“希望对话机制成为新常态”

《21世纪》:为什么要采取联合上书的方式表达不满?除了库存压力之外,最大的原因是什么?

孙纲:前一个问题的答案很简单,大家的问题都是一样的,而且已经爆发了,就一起提出来,虽然宝马是我们的合作伙伴,但在商言商是商人的本能。这种现象在欧美等成熟市场是很正常的,只不过中国这是第一次发生这么多的经销商集体性要求对话,所以显得突出。

不过这个事件也确实是对未来主机厂和经销商的关系做了重新定位,为这个行业开了先河,以后协会会像欧美成熟市场学习,为经销商代言更多的合理诉求,使和主机厂的对话成为“新常态”。

这段时间我听说了很多谣言,说我们的目的是要把安格总裁逼走,我可以在这里澄清,我们所有人,从头到尾都没有谈论过,计划过这件事。我们是商人,我们关注的是生意和市场环境,关注和上下游的合作关系和利益分享,我们爱护共同的事业。

从我个人的角度看,安格是一个很有经验的职业经理人,他经历过东南亚、日本、德国等各种时期的市场,在德国、美国这些先导市场里,经销商联合会是“老常态”,当中国市场的“新常态”出现时,我相信他是欢迎的,而且有足够的自信与能力来驾驭这种关系。

安格先生到中国已经两年了,对中国有充分地了解,我们不希望他走,再来一个人还要花两年的时间去了解中国市场,双方都耽误不起。但就此次事件的解决,还是要感谢安格先生及其团队做出的快速反应,并且用智慧的方法在解决问题,同时也时刻恪守和维护着合作伙伴关系这个大前提。”

《21世纪》:在多次商谈中,CADIA和宝马沟通的内容是什么?

孙纲:归纳起来有两点:一针对经销商的大面积亏损,请求宝马补贴;二针对现金流失血,要求宝马修改一些商务政策。在协商谈判的过程中,双方都很有诚意,但各自都在扞卫自己的利益和立场。

《21世纪》:宝马方面有没有答应对以往的商务政策进行调整?

孙纲:我们已经组建了工作小组和宝马的管理团队对接,为未来制定规则。这也是“联合声明”在标题中就提出来的“面向未来轻装前进”的意思。关于双方会商量的内容,有六个方面:建店标准和投资的方式、成本结构管理、市场推广管理和返利、考核与目标、流动性危机管理、产品定位定价。

《21世纪》:您认为,补贴能否解决经销商和宝马之间的矛盾?

孙纲:补贴只是克服暂时的困难。我们和宝马是合作伙伴,是买卖的双方,谁也离不开谁,是一种共生的关系。要想维持这种共生的关系,就必须共赢和可持续发展。在这种关系下,我们之间即便产生了矛盾,那也是“人民内部矛盾”。如我上面的介绍,我们和宝马达成的协议也是双管齐下的,一要用补贴来为经销商的现金流输血,这当然很重要,失血过多会死人的。二要规划康复以后如何继续健康地活着。

《21世纪》:您认为,除了补贴之外,主机厂应如何改善与经销商的关系?

孙纲:从联合会的角度讲,我们还是很佩服宝马的勇气和智慧,他们自觉拥抱了一次理性的变革,主动欢迎了制衡力量的诞生。

《21世纪》:除了要求宝马方面改变销售政策,经销商自身是否在经营方式上进行转变?

孙纲:答案是肯定的。我们经营的是4S店,大“势”我们“取”了,接下来是“明道和优术”。我们的工作组和宝马把商务政策和市场定位谈好,各司其职,各行其道。大家做好自己该做的,取得自己应该得到的。

“优术”是我们经销商自己应该努力做好的,这次问题发生在销售端,新车销售微利也将是之后一段时间内的“新常态”,我们将会在售后服务、二手车、增值业务等后市场的业务方面更加重视,更精耕细作,发掘新的利润增长点,与此同时财务管理、人力资源管理、功效管理等也是我们必须持续改善的地方。但这些和厂家的关系不大,是我们自己的“内政”。

《21世纪》:宝马对2015年的中国市场已经有了一些预期,从经销商的角度而言,您认为这些预期是否可行?

孙纲:现在有个不好的现象是豪华品牌都在疯狂冲量,奥迪在冲,奔驰在冲,宝马夹在中间也不能不冲。这些厂家坐在德国的董事会对中国的预期太高,竭泽而渔。这种短期行为会对中国汽车市场造成严重透支,我们非要等到大批经销商破产,把官司打上法庭才能停下来吗?

我们联合会成立了一个工作组,里面有大量具有丰富一线工作经验的专家和职业经理人,他们会和宝马的管理团队来逐项地讨论这些问题,希望我们这种做法能让宝马再次领先于其他品牌。(编辑 何芳)