“首付2万起”只是噱头

“新春感恩特惠额外85折,抄底首付2万起,即可买到一套精装豪宅!少买一个包包,少带一块手表,就能换套精装豪宅。最佳购房时机已经到来,快拿着你的年终奖抢房吧。”连日以来,某房地产公司员工在其微信朋友圈发布的这则消息,几乎刷爆了记者的朋友圈。这则消息还在该公司多个员工朋友圈之间转发,眼睛所到之处,皆是“首付2万起”的诱人字眼。

按照目前首套房30%的首付比例,2万元的首付款意味着全部购房款不到7万,哪里来的这么便宜的房子?

好奇之下,记者找到这位员工了解了实际情况。据其透露,所谓的“首付2万起”仅仅只是针对个别区域的个别单位,与“特价房”概念相似。之所以抛出“首付2万起”的概念,是为了吸引购房者的关注。该员工向记者表示:“你所在的大深圳就不用想了。”

确实,哪怕按照深圳龙华区域3万/平方米的价格保守估计,这样的条件何止是诱人,简直是“逆天”,但归根结底这也只是开发商炒作的噱头而已,不能尽信。

房地产行业经历限购、限价、限贷等深度调控以来,楼市陷入低迷,销售不振已是众所周知。在这轮调控周期中,开发商祭出的营销手法堪称眼花缭乱,目不暇接。

如前几年盛行的“团购”,找一个平台,拉一帮潜在客户,只要人数达到一定规模,即可享受一定的折扣。这一招意在积蓄人气,在正式开盘之前就做好蓄客的工作,以保证开盘当天的去化率。一旦去化率达到一定水平,抑或是出现所谓的“日光盘”,等到下一期开盘的时候,开发商又有了更多的营销噱头。

再如分期首付。以总价200万的房子为例,如果购房者短期内承担不起60万的首付,开发商可出面做担保,将这60万首付款分为3期,只要购房者每年还清20万,可不用计算利息。这在信贷政策和利息尚未调整之前很管用,分担了购房者首付款的短期压力。据记者了解,目前一些互联网金融平台也在做针对首付款的小额贷款业务,看来这是一个空间颇为广阔的市场。

前述房地产公司采取的是类似“特价单位”的做法。以一套或者数套特价房为“诱饵”,吸引潜在客户的注意力。这类营销手法可正可反,既可推“特价单位”,吸引的是刚需群体;也可推“天价单位”,吸引的则是“土豪们”。香港曾经就有一处楼盘推出单价超过20万/平方米的单位,以“亚洲最贵豪宅”之名一炮而红。

根据一些业内人士的看法,营销手法的花样百出暗含着市场不再景气、销售压力加剧的内在逻辑。“在那些市场好的年头,只要是个房子,就卖得出去,价格上还真的没商量,谁还会费尽心思去想怎么做广告、怎么吸引买房的人。”有人分析道。

2014年全国商品房销售面积120649万平方米,比上年下降7.6%,同期商品房销售额76292亿元,下降6.3%。在这样的形势下,如何“卖”房子引起了前所未有的重视,以至于开发商竭尽全力开发自身的营销潜能。

这也折射出房地产行业正在经历从“卖方市场”到“买方市场”的转变。对于开发商来说,如何深入地了解购房者的需求,如何在功能、服务和定价上考虑市场的感受将是值得思考的问题。虽然现在是“酒香也怕巷子深”,但“酒香”依然是前提,而不能仅仅制造更多的营销噱头。