严刚或将兑现承诺江淮年销量增长75%成定局

江淮汽车经销商的幸福生活,出乎业内意料。

“尽管今年中国汽车市场形势不好,很多合资品牌经销商亏损,今年江淮经销商基本没有亏钱的。经销商销量最少增长50%,最高增长200%。”9月,江淮汽车股份有限公司副总经理、乘用车营销公司总经理严刚告诉《上海证券报》记者。据了解,今年前8个月,江淮乘用车销量为20.86万辆,同比增长93%,全年实现30万辆几成定局。随着新产品瑞风S2的推出,江淮汽车认为全年销量达到33万辆也并非难事。

严刚和他带领的江淮汽车乘用车团队,正用结果兑现2014年底的承诺——2014年12月30日,严刚抛出了2015年乘用车销量30万辆、同比将增长75%的目标,一时间引来无数质疑之声。

一家名头并不响的自主品牌车企,凭什么迎来如此高速的增长?机会只垂青那些提前准备、潜心耕耘的车企。

严刚将部分功劳归于江淮汽车近三年营销管理的机制变革。2013年,严刚率先完成了乘用车销售系统的改革,营销公司原100名部长级中高层仅留四分之一在合肥总部,其他的高管竞聘后“深入”各个区域的市场一线,以提升各个区域市场的反应速度,适应变化迅猛的市场竞争。江淮汽车共在全国市场设立了3个分公司(河南、河北、山东)、27个商务中心(二者为平行机构,分管不同区域)。每一个商务中心、分公司负责和当地协同经销商一起开发市场,研究竞品服务好消费者。不少年轻员工竞聘至分公司、商务中心,其收入与业绩直接挂钩,实现多劳多得的原则。这一机制变革有效地激活了营销人员的创新精神,变任务导向为顾客价值导向。此外,江淮汽车进行制造系统的改革。

2015年8月,兼管乘用车研发和销售的严刚将改革之火烧向了研发体系。江淮汽车股份总经理项兴初表示:“2015年8月,江淮汽车新成立了车身研究院和新技术研究院,主攻前瞻性新技术和关键技术。”唐程光担任车身电子研究院院长,华丛波担任新技术研究院院长。据了解,江淮汽车设立了新能源研究院。未来,车身研究院、新技术研究院、新能源研究院,将和江淮汽车原有研究院形成互补,以打造出更有竞争力的新产品。项兴初表示,“中国汽车市场已经从低价竞争时代,进入到品牌竞争时代。自主品牌如果要活下去,就必须培养消费者的品牌忠诚度。这就需要提升技术、建立品牌,越来越关心消费者的真正需求,推出适合他们的产品。”

由于贴近消费者需求,江淮汽车实现了2015年的高速增长。2013年起,江淮汽车果断地调整了产品结构,将原来的三厢轿车为基本的产品平台向SUV平台调整。从而江淮汽车坐上近两年来SUV(尤其是年轻SUV)高增长的班车。今年前8个月,尽管中国乘用车市场微增长,但细分SUV市场同比增长近50%,站在风口中的江淮汽车从而实现了90%的高增长,前8个月累计销售乘用车20余万辆。SUV是江淮汽车乘用车销量高增长的主力,前8个月SUV月均销量为1.7万辆,其中小型SUV车型瑞风S3月均销量为1.4万辆至1.5万辆,上牌量居中小型SUV市场第一位;紧凑型SUV瑞风S5月均销量约2000辆。

江淮汽车有望进一步扩大在小型SUV市场的地位。日前,江淮汽车推出了全新小型SUV瑞风S2,共计5款车型,售价为5.88万元至7.58万元。按照内部规划,瑞风S2经过3至4个月产能爬坡后,月均销量将升至5000辆至8000辆。

江淮汽车的高增长,并不是盲目填补细分市场、打价格为代价的。相关数据显示,今年上半年,江淮汽车营业收入为235.05亿元,同比增长14.56%,归属于上市公司股东的净利润为5.37亿元,同比增幅为31.79%。项兴初透露:“虽然江淮汽车的产品线很宽,覆盖了商用车、乘用车,但品类宽并不意味着什么都做。我们要在有空间的细分市场中做精做优,实现单一产品的规模化。”项兴初以一家跨国车企为例,尽管每年可能只推出一款新产品,但该产品年销量却达10万辆级。