如何实现C2C 二手车交易的平衡点?

尽管在最近两轮融资中拿到了顺为资本和腾讯的投资,但人人车在二手车交易市场上仍注定无法成为最高调的那家:无论是同样主打C2C模式的瓜子二手车,还是B2C模式的优信二手车,均拥有更为雄厚的资金支持。

在人人车联合创始人杜希勇看来,整个交易链条的效率被视为二手车交易的核心竞争力,但“第一印象很重要,而且只有一次。”人人车原本希望耕耘口碑传播,但对手的攻势凌厉,这种情况下,人人车下半年提前了广告投放时间,也调高了广告投放的金额。

据悉,人人车将原先的3000万元至4000万元广告预算,提升至5000多万元,在春节前进行投放。在杜希勇的理想状态下,到今年年底,人人车的月销售额能够达到1万辆。

《21世纪》:你如何看待二手车交易平台下半年的广告投放策略?

杜希勇:广告投放是否有价值,取决于市场竞争等多个因素。如果在需要烧钱的时候不烧钱,可能会掉队。下半年竞争激烈,其实并不是投放广告效率最高的时机,但行业的竞争让你不得不选择投放广告。从二手车市场来看,优信在八月份开始投放广告,瓜子二手车是在九月初更名后投放的,人人车是在双十一之后。

业务能力和口碑达到一定水平,是投放广告的前奏。此外,二手车交易是重决策的行为。对于人人车而言,有两个竞争对手比你的广告预算高出一截。对于C2C二手车交易而言,最关键要将模式、特色和用户利益讲清楚。此外传统二手车市场给予消费者的信任度很低,需要在广告中强调“靠谱”的特点。

《21世纪》:C2C二手车交易平台如何解决各个环节的人才问题?

杜希勇:人才包括4S店、保险公司的鉴定员以及原来的二手车商、学徒等。但这些人必须拥有国家的评估师证。我们能招到人,得益于过去十年线下汽车4S店培养的大量评估师,而互联网公司相对能给出更高的收入。在成熟的市场,销售人员平均可以一天销售一辆二手车。由于原来的服务流程和标准各不相同,需要平台来将非标准化的交易商品进行标准化。

《21世纪》:C2C二手车交易如何确保交易效率?如何解决跨地域交易的问题?

杜希勇:从单个销售人员来看,成熟的销售人员平均销量每个月达到20-30辆,高于传统线下二手车交易市场,此外评估师的交易效率也相对更高。现在的传统二手车交易,从用户手里卖到新车主中,需要经历多个流程环节。C2C二手车交易平台的销售和评估效率均比传统模式要高。

但是C2C的确没有解决跨地域交易的问题。省会城市的二手车保有量较为充足,供给问题最大的是三四线城市。但对于目前C2C交易平台来说,跨区域还不是优先级最高的问题。目前在B2C模式中,车商目前的储备车源量远高于C2C平台数量,但C2C模式的增长更快,越来越多的车主愿意将汽车交给C2C平台进行尝试。此外,二手车市场的车源问题也正在逐渐解决。

《21世纪》:当下的C2C二手车交易平台,距离完成服务闭环有多大距离?

杜希勇:买二手车是个基于信任的重决策,对于C2C二手车交易平台,未来支柱包括三个部分:首先是提供交易,其次是保养和快修,这是用户的刚需,最后是金融服务。目前有很大部分有车贷需求的用户不能获得贷款:金融服务既是补充也是盈利点。

对于C2C二手车交易平台来说,毫无疑问将自己亲自做相关的金融服务业务。

《21世纪》:如何达到C2C二手车交易盈亏的平衡点?

杜希勇:目前多家C2C二手车交易均在收取3%的佣金,其中评估师平均工资在7000元左右,每月平均评估车辆为100辆,其中约有一半的评估完成车辆最终流失,未完成交易,平均一辆车的评估成本为140元到200元左右。销售人员的平均工资也在7000元左右,若能完成每月20辆的销售,销售成本为550元左右。此外,还需要加上平台承担的450元左右的过户费,再加上售后、客服的费用,交易成本能够控制在1500元左右。

但问题是,如何将规模做上去?无论研发还是广告投放方面的成本,均需要通过扩大规模来进行摊薄。我们是个刚创立一年多的创业公司,一切刚上路。

(编辑:黄锴,如有意见建议请联系:huangk@21jingji.com)