东风标致总经理李海港：打造多元化电商矩阵

在不少车企继续传统打法时,东风标致试图走出一条新路。日前,东风标致和东汇汽车进行战略合作,东风标致打造立体元电商矩阵再填一子。东风标致总经理李海港称:“东汇汽车将作为东风标致的特卖经销商,销售东风标致的特卖车型。”打着“一个做特卖的汽车商城”旗号的东汇汽车商城PC端及APP上线。东风标致与东汇汽车的合作,开创了自线下向线上逆向打通的全新“合纵”模式。

在合纵的同时,东风标致和其他汽车电商及其他领域的电商进行跨界“连横”。李海港表示:“多元化电商矩阵的布局日见明朗清晰,形成了多平台和多产品形态的立体化格局。” 据了解,东风标致一边打造自有平台微商城,一边和综合电商平台天猫和京东合作,而垂直电商平台易车、汽车之家则一直为东风标致输送着大量的消费者线索和订单。

记者:东汇汽车在整个东风标致销售体系中扮演什么角色?

李海港:它的定位非常清楚,它是一家只做特卖的经销商。这个特卖比较泛的定义是——它所卖的车跟我现有4S店卖的车差异化、不冲突。具体什么车型?可能是小批量的车型,针对某个市场、某类人群的车型,也可能是一些比较高端的、其他4S店销售难度比较大或不愿意卖的车型。东汇汽车就相当于一个“特种部队”,跟东风标致现有的经销商是互补、协作的关系。

记者:在主机厂中,东风标致对电商的态度较为积极。东风标致线下有500多家经销网点,尽管现在东汇汽车定位为销售定制车型,未来东汇汽车会不会和东风标致现有经销商体系产生冲突?

李海港:宣布合作前,我的压力非常大。我担心发布出去,经销商会骂我。有些经销商可能不太了解,只言片语知道一些信息后,他们会认为东汇汽车侵害他们的利益。事实并非如此。东风标致一直对新生事物持谨慎开放的态度,我们是一个创新的品牌。首先要创新,不能因噎废食,不能因为有些障碍、有些抱怨,我们就不创新了。如果不创新,品牌就没有未来,这个事情,我们必须要做。但是反过来,创新前需要定好规则。我们和东汇汽车签约时合同定得很细,同时向线下经销商们讲清了东风标致和东汇汽车的合作模式。假以时日,所有的经销商都会理解我们的做法。

记者:通过电商渠道销售的车型销量,未来将占东风标致整体销量的多少?你们和东汇汽车的合作模式有点像唯品会,未来我们会不会把走量的车型放在电商渠道销售?

李海港:目前,东汇汽车销量占东风标致的比例不一定大,东汇汽车11、12月份每个月采购我们1000辆车,约占东风标致总销量的2%至3%之间。未来比重会提高。

(唯品会模式的)销量会提高 。因为“80后”、“90后”人群将形成多元化消费趋势。和买衣服一样,别人穿的一定不买,今天有人跟你撞衫一定不爽,未来买车也是这样的。这一代人买车是唯恐别人的车跟我一样,因此随着多元化消费群体的形成、扩大,有可能在三五年后电商渠道的销量占东风标致总销量的10%,甚至20%。

记者:未来的汽车电商到底会形成怎样的格局?

李海港:这个话题很大,不能预测。但是未来的汽车电商,如同经过春秋、战国出现的三分一统、两分一统一样。我认为,在解决用户购车解决方案之后,最终将会出现三家核心电商。另外,未来电商一定是围绕用户的生活圈,在从用户购车、选车到用车的全过程中提供解决方案。无论如何,这两个趋势最终归为一点,我们未来的电商一定要以用户的需求出发、以用户的利益出发,这是一个基本的出发点。