2014产品销售500亿 汇付天下如何做B2B理财?

传统银行存贷汇三大业务功能中,“汇”(即支付结算)被视为基础功能,是一切交易的终点。互联网时代,“汇”则意味着账户和入口,第三方支付公司亦因大量开展互联网支付结算业务,成为站在风口的行业。

但是,仅充当支付通道往往深陷市场竞争,利润微薄。如何以“汇”为基础向存、贷等领域扩充业务,是多数支付公司苦思的问题。部分公司如支付宝、财付通、平安付,可安于集团综合金融业务的一环,更多公司需独立寻路。

汇付天下可作样本之一。该公司较早开展面向POS机商户的“信用支付”,并于去年推出“云财富”业务,高调切入第三方理财市场。这当中,模式选择和能力构建极为关键:如何在“重资产”的理财市场上维持轻资产属性?没有资管背景,如何把控产品风险及潜在的声誉损失?在已然竞争激烈的市场上,如何识别监管风向并抢得先机?

本月20日,汇付天下执行副总裁刘钢与金融团队到访广州时,就种种问题接受了21世纪经济报道记者的专访。

B2B模式做理财

利率市场化环境下,各类资管产品可看作广义的“存款”。由于主流产品是私募性质,高度依赖人际信任,理财公司必须广布线下网点、招募销售人员。汇付天下作为“轻资产”的支付公司,如何开展这一“重资产”业务?

刘钢表示,汇付“云财富”采用B2B模式,有两种展业方式:第一,在中国近2000家理财公司里寻找客户,为之搭建销售、运营、结算后台系统,且提供理财产品的“货源”,与“正淡财富”的合作就属此类。第二,汇付有约500家合作的收单服务商,由于收单利润微薄寻求转型,汇付从中挑选30家,助其开展理财产品销售业务,允许客户使用“汇付天下云财富”的品牌。

“场地、人员都由客户解决,我们不接触投资者,保持了轻资产模式。”他说,此前无论机票销售还是P2P托管,汇付都不碰终端用户,避免与自身客户形成竞争。

汇付金融理财事业部总经理刘超表示,云财富可为理财公司搭建界面更美观、使用更顺畅的销售系统,可管理销售员业绩、客户资料,甚至定制了专门的POS机。“用我们的POS机可以直接刷卡支付。”

此外,理财公司往往从关系较好的金融机构处拿理财产品,“货源”有区域、行业限制,通过汇付则可接触到全国范围、类别众多的产品。

收单服务商则是一支特殊队伍:他们为汇付天下广布线下POS机,在各地已有销售队伍,如今集结在“云财富”旗号下向理财公司转型。“收单业务竞争白热化,挣不到什么钱了。我们建了50家财富管理中心,主要在二三线城市,比如东莞、厦门。”刘钢说。

他表示,统一采用云财富品牌是收单服务商的要求,有利于招聘和销售。收益分成视产品情况调整,原则上汇付拿小头、服务商拿大头,类似品牌连锁加盟模式。

从云财富官网看,产品主要是信托计划、券商资管计划、保险等,但网站仅有预约功能,不能直接购买。“非标产品还是要面对面销售,对你放心才会买。”刘钢说,2014年云财富的产品销售额达到500亿。

“5万起步”私募债

细看云财富的产品,除少量房地产、股权投资项目外,很多是带地方政府信用的基础设施融资项目,政信合作中常见的“财政承诺、人大决议、地方国资连带担保”亦同样齐备。产品形态以信托计划、资管计划为主,也有少量“小额私募债”,因投资门槛仅5万而备受欢迎。

以正在预热的“新津交投”项目为例,融资方是新津县交通建设投资有限责任公司,通过天津股权交易所发行私募债来补充在建项目资金。其认购起点仅5万元,期限12个月,预期年化收益率从8.5%到9.5%不等,视投资金额确定。在刘超看来,小额私募债产品的安全系数与信托计划相仿。

事实上,这类私募债是在沪深交易所中小企业私募债启动后,由各地OTC市场仿造开发的品种,监管层既未公开承认,也不曾叫停。出于对高层态度的顾虑,多数OTC市场均主动回避房地产等项目,同时设定较高的投资门槛。

刘超说:“虽然投资起点是5万,实际平均投资金额远远超出这个数。产品是私募性质,投资人数限制在200人以内,且要提交一系列资料证明自己是合格投资者。”

倚重地方平台融资项目会带来两个问题:其一,平台项目的风控难度较高,可否确保项目质量?其二,去年10月国务院出台《关于加强地方政府性债务管理的意见》,明确政府债务不得通过企业举借,平台融资项目将不再有新增,如何解决“货源”?

汇付金融主管风控的执行副总裁厉朝阳对21世纪经济报道记者表示,汇付对产品的审查“比银行还严”,有专业团队审查项目和融资方的资料。“金融产品不可能百分百全无风险。万一发生风险,考虑到中国国情,我们配备了金融工具来处置,一定会对投资者负责。”厉曾任招商银行、平安银行信用卡业务负责人,两个月前加盟汇付天下。

产品供应方面,汇付金融表示存量的平台融资项目仍有交易空间,且将不断拓展理财产品的门类,提供更全面的产品和服务。

据悉,当前收单服务商的转型尚在起步阶段,承接销售比例不高。网点成长亦可能带来一定管理压力,譬如,如何防止代理商打着汇付的旗号卖来源不正规的产品?刘超对此颇有信心:“理财公司飞单要么是产品供应不足,要么是个人利益差距太大。我们的产品非常丰富、收益也不错,不会有这问题。飞单本身是违法的,抓到就要制裁。”

汇付新设PE业务

去年7月,汇付天下开始一系列架构调整,分拆出三家独立的子公司:汇付数据、汇付科技和汇付金融。其中,汇付数据继承原有的支付业务,汇付科技主营托管账户(尤其是P2P的托管),汇付金融则开拓云财富和小微信贷两大业务线。

汇付涉足小微信贷较早,通过POS机掌握商户数据后,由合作银行向商户发放贷款。刘钢对记者表示,去年由于“预授权漏洞事件”,汇付被央行叫停新增收单业务,并要逐步撤离一些区域市场,这使小微信贷业务未能如期成长。

“央行叫停的事一下让我们清醒了。收单业务收缩了,就一定要迅速跟上互联网金融的步伐。”刘钢说,云财富是汇付金融当前的重点。

此外,汇付天下还在发展股权投资板块,寻找“适宜互联网改造的传统企业”入股、改造、获利。“这块是传统的PE业务,成立一个投资公司,募集资金来入股。投的项目一定是符合政府鼓励方向的,而且要跟汇付的生态链有关联。”刘钢说。

“比如是不是可以做一家互联网证券公司?现在没有这个牌照,这需要你跟证监会沟通,新设一类牌照出来,要有这个勇气。”

今年2月,上市公司“东易日盛”与汇付天下共同出资组建上海易日升金融服务有限公司,主营消费金融业务。东易日盛是家装行业的龙头之一,拟以家居为入口,发掘家装、家居、婚庆、旅游、教育等领域的融资需求。

用互联网改造传统行业,正是时下大热的“互联网+”概念,东易日盛股价亦借此上扬。刘钢表示,汇付仍在与一系列企业洽谈,未来会公布更多投资项目。