用友超客：企业级基因的互联网新贵

2016甫一开年，记者就接到来自用友超客的邀约，采访该公司总裁向奇汉为首的一众高管。对这家2015年成立的、用友内部惟一的纯粹互联网公司，记者一直保持着极高的关注，于是在北京金融街(000402,买入)附近的某家咖啡馆（不是以前惯常的创业大街3W咖啡馆啦），隔着一张长桌，我们开始了本次的采访。

为客户创造价值永远处于第一位

与向奇汉一同接受采访的，通常都有该公司负责市场运营的副总裁傅毅陪同。不过本次还加入了几个“新面孔”，他们是：用友超客渠道中心总经理刘达，用友超客销售中心总经理张明，以及用友超客CTO薛志清。

用友超客领导团队在采访后合影，居中者为用友超客总裁向奇汉

向奇汉首先介绍了超客最近几个月的发展情况。他表示，作为用友旗下独立的互联网公司，在当前用友的企业互联网转型方面，用友超客是战略推进的重要组成部分。与其他用友的子公司不同，用友超客没有任何的软件业务，围绕2B的互联网云服务战略产品发展，是用友超客起步至今坚定不二的选择。

在这个过程中，用友超客初步建立了鉴于互联网云服务专属的直销体系和运营体系，建立了大概200多家从事超客互联网云服务的伙伴体系，初步支撑起用友超客的业务体系。在这么短的时间内，快速建立起一个初具规模的直销、分销体系，这当然与用友多年的深耕关系密切，更是用友转型过程中的巨大优势。

向奇汉表示，用友超客的商业模式属于所有合作商业伙伴的返佣方式，客户直接与用友超客打交道。截至目前，用友超客大概获得了1300多个云服务订单，在用友的发展历史上，云服务业务的订单具有着突破性的意义。此前用友的所有订单，都来自软件业务，里面可能有一些SaaS服务，但是不是规模型的云服务。

在此期间，用友超客也建立了2B云服务的开发体系和团队，为公司长远发展打下了基础。去年用友超客做了两个产品，发版的节奏不超过一个月，并且不断地迭代，产品竞争力也不断提升。譬如企业空间，目前已经历了2.1、2.15、2.2、2.3，现在正在研发2.4，今年春节前会发布。超客营销则是公司成立后开始做的，目前也经历了2.0版的发布，2.1、2.15，几个版本不断迭代进步，在销售员过程管理、行为管理、业绩管理等方面，围绕客户社交协同工作，有效地支持了2015年基于移动CRM的业务开展，同时跟企业社交融合越来越深入。

公司成立之初，用友超客只有企业空间一款产品，而且是从之前优普孵化的产品。超客营销问世之后，用友超客将之作为主流，增强了超客营销的社交能力。从CRM方面来看，此类产品的竞争变化是非常快的，主要体现在抢占市场、收费或免费等方面。与竞争对手不同，超客营销采取的是2B收费的模式，而且会坚定不移。向奇汉认为，此类产品吸引客户与否，不在于它是否免费，而在于能否为客户带来价值。对此，记者深以为然。

2016年，在新的环境背景下，用友超客将进一步加大公司产品和公司品牌的宣传力度。与那些完全初创的互联网企业不同，用友超客背靠用友集团，凭藉用友长期以来在企业信息化领域的深厚积淀，用友超客也获得了良好的起步，零到百公里的提速也将远远快于其他竞争对手。用友超客致力于打造国内最具价值和竞争力的社交化CRM，借助新的技术，解决传统CRM里面解决不好、解决不了的问题，帮助客户实现销售方式的变革。向奇汉透露，1月16日用友超客将会和产业链合作伙伴发布企业社交化的业务平台，同时发布新的超客营销产品。

2016年，用友超客将基于创造客户价值，实现2B业务的价值突破。围绕云服务产品，用友超客2015年就建立了100多人的运营服务团队，通过注册、使用、付费、续费的周期，持续实现客户价值、产品价值、运营价值、增值价值等方面的服务，这样的工作在2016年必然得到更进一步的加强。

2016年，用友超客也将进一步突破基于互联网客户和用户的口碑传播，实现线上突破和线下结合；基于2B云服务，提升公司的收入、企业客户规模、活跃客户、活跃企业、付费、续费，反映公司的价值所在。

多管齐下 用友超客深耕2B业务

在向奇汉看来，客户对基于云的业务的认知程度越来越高，虽然在各个企业间接受度有所不同，但是不能否认这是一个发展趋势。以前，诸如此类的业务，更多是小微企业关注，而现在更多的中型企业开始关注，甚至还有一些大型企业。

对于云服务，企业更加关注服务厂商的持续性和长期性，毕竟用友超客背后是成立接近30年的用友集团，因此企业们对于用友超客的认知度就会更高一些，更愿意选择用友超客的产品——哪怕在初始阶段较之竞争对手可能还稍差一些——当然在随后的产品迭代之后，用友超客的产品已经完全不逊色于任何对手。

客户希望，通过企业社交、CRM，他们能通过互联网手段，以互联网的方式改变原有的工作方式和销售模式。在当前，企业组织越来越复杂，层级越来越多，信息衰减的问题也就愈发明显，企业效率也不断降低，市场反应速度也越发迟钝。通过企业社交和CRM，企业能够有效地将内部销售行为管理，转向外部客户连接和客户的拓展，以及客户的聚合和客户的掌控，这一趋势也是当今的主流，这也是2B和2C的不同所在。

薛志清表示，2B和2C还是有很大的不同，不管是在前端还是后端。二者在前端基本的表现形式都是APP，不过2C的APP往往在后台需要配置的不是太多，而2B的则会有更多需要配置在云上以及本地的各种服务。他认为，2B业务是用友超客的天然优势，用友拥有超过200万企业客户，通过企业社交、CRM，用友超客能帮助传统企业获得互联网的速度和发展优势，而这是其他第三方很难做到的。

很多人都会注意到用友成熟的软件营销体系，却不知道这些企业在互联网云时代的自身业务转型和升级压力。刘达表示，目前用友的合作伙伴里，20%已经有了内部的危机意识，他们期待互联网转型，能够和用友超客有效地结合起来，诸如此类的合作已经在紧锣密鼓地进行当中。此外，用友超客还要建立一个新的伙伴体系，吸引一些原来本身就做互联网服务和产品的公司加入进来——目前来看这样的公司很多，他们在既有的领域内已经触到天花板，也需要拓展新的业务。

张明宇表示，关于直销，用友很多的2B业务都是后发先至的，无论财务软件时代，抑或ERP时代均是如此。相对友商，用友超客已经完成了20多个分支机构的快速布局，其中的很多人都来自原有的用友体系，他们拥有丰富的从业经验和能力水平，熟悉2B市场，对于2B市场有着深刻的了解，这些都是友商并不具备的。此外，用友还拥有超过200万的企业客户，这在国内更是无人匹敌。基于以上，他认为用友超客的直销业务终将后发先至。

傅毅表示，尽管企业社交、CRM也像传统的ERP部署那样，存在前端后台，并且需要调配，但是它不叫“实施服务”，而是“运营服务”，这也完全符合互联网的特征。举例而言，假如是一家几千人的企业使用传统的ERP，它需要付出大量的软件License费用，而且还有实施和部署费用，同时还需要对所有接触到该系统的人员进行严格和冗长的培训。然而假如他们购买了用友超客的云服务，可能只需要付服务费，而且完全没有实施和部署支出，用友超客会帮助他们培训部分管理员，帮助他们实现基于互联网的运营。当然，用友超客和合作伙伴也可以为客户提供一段时间的代运营，一般是三个月左右，最终客户还是要自运营。

据他透露，用友超客目前已经有200万的个人注册用户，移动端和PC端的使用比例大致是四比六，这和2C的应用不同，因为很多人是在办公室使用2B应用，因此这个比例是合理的，不过用友超客还是准备进一步加大移动端使用比例。在100多天里实现这样的增长，用友超客上上下下都表示非常吃惊和开心。当然，由于这样的缘故，用友集团也向用友超客下达了更高和更具体的数字要求。

向奇汉最后表示，作为一家独立的互联网公司，用友超客不可能不将上市作为目标之一，他本人希望公司能够在2017年完成上市。此外，从金融的角度来看，用友超客坚持做2B的收费，要做到盈利，就需要一个周期，这意味着大量的投入。从资本市场来讲，一方面用友超客自己作为一个融资的平台，另一方面也希望在未来达成一些战略合作，然后采用双轨制的模式发展。2016年，用友超客将更加聚焦于业务，更加专注，发挥出自身的长处，真正将企业级市场做好。