对标Stubhub瞄准在线票务大生意 西十区年内销售目标1.5亿

哈尔滨路278号A座,是一栋典型的上海老洋房,这是虹口区政府支持创意产业的物业。上海滩十里洋场,今天已布满了万众创新的星火,在这里,随便进入一家公司,创始人可能都会告诉你他的公司正在进入第几轮融资。

西十区网CEO李明伟是典型的70后,原先是一名在财经媒体浸淫多年的从业人员,2008年创办《中欧商业评论》,2012年底正式创办西十区,其也转型成为全国最大在线票务交易网站的联合创始人之一。

说起票务交易,人们容易想到的是大麦网、永乐票务等,但西十区是能够将这些票务机构集合起来的地方。简言之,西十区是一站式票务买卖交易平台,李明伟将之概括为票务交易的“B2B2C,兼C2B2C”平台,客观形象可以概括为“去哪儿+天猫+淘宝”。

西十区的对标公司是欧美最大票务交易平台stubhub以及旗下二手票务交易网站viagogo,目前stubhub年销售额已经达到了30亿美元,而西十区去年销售额为6300万人民币,今年计划做到1.5亿元。

不难发现,中国的文化商演票务市场相比欧美还有很大发展空间,随着生活质量的提高,中国人的文娱生活也逐渐丰富。据不完全统计,中国演出市场的爆发正在影响中国人的生活方式。以国内票务市场为例,2010年,电影票房收入101亿元,演出收入108亿元;2011年,电影票房收入130亿元,演出收入138亿元;2012年,电影票房收入170亿元,演出收入358亿元;2013年,电影票房收入218亿元,演出收入460亿元。这些数据还有两个特点:首先,很多票走黄牛渠道,因此公开的票房收入是略为保守的,实际上这两年文娱商演的收入增长迅猛。

做中国的stubhub

回忆起创办《中欧商业评论》的过程,李明伟自认为这次属于半创业,并且效果不错,最为关键的是,对于做中国票务交易平台的想法就是在这一时期形成的。

李明伟这一想法源于他在2009年的时候接触到的一些案例。2000年时,旧金山门票转让、交换网站StubHub.com在美国诞生,stubhub的联合创始人是弗勒。当时stubhub与Ebey有竞争关系,Ebey希望收购这家新兴公司,但弗勒一直不同意。直至2007年,Ebey以3.1亿美元收购stubhub。公开资料显示,stubhub去年做到了30亿美元销售额,毛利率25%;wiagogo是stubhub旗下的票务交易平台,2007年8月上线之后再一次获得成功,第一年就获得7000万美元融资。

Stubhub目前已经成为全欧美最大票务交易枢纽,绝大部分演出赛事都将之作为首发平台。李明伟觉得这个案例很有意思,感觉这在中国有成功的必然,而且中国没有同类型的平台。按照他的测算,中国在线票务交易市场落后欧美起码10-20年,规模只有美国的1%。换言之,还有600倍的市场空间。

于是,以李明伟为主的三名创始人在2011年9月决定做中国版的stubhub,2011年10月创始团队就到位了,11月天使投资就确立了,12月公司注册成立。2012年1月,公司第一个员工到位,5月西十区网站开始上线,8月开始正式运营。至今,西十区已经正式运营3年多。从一天只有3单成交到10单,再到一天1000单,从2013年2200万元交易额,到2014年6300万元交易额,到今年的1.5亿元,西十区快速成长起来。现在西十区每一天光沉淀资金数额都已达到几百万元。

在此过程中,西十区完成了3次融资,包括两次天使、一次A轮,目前A+轮也即将完成。2011年第一笔天使资金,200万,第二笔500万,这笔钱30个人用了3年。A轮的时候有三个基金想投西十区,但最终核心团队选了华人文化产业投资基金,金额达数千万。

李明伟认为,文化产业每年有几万亿的市场,现场文化也越来越火爆,他要做的就是细分领域里的生意。“票务交易网站肯定是我们最大”,西十区方面强调自己是一个交易平台,可以整合所有票务交易机构。例如周杰伦的演唱会,西十区平台上可以有多个个人或者机构来比价、卖票。此外,西十区给个人或者机构提供销售渠道,通过系统打通对接或者申请VIP帐号。

在李明伟看来,淘宝上售卖演出票首先要开一家淘宝店,然后还要配上客服、维护人员等若干人员,运营成本很高,而往往一家淘宝店一年能售卖的票也有限。而相对于58同城、天猫、赶集网、百姓网等综合性服务平台,西十区可以说提供的是专业的票务解决方案,对卖家和买家有个性化设置。

“西十区更像一个超市,包括代理公司、经纪公司、票务网站、个人等各种渠道的票,都可以拿到西十区这样的票务超市去卖。”

目前,西十区可统计的卖家用户有8000多个。值得一提的是,西十区的手机客户端从今年3月起上线,用户已经超过130万。据公司方面称,票源丰富与佣金低是目前西十区的两个特点。

增值服务获利

目前,正在进行A+轮融资的西十区最新估值有4-5亿人民币,明年就完成全国布局,然后快速发展提升做新业务,李明伟透露,明年西十区将在票务全国布局完成后,启动另外一个重量级产品,具体是什么他表示暂时保密,但肯定是新的业务模式,而且与演出票务是强关联的业务。

一直以来,西十区的盈利模式是成交之后收取佣金。未来,商业模式会从目前的单项收费延伸至提供求购或者拍卖等增值服务。

“最危险的时期已经过去”,李明伟认为,西十区商业模式的验证已经成功。验证商业模式时,西十区主要还是靠低佣金完成初期客户积累。现在,客户基本上都会主动来找西十区,例如开心麻花、新帝传媒等,都主动找上门来寻求合作,将他们的系统与西十区打通。

尽管还没有正式盈利,但西十区已迅速转入扩张期。扩大规模的方法是迅速开通分站占领市场,公司过去只有上海站,今年3月开通了北京站,6月开通广州站,目前已经有10个分站。

而对于票务市场的生态,李明伟这样解释:一些热门演唱会,很多机构一分钟抢光了,但它也许只拿出来10%给你抢。

票务市场的激烈竞争,也在倒逼西十区的模式创新与增值服务。例如今年西十区主打尾票市场。这些尾票临开演3天之内就可以卖,采取现场取票,效果很好,卖出了常规票的2-3倍的销量,推广成本则为常规的1/3-1/2,所以很赚,例如周杰伦演唱会,常规的时候一天只卖300单,进入尾票一天可售600-700单。

“尾票销售是一个空白的市场,却也是现场文化发烧友需求很大的一个市场。因为很多用户都是临到周末或者临开演才想起去买票,或者很多票一开始也买不到,因此我们将目光聚焦在了这一特殊领域。”李明伟称。经营尾票市场近一年,西十区基本解决了票源、价格、真伪等关键性问题。

然而,正如stubhub创始人弗勒的灵感来自于黄牛,西十区也同样无法规避业内人士的质疑。目前国内市场缺乏票务监管,买票通道非常多,买家和卖家都不会产生路径依赖,平台独家代理票源也无法做到。这就会出现类似房地产买卖中的二手房销售代理那样的情形,房源在哪家都可以挂,一房二卖、假房源等大量出现。

当然,西十区的价值也毋庸置疑。对于卖家而言,其能够增加销量、节省佣金、获得市场推广、分享用户数据。反过来,西十区也成了卖家的上游,通过交易行为数据库,帮助客户定价方案,销售方案。下一步,西十区或会试行增加佣金,例如收10%-15%的佣金,建设分销渠道也要收取3%-5%的佣金。

(编辑:黄锴,如有意见建议请联系:huangk@21jingji.com)