平安财富宝：高净值客户线上财富管理样本

平安财富宝隶属于平安信托子公司平安财富理财管理有限公司(下称“平安财富”),依托平安综合金融资源支持,自2014年11月份正式推出,继2015年10月份用户数成功破百万、交易量超千亿后,目前用户规模达160万人,资产管理规模近1400亿元,客户资产存量近700亿元。

近日,平安财富宝总经理贾敏在第十届21世纪亚洲金融年会上将财富宝高速增长归因于:明晰的定位、平安集团的支持、多元化创新。

高净值客户不感冒互联网是个伪命题

财富宝也遭受过质疑。一种观点认为高净值客户对互联网不敏感,理由之一是他们有私人理财经理,不需要线上服务。

财富宝一年来的统计数据却显示客户活跃率与持有资产水平成正比例关系。高净值客户在财富宝平台的月活跃率达到42%,人均交易次数超过30次。

目前财富宝已成功实现产品预约、存量资产查询、组合收益率查询及现金流预测等服务。后续将上线资产配置服务,即综合比较同类型客户收益率得出客户收益率水平,继而通过组合产品配置方式,提升客户未来的收益率。

“客户黏度是财富管理的核心竞争力”。为提升中高端客户的黏度与忠诚度,财富宝正在筹建投资主题的社交平台——平安财富宝投资圈,为客户提供与投顾、项目方交流的通道。

财富宝是基于平安综合金融及互联网金融战略布局、服务于高净值客户的专业财富管理平台,平安寄希望通过该平台解决客户对互联网金融和私人财富管理综合需求的同时,完成传统客户经营模式的转型。目前其高净值客户达9000余人,在国内互联网金融平台中处于领先地位。

实现这一目标定位并不容易。贾敏举例称,“财富管理版图中重点包括资产配置服务,为做成这件事情我们花了整整一年时间,其中前半年只做了一件事:整理数据。”

2010年 -2014年,平安财富完成了个人客户交易全流程系统化管理,为财富宝提供资产配置服务奠定了基础,但要将这些数据形成可视化的分析报表并呈现给客户,工作量依然巨大。

“2014年整个上半年我们都在做原始数据的结构化处理,并按不同产品类型做资产负债、组合收益率、现金流预测等的计算逻辑验证。平安财富为客户提供的产品类型复杂多样,源数据量庞大,因此资产配置平台上线后,又花了半年时间用真实客户数据验证纠错。”贾敏说。

另一重要因素是平安传统金融的支持。贾敏坦承,“这是财富宝得以顺利发展的最大优势,来自平安的支持包括优质资产、风控投评资源和既有的高净值客户等。”财富宝上线初期即实现了存量有效客户的转化,转化率达95%。

目前财富宝有多种营销方式, MGM(客户转化客户)是最有效且成本可控的营销模式之一。“有钱人认识有钱人的概率更大,所以财富宝客户带来的新增客户质量非常高,户均资产高达28万元。”贾敏称。

产品、运营机制创新也为财富宝高速增长提供动力。目前,财富宝货架上有四大类产品,除稳健投资和价值投资类产品外,基于客户多样性需求,还提供低门槛的定期、活期类理财产品。据悉, 低门槛拳头产品“活期盈”为平安养老险推出的一款养老保障计划, 1000元起投,该产品以兼顾高收益率和高流动性而受客户追捧,自今年初上线以来存量规模已超100亿元。

“以低门槛产品线上获客,并通过线上线下全渠道打通的方式分级经营客户,鼓励客户持续投资。目前经营成效证明海量获客、分阶经营、迁徙客户模式是可行的。”贾敏称。数据显示2015年财富宝通过互联网模式获取并挖掘到的资产超百万的潜在高净值客户数已近5000人。

“过去一年财富宝主要实现财富管理平台基础服务的搭建和完善,满足了客户在不同场景的多终端服务需求”,贾敏说,未来将继续围绕私人财富管理平台进行纵深布局,重点搭建分级权益体系和连接生活的应用场景。

客户分级权益体系是财富管理平台建设的重要内容。通过平台服务分层和产品分层管理,既落实监管合规要求,坚守合格投资者底线,同时又满足了不同客户对金融服务的差异化需求。“财富宝已打通O2O双向数据,未来将提升数据挖掘能力,完成客户VIP服务的线上线下无缝衔接。从而实现一个服务于中高端客户投资、融资和资产管理三位一体业务闭环的金融生态圈。”贾敏说。(编辑 韩瑞芸)