易订货：当SaaS遇见B2B

2013年底,时任金蝶友商网总经理冯颉离职并创办深圳铱云科技公司。这家公司推出的首款产品就是基于移动互联网的2B订货管理工具,实现传统渠道运营模式的互联网化。目前,该公司已先后获得险峰华兴的千万元天使投资和华创资本的400万美元A轮投资。

创业初期,冯颉曾对其投资人、险峰华兴合伙人李黎说,很多实体企业不可能把所有渠道业务都交给淘宝、京东、天猫,他们需要有一个自己的上下游业务平台和移动商圈。电子商务会从B2C回到B2B,并从开放的多对多业务场景,延伸到更私密的一对多业务场景中。

其后的创业实践中,冯颉的直觉得到验证。他能在企业SaaS和B2B电子商务创新的交汇点上走多远?

切入企业SaaS服务

2008年,IBM与金蝶进行资本层面的合作,IBM等机构入股金蝶,成为集团战略性股东并结成全球战略合作伙伴关系。同期,冯颉作为金蝶友商网CEO也参与到与IBM的PaaS平台业务对接中,亲历了一些陷阱,对企业的电子商务化开始了更多的思考和探索。

“用传统ERP模式定制开发这种平台费用从几十万到上百万不等,只有大公司才用得起。中国大量的中小企业无力支付这样一套庞大复杂的传统订货系统。SaaS模式的订单系统也必须移动化、简单化、社交化,才能实现真正的业务创新。”冯颉发现了企业间业务协作的痛点,开始尝试通过运用移动互联网技术解决企业的订单电子化难题,并首先让客户“扔掉手写订单”变成可能。

2013年,以订单为切入点,冯颉和他的团队开发了移动B2B订货软件易订货,继续探索企业运营层面的电子商务化。

如果说人与人之间交流的媒介是信息,那么企业与企业之间交流的媒介则是订单。企业和企业之间交易的本质是生意和订单,有了订单的前提,则可以进一步强化企业间业务协作的信息化粘度。

“从商业模式设置的角度,B2B领域有一个非常好的切入点,即定位为企业应用与服务公司,以‘移动+云’的方式来解决企业的B2B平台建设。这样一方面可以搭建一个交易平台,另一方面可以涉及企业决策链环,链接企业的其他关联协作业务。”冯颉对21世纪经济报道记者说。

从订单到交易平台

创业过程中,一位冷链食品加工行业的老板、重庆豪磊集团董事长张磊和冯颉聊天时提到:“我们做冷链食品行业的,希望把上下游企业放到一个专属的平台上,这样大家就可以在平台上进行商品订货、交易、推广,通过这个行业商圈,不断扩大我们的业务往来和上下游业务协作,并且开拓新客户渠道提升销售业绩。而不是放在京东或天猫。”

这次对话,成为冯颉再次思考产品定位的催化剂。“搭建企业的互联网生意平台,在这个平台上即时更新所有上游产品信息,通过移动招商把新客户带到平台上,之后在互联网平台上进行营销、交易和其他业务的推动。”冯颉说。

在成功切入订单环节后,易订货将服务继续延伸到了招商、加盟、销售管控、移动订货、移动支付等环节。如此,易订货从一个订单软件管理系统成长为以订单为核心的交易平台。

易订货希望帮企业搭建自己专属的“企业版京东”:以订单服务切入,如今易订货的产品已经介入了12个终端模块,涵盖企业交易相关的多个方面;产品可以在线交付,无需任何实施与服务。

易订货成为B2B订货系统的软件服务商,因而一切需要分级价格管控的订货企业都是其客户。目前,易订货的主要客户包括连锁加盟、商贸批发、工贸一体化等企业,包括一批海外客户,一些刚刚成立的新兴企业对移动订货的需求也非常迫切。

“众多实体经济老板对O2O,互联网+这些概念关注和热衷的背后,是他们对渠道模式创新的关注。我相信无论直销、分销,线上与线下都是一种渠道的变形,永远是相互依存的。假设所有线下渠道都没有了,那如今的淘宝、京东就变成了十几年前的苏宁和国美。”冯颉说。

他表示,假如所有企业的上下游协作都在几个多对多电商平台上就能实现,那是把传统实体经济的渠道模式想简单化了。即便是互联网+的新实业,比如智能硬件等,他们的渠道模式依旧是需要易订货去帮助他们解决生意的流动和推广,而不仅是效率。

软件+交易

toB服务的核心挑战是让更多的用户了解并使用产品。为吸引更多客户,易订货将传统软件按用户数收费的模式变为不限用户数的年服务费模式。

定价模式背后是整个商业模式的设计,收费模式不断发展的过程也是易订货从软件公司向企业电商服务公司转型的过程。

目前,公司是以典型的SaaS模式来收费,以年费的方式收取软件服务费。8月,易订货推出全免手续费的B2B移动支付业务,并联合第三方金融公司基于易订货平台上的交易信用为下游客户提供金融增值服务。

尽管传统企业的企业主认同要进行互联网化的转型,但创新动力是否充足、转型路径是否合理、计划执行是否彻底都影响着转型的成功与否,同时,O2O的兴起不仅让创业者们看到线上到线下的路径,也发现线下到线上的可行性。

O2O的热辩背后,是很多实体经济企业的新认知:自有渠道可以是自己的法宝而不是累赘。如,很多曾经在淘宝、京东白手起家的电商企业做大后,现在纷纷回归线下开始自建渠道。

无疑,互联网应该是帮助企业渠道多元化存在的一种工具,而不是整个渠道本身。

中国市场上的企业软件产品仍以企业内管理协作的在线化为主,但随着企业之间的协作越来越密切,企业间上下游协作的生态链将是新渠道商圈的呈现形态。从传统模式的渠道制衡,到移动社交时代的渠道沟通,再到大数据时代的渠道自有商圈,企业软件服务公司在未来会有越来越多的创新。

“我们走在企业SaaS和B2B电子商务创新的交汇点上,不能用某一套既定的概念去推演新业务,不应仅从软件工具的角度去考量未来的渠道模式变革。就跟滴滴一样,它也是打车行业的一个订单处理App,但谁会说滴滴是一个软件公司?”冯颉说。(编辑 林坤)