争抢平台入口：后市场一站式APP终结4S店?

资本蜂拥抢夺后市场养车APP的盛宴还在继续。6月6日,广州一个综合性的养车APP集群车宝上线,加入养车APP抢市场大战。

“集群车宝是后市场实体店+互联网,而不是互联网+,这是和目前市场其他养车APP的最大区别,我们认为这种模式才是终结模式。”集群车宝创始人高集群告诉21世纪经济报道。

在2013年之前,高集群是国美电器华南区销售总经理。“现在汽车后市场的分散、混乱,和十年前家电行业一样,通过互联网来整合市场是必然趋势。”高集群从家电行业发展嗅到了汽车后市场的商机。

目前,汽车后市场创业公司,出现了重资产和轻资产两种思维。高集群的连锁直营店+互联网是传统4S店基因和互联网结合的过渡体,想要平衡新旧两种利益体的冲突,而阿里汽车则是流量思维的代表,是彻底的互联网思维。现在,两种思维谁也无法在短期内获得绝对的集客优势,这导致养车APP四处开花,地域化特征明显。

而传统4S店已经意识到一个时代的终结。广州一家4S店的负责人对21世纪经济报道记者称:“改善客户关系为目的的上门服务确实是未来趋势,高利润业务会终结,但并不能说明4S店模式已走到尽头,我们也在做类似的创新业务尝试。”

从洗车到卖车:

让4S店无事可干?

高集群两年前从国美离职后,在广州搞了两家洗车美容店,令家电行业不少人很惊讶。国美高管离职做“洗车佬”,跨行业跨圈子的思维很另类。

不过,高集群并不是想做“洗车佬”,而是想整合汽车后市场资源,做养车一站式APP。今年,他的这一想法获得了贝恩资本两次各2200万元的天使轮注资。

集群车宝的商业逻辑是,只要汽车后市场范围内的事情,都可以在一个APP上完成,车主不用再在众多的养车APP中寻找单项服务。通过资源整合平台,线上平台、连锁终端,完成线上、线下的交易与服务。

高集群几乎想把后市场所有的业务打包在一起:包括服务平台、电商平台、社交平台;二手公司、代驾公司、租车公司;配件公司、商务代办公司、资源再生公司;社区店、维修店等等。

“从洗车到美容、维修、保险、零部件,甚至卖车都是集群车宝的业务,目标是做国内最大的后市场服务商。”高集群想把目前4S店能做的都做了,4S店不能做的也都做了。

2014年年底我国汽车保有量1.54亿辆,预计2015年汽车售后市场产值7000亿元。后市场业务范围非常广,高集群的逻辑类似于门户网站思维,把所有的业务都归拢到一个平台。

目前市面上已经有超过70款养车APP,大多数都在做细分,或者以细分为入口,集客后再做衍生服务。其中途虎、特维轮走网上商城、特约服务;养车无忧、e保养走网上预约、上门服务;京东、阿里走线上、线下资源整合。

高集群认为,集群车宝优势是直营连锁店+互联网平台。做整合和特约、上门服务共同的弱点是,要革掉合作伙伴原有的经营模式,降低零部件供应商、维修厂和4S店的利润,合作中存在先天性的阻力,而且不好规范服务。

集群车宝目前在广州建了19家直营连锁终端,计划到今年年底开到40家直营门店。高集群认为,线下规范的服务实体才能完成线上交易后的服务,京东、阿里不会走这种模式,但“总有一天,他们会找上门和我合作”。

寻找“沉默的需求”

养车APP的推广,最主流的方式还是“烧钱”,比如很多洗车APP打出一分钱洗车、打车APP搞免费打车等促销手段。短期内这种促销可以导致装机量迅速上升,但弊端是导致消费者习惯不花钱或者低于成本地获得服务。同类型APP层出不穷为消费者用脚投票提供可能:谁免费就会下谁的APP,删掉原来的服务终端。这种促销很难对客户形成黏性。

集群车宝APP通过免费洗车、低价车险和低毛利保养来引流,本质上仍然是烧钱思维。不过高集群认为,集群车宝的一站式服务可能出现的状况是,车主选择一项服务后,可以发现更多选项,或许可以增加客户黏度。其次,集群车宝的直营连锁模式,增加客户到店后的直观体验,对服务进行心理评估,比单纯的线上交易更有黏度。

但集群车宝的问题是,开直营店的重资产模式也可能面临投资过大风险。本质上,高集群照搬了家电企业国美电器的扩张模式,通过直营连锁,对洗车美容保养进行流程化管理。但互联网思维最不愿意触碰的就是重资产模式,这是阿里等只集中于线上业务的原因。

直营店模式实际上直接导致“硬币两面效应”:当大部分养车APP都在担心被阿里剿灭时,集群车宝不用担心,因为阿里不会复制直营店;同时,集群车宝本身扩张也出现大难题,巨额资本建店,很难快速抢占全国市场。这也是几年前,原一汽马自达销售总经理于洪江在广州建直营连锁店后,一直没有大规模扩张的重要原因。

阿里等互联网公司进入汽车后市场,核心目的是抢夺流量,最后通过车主流量变现,这是前几年兴起的汽车垂直类网站的核心模式。集群车宝借用东风日产的广告语,打出“人车生活”的汽车生态圈模式,最终目的其实也是找到集客产生的盈利点。

很多APP前期愿意“烧钱”,目的就是抢夺车主的互联网入口。区别在于,有些APP以一点切入,比如洗车作为核心卖点,拉车主进来再开展衍生服务;集群车宝采用门户网站式多点切入,车主可以找到任何服务,但这种模式也会错失细分的精准需求,市场的趋势是精度垂直细分。

“烧钱”推广是痛苦的,由于投入很大,养车APP的风险大多集中于此。事实上,后市场还有刚性需求的痛点,既能赚钱又能抓住消费者的沉默需求,比如零部件后市场F2C模式(工厂直接面对消费)。