还想感谢Julia Donnelly对Pinterest所作出的贡献。

最后，我要感谢Pinterest的团队、我们的广告合作伙伴，以及所有来到Pinterest寻找灵感并采取行动的人。