51信用卡：消费画像“读”商机

通过对用户的信用卡数据进行分析,勾勒出一个“人”在日常消费领域的画像,并以此面向用户开发并销售信贷产品。值得关注的是,整个过程都在线上完成,恩牛网络以在线生成优质资产模式,获得了纪源资本、华映资本、SIG、清流资本、京东商城、小米科技和顺为资本等的青睐。

本报记者 潘沩 上海报道

从一个人的信用卡账单能读到什么信息?

如果这个人刷卡时都用信用卡,那么我们可以看到:这个人一个月的大部分支出是用来干嘛,这些钱在哪(几)个城市消费,这些钱的用途是吃饭、买东西还是其他,这个人是否直接用信用卡取现,这个人上个月的信用卡支出是在本月全额还款,还是以最低还款额还款,甚至没有还掉最低还款额……

而这可以看到一个人的消费习惯。如果集结了六个月、十二月的信息,那么,就几乎可以勾勒出一个“人”在日常消费领域的画像。而这正是杭州恩牛网络技术有限公司(以下简称“恩牛网络”)正在做的事。

恩牛网络成立于2012年5月,成立之初发布了“51信用卡管家”,这一APP帮助其用户管理信用卡信息,确保准时还款,获知一些信用卡优惠信息。恩牛官网显示,这一APP累计管理了3500万张信用卡。恩牛网络CEO孙海涛特别强调,这些信用卡大多都是“活跃的”——中国还有很多信用卡没有激活,或者不被频繁使用。

基于这些数据分析,51信用卡变为一家互联网金融公司。2014年4月,恩牛网络上线了“瞬时贷”——51信用卡管家APP的用户,在符合一定标准后,就可以获得恩牛网络提供的小额贷款。恩牛网络判断是否贷款的依据,主要就是他们的信用卡信息。而值得关注的是,孙海涛和公司总裁李俊都表示,他们不认识一个贷款客户,公司就是基于用户提供的线上信息,来发放小额贷款。

如此,恩牛网络可谓一家纯线上的互联网金融公司,它不需要在全国各地布点开分公司,不需要其贷款用户提供从房产证到银行收入流水等线下的信息。孙海涛对公司的定位是:“我们是一家在线生成优质资产的公司。”

以“工具”入场互联网金融

恩牛网络主打互联网金融概念,过去三年不难获得投资人青睐:它的天使轮由薛蛮子和华映资本投资;A轮由SIG、清流资本、华映资本联合投资;2015年2月,公司宣布完成了B轮融资,获得纪源资本5000万美元的投资。据悉,京东商城(JD.Nasdaq)、小米科技和顺为资本参与跟投。

很多人了解恩牛网络的模式后的第一反应是:“你的用户不怕把信用卡信息交给你管理,泄露隐私吗?”

而纪源资本管理合伙人李宏玮则认为:作为投资人,如果从自己和周围人的行为习惯出发来看一个项目,容易出错。她分析认为:“51信用卡管家的产品定位特别精准。如果你三十到四十岁,有家庭,有三张信用卡,那么你管理信用卡信息的需求比一般人高。这些最核心的用户信任它,愿意开放信息;公司再确保对用户的隐私管理,就不会有大的问题。”

但这些仅仅能保证恩牛网络获取用户的信用卡信息。这些信息能变为有效的大数据,帮助恩牛网络识别出需要贷款、风险可计量的客户,才是它拿到纪源资本融资的关键。

李宏玮比较了51信用卡管家和其他金融类APP的区别:“记账APP的用户多,流水大,有海量信息,可能有装修、出去旅游等项目型信息,它不太有规律,像视频网站领域的UGC(用户生成内容)。”

而51信用卡管家用户提供的信息,则要结构化得多。孙海涛认为,根据一个用户一段时间的信用卡信息,可以读出很多内容:“首先看你的信用卡额度,如果各家银行都给你很高的额度,那么基本可以判断你是一个高信用的人;从你(信用卡)额度的使用情况,你是否会支付利息给银行,可以判断出你对资金的渴求度。”

孙海涛指出,正是管理了这么多信用卡,他发现互联网贷款的生意有着广泛的市场:“我发现,百分之六七十的人,有被银行收取利息的记录;我们管理的这些信用卡用户,一个月的生息资产可能高达七八百亿。”

孙海涛认为,会向银行支付利息的信用卡用户,最有可能成为恩牛网络的贷款用户。向这些人提供年化18%的贷款,这个贷款利率与用户以信用卡融资的利率持平;且客户从恩牛网络贷款,不占用他们的银行额度,所以这笔贷款,对于用户是有吸引力的。

孙海涛告诉21世纪经济报道记者,这项业务做了一年,现在恩牛网络一天可以放贷1000万元,一般来说,单个用户最高的贷款余额不超过三万。很多客户会再次贷款,而在恩牛网络借过款的用户,平均累计贷款额为四万。

如何找到目标贷款用户?

理论上说,恩牛网络从工具转为互联网金融公司的逻辑格外顺理成章:通过“51信用卡管家”管理的这3500万张信用卡信息,能读到一个个“人”的消费习惯、信用情况等,知道哪些人有比较高的信用,却又急需用钱,这时即可精准地发放贷款。

但是,执行起来未必如此顺风顺水。

首先,上述环节中有一个关键节点:恩牛网络是一家纯线上的公司,如何把线上的APP用户对应到线下的人呢?一个APP用户自称是张三,提供了张三的信用卡信息,但他来贷款时,恩牛网络如何确定这个APP用户就是张三本人?李俊介绍,这用一些技术手段可以解决:比如,要求APP用户提供手机号码的查询密码;要求APP用户提供信用卡上的某笔电商交易的信息,这样就有手机号、单位或家庭地址等信息。

其次,恩牛网络在放款时,其收入是否能覆盖风险?这就是涉及如何对用户的风险定价的问题。

孙海涛在创办恩牛网络之前,曾多次创业,但他个人的履历主要在互联网领域。而李俊等有传统金融企业背景的人的加入,做出合适的模型找到恩牛网络想要的客户,并正确地评估这些客户的风险。

李俊此前在商业银行信用卡部门工作了12年。加入恩牛网络前,他是广发银行杭州分行信用卡部副总经理。李俊认为:“传统金融的创新速度没那么快,传统金融业的架构比较复杂,它的反应速度和创新能力受限制。不像创业团队,有很多东西可以马上实现。”

因此,李俊将他在传统金融业工作的经验都搬过来了:设立模型来多维度评估一个用户的风险,判断一个用户的资金渴求度等。除了信用评估和前述的确认操作为本人,还有如何防范欺诈。

李俊告诉21世纪经济报道记者,有骗子以在网上可以获得不用偿还的贷款为由,来忽悠一个用户提供信息来向恩牛网络贷款,用户获得贷款后必须分一部分给骗子。“对这种欺诈行为,我们的风控也在不断升级。”

孙海涛告诉21世纪经济报道记者,恩牛网络用户的坏账率极低,除了上述得力的风控措施,孙海涛认为这跟公司的商业模式有关:“我们的用户贷款金额小,而且分散。”他想过,一个用户单笔贷款上限是50万、100万,那么用户造假的动力大很多,或许公司未必能维持这么低的坏账率。

孙海涛对恩牛网络的定位是:一家在线生成优质资产(贷款)的公司。它不需要线下开分公司,所以可以低边际成本地扩张。而且,由于目前贷款业务的坏账率极低,所以恩牛网络的贷款利率有下降的空间,而一旦贷款利率低于18%,那么它比银行信用卡的利率还低,对用户的吸引力比现在将高出很多。

孙海涛认为,恩牛网络模式可以拓展的领域很多。首先,恩牛网络目前在和各大银行信用卡部门合作,51信用卡管家的APP用户可以在网上申请信用卡,程序比传统渠道简单,而恩牛网络可以收取银行支付的佣金。其次,恩牛网络和宜信这样的P2P公司也有合作。

孙海涛表示,恩牛网络的贷款业务,针对的是需要资金的人;目前公司正在开发理财型产品,这针对的是有大量富余资金的人——51信用卡管家的用户中,也有很多用户从来不向银行支付信息,而且信用卡的信用额度使用率很低,他们是理财型产品的目标客户。(编辑 林坤)